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中国白酒经销商的出路（三）
中国白酒经销商的出路系列专题
中国营销传播网， 2002-08-13， 作者: 何足奇， 访问人数: 4291
专题五：认识经销、代理、直销模式
很多区域市场的商家对于厂家和商家之间的销售模式认识不清，什么是经销，什么是代理，什么是直销的基本概念是有了，但是对于经销、代理和直销的内涵缺乏深入了解。由于商家对销售模式的认识模糊，常常引发商家和企业之间的矛盾，商家怨声载道，厂家苦不堪言。因此，在交易前，商家对于销售模式的深入了解是非常重要的课题。
一、了解厂家选择销售模式的依据
白酒企业一般根据自己的企业实力，管理能力以及市场范围来确定自己的销售模式。地产白酒一般选择直销和代理相结合的模式，这样便于管理和销售渠道的全面占有；而大部分白酒企业由于市场竞争，商家信用以及市场管理的需求，往往采用经销模式。从整体上看，白酒厂家选择销售模式的依据是：
·从市场导入的快速性和方便性来考虑销售模式；
·从品牌的市场战略来考虑销售模式；
·从市场的投入成本来考虑销售模式；
·从网络的拓展角度来考虑销售模式；
·从竞争的需求角度来考虑销售模式；
由于终端竞争日趋激烈，白酒企业在销售模式选择上的单一的弊端逐渐显现出来，这对于区域市场的商家来说是一个好信号——特别是那些拥有强大的终端网络，强大的分销管理能力的区域市场商家，新销售模式的选择机会来临了。
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