“做市场就像煲老火靓汤一样，要用文火，耐心地把基础工作做好。”太太药业西北区经理付云庚向赢周刊记者如此总结他八年的区域经理心得。没有豪言，更无巧语，付云庚给人的印象是实在，冷静，一如他做市场的风格。

　　在消费力不强的西安做太太这种典型的城市销售产品无疑困难重重，但1994年底付云庚创建西安分部后，历年都超额完成了销售任务，销售额在太太药业全国50多个分部中名列前茅。2001年，付云庚以其出色的销售业绩获得了第二届金鼎奖的杰出区域经理奖。

　　付云庚认为，做市场没什么诀窍，只要扎实地做好渠道、客户与销售人员等基础工作的管理，就一定会有回报。

　　1994年底付云庚到达西安创建分部时，面对的是一个代理商经营的混乱市场。付云庚经过详细的调查，发现太太公司的产品在西安市场上的价格、渠道存在着重大问题。一瓶太太口服液，在终端的价格最低30元，最高45元，相差竟然高达50%。另外，代理商往往有奶便是娘，任何人只要给钱就发货，不管是终端还是经销商，这样便导致许多终端求方便与便宜直接在代理商处进货，从而使太太公司的产品失去了流通渠道的信誉，口碑不佳。

　　整个1995年，付云庚领导西安分部对市场进行了彻底的调整。首先他规定了产品的基本零售价，使价格稳定不再混乱；其次，他本着“宁缺毋滥“的原则精心挑选可靠的经销商来取代以前的代理商，并向他们传达新的销售政策，传递信心。

　　和经销商应该保持什么样的关系呢，许多区域经销为了让经销商多进货，不惜用各种方式讨好他们。对此，付云庚有独到的见解。“我们和经销商相处的原则是‘亲密有间’，不希望彼此之间有太多的感情在里面，而是希望有一个度，保持适当的距离。这就是说，双方的关系会有一个警戒线，我不能许诺的绝不许诺。保持关系并不等于疏远，这样做其实会使经销商尊重你。”付云庚说。

　　对经销商，付云庚的另一个原则是千万不能因人而异，不能厚此薄彼，要对任何客户一视同仁。例如，许多厂商对于不同的进货量都会有不同的返利，但太太药业在这方面则无论拿货量多少返点都基本一样，不会超过2%，这样也从实际上减少了窜货的发生。

　　但在实际操作中，绝大部分公司都会有重点培养的客户。太太药业也不例外。付云庚的解决方法是，对重点客户会有更多的建议和业务指导，也会有针对性的培训。另外就是在通路上给予支持，例如终端来要货时，会将重点客户的联系方式告诉他。最后则是在不违背公司利益的情况下，为重点客户争取更多的奖励。“只要做事都在原则范围内，这些照顾是可以得到其他客户的理解的。”付云庚说。

　　对经销商，付云庚强调诚信原则。他从来不提倡分部零售，也不让来要货的药店直接从分部进货，虽然这样可以赚取差价，但却是对经销商的不诚信行为。

　　唯一例外的是在新产品的铺货上。西安的经销商大部分都是坐商，意即坐着等终端来要货，而不是主动送货，在这个时候，如果靠经销商来铺货则可能贻误了新品上市的大好时机。于是付云庚采取了一条曲线办法：由分部直接向药店发货，但并不收款，算是借，待药店卖完之后，再告知到经销商处补货，药店补回货后，分部则向药店要回此前所发的货。这样，既达到了新品快速上市的目的，又不会形成对经销商利益的损害。

　　除了诚信，付云庚还很强调对经销商的负责态度。对于部分产品，太太公司会有部分的奖励，通常一些经销商为了得到奖励，往往会大量进货。在西安分部这种情况却很少发生。因为销售代表会替经销商评估风险，限制经销商不顾自身实力拿太多的货造成积压。

　　西安分部创建八年，没有一笔坏帐、呆帐产生，这样神奇的记录无疑是付云庚“亲密有间”的经销商政策的成功。

第 1 2 3 页　　　　下页：一定不坐在办公室&诚信勤礼四字真言 8

相 关 文 章（共5篇)

太太药业的“西式营销” （2003-06-16, 中国营销传播网，作者：陈宇） 设计几个新“太太” （2002-08-01, 中国营销传播网，作者：马千里） 太太药业营销策略浅析 （2002-03-22, 中国营销传播网，作者：蒋庆东） “太太”会做生意 “小药”也能卖出大市场 （2001-09-18, 中国经营报，作者：李媛） 西式营销经营东方产品--“太太药业”的启示 （2001-09-04, 投资导报）