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奇招出击糖酒会 2001年4月15日，公司安排我全权负责策划10月份的全国糖酒交易会。4月16日我们就来到了郑州进行前期的调研工作,尽管事先早已有了心理准备，到了郑州还是被高的离谱的房价和广告价格吓了一跳。普通的三星级宾馆的价格被抬到了12000元以上，位置一般的展厅的价格也在10万左右。根据这种情况，我粗略地估算了一下，按照事先设计的效果来预计，我公司的总投入至少要在300万元。这大大地超出了我们的预算。怎么办？我们一方面和广告公司商谈，考察一个又一个地点，了解各方面行情，一方面开始寻求别的途径。 1、避开强力竞争，重点打造样板市场 在调研的过程中，一个大胆的想法逐渐成熟，那就是我们参会的目的主要是加强与新老经销商的沟通与交流，推出新品与一系列政策，展示企业实力，提高经销商经销洋河的积极性。因此，与其在郑州和别的厂家争得你死我活，不如把所有资金投到一个郑州邻近市级市场，把经销商请过去。这样做一举三得。 首先，一个市级市场做了起来。每年的秋交会，我公司投入都比较大。将这些资金投到一个市级市场，可想而知，这个市场将被全方位包装，掀起一股洋河热潮。 其次，把经销商请过来，则可以从从容容地交流，不担心别的厂家的竞争。 第三，必将节约大笔费用。在一个市级地区，住宿费、广告费及其它开销都将比在郑州要少得多。 根据上述想法及调研的情况，回到公司后我详细地打了一份调研报告。经公司开会讨论，一致同意我的方案。但是提出了几点要求： （1）、要确保经销商到我公司开会的城市； （2）、前期市场铺货工作要做细做好； （3）、开会城市宣传要有气势，郑州市提示性宣传要到位。 2、免费与优惠并用，大力吸引经销商 经过周密考察，我们最终选择了登封市作为开会城市。登封市距郑州市76KM，怎样把经销商吸引过来成了一个大难题。经过多次讨论研究及与经销商沟通，我们最终选择了如下操作方案： (1)、免费接送经销商往返； (2)、免费组织经销商游览少林寺； (3)、免费安排经销商吃住(三星级宾馆)； (4)、请一大牌名星举办一场慰问演出，为宣传大造声势。关于请谁的问题，通过对经销商的电话调查，我们最终邀请了颇具人气的歌星孙悦。 (5)、推出新品与一系列优惠政策，召开工商联谊会。 3、层层把关搞接待，识别重点经销商 吸引方案是定下来了，但是如何确保到会的经销商符合我公司的要求呢，我们不能不论到会是谁全部免费接待，那就失去我们的初衷了。最终我们选择了如下操作方案： （1）、给已有的经销商发邀请函，凭邀请函登记接待； （2）、每个公司另给4--5家空白邀请函，由公司经理把握发放给一些潜在的经销商；届时，凭邀请函登记接待； （3）、郑州市设立接待点，由公司副总亲自接待，经初步商谈，确定是否给予接待； （4）、对于一些直接到登封的经销商，各公司经理负责前期接待商谈，确定是否给予接待。 这样层层把关，最终我们接待的经销商90%以上和我公司签订了合作协议，60%以上现场订货。 4、宣传与铺货步步到位，一下子签单×× 在确定了以上的思路和过程后，余下的操作就容易多了，首先，我们把宣传点分为四处，第一是郑州，第二是郑州至登封的路上，第三是登封市，第四是少林寺。通过现场调查及参考经销商意见，我们最终制定了一套宣传方案：郑州市以巨幅、车辆游行宣传、散发宣传品为主；郑州至登封的路上以条幅为主；登封市以彩旗、条幅、巨幅、汽球、电视广告全方位包装；少林寺则以巨幅、拱门、彩旗和条幅相结合。 我们的方案定下来，经销商的铺货工作也全部到了位。 至此，我们的工作也告了一个段落，余下的就交给广告公司去具体实施了。 10月3日，公司老总和我们市场部全体同志全部到了登封。进一步对方案进行了补充，同时分头协助广告公司完成具体的操作工作。到了10月10日，所有的工作全部到位。参会的商家已达300多家，借着糖酒会的东风，我们的秋交会也正式开始了。10月14日，孙悦的演出获得了巨大成功，经销商对于本次演出给予了高度评价。在愉快的气氛中，一份份定单纷至沓来，至糖酒会结束时，签约额已达××，取得了洋河集团历史上最好成绩。 原文发表于《现代营销》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： ttg1@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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