降价，给经销商更大利润空间，似乎成了商战中最为惯用的手法，但是这几乎让厂家吐血，你真能牺牲利润一直降下去？价格战打到现在，这无非成了厂家最为平庸的竞争门道，即使“没有比降2分钱价更能抵消顾客忠诚度”依然是商战的真理。

　　当给经销商高额利润成为不可能的时候，你有没有分析除了利润，还有什么是你和经销商成交的“拦路虎”？经销商的利润需求不是成交的惟一障碍，非利润因素，真正构成了制造商与经销商达成交易的障碍，因为经销商心里比谁都明白：微利时代已经到来！

　　这篇文章，就想和大家一起分享，我对成交通道的障碍一些思考和体会。充分理解这些障碍，并得以利用，很可能在企业竞争中起到“化腐朽为神奇”的作用。

　　一个完整的成交通路一般包括：筛选、认知、熟悉、比较、认可、成交六个环节，每一个环节都是成交通路的有机组成，一个环节出了问题，交易都会遭到无情的破坏。（如图所示）。

　　业务人员都会遇见成交通路的每一个环节中的种种障碍，那么在每一个环节我们到底会和什么样的障碍遭遇呢？我们又如何让通路变成通途呢？

　　 案例：以前做一家饲料企业销售经理的时候，手下有一个业务员去开发一个新的市场。他直接去找当地最大的经销商，让他兴奋异常的是一切超出料想顺利，他很快和该经销商成交。但是几个月下来，经销商的销售量怎么都上不去。他着急了，去催该经销商多卖货，经销商给他提了很多要求，几乎每一个要求都是他权限范围之外的。后来他从别的经销商那里了解到，该经销商根本就没有打算大面积推广我们的产品，但由于我们的产品在业内名气还比较大，他只是想霸住经销权，控制我们的产品在该市场的推广速度。

　　当产品进入一个新的市场，几乎所有的业务人员都期待和最大的经销商成交。如果你的公司足够大，能够在市场投入足够多……说白了，可以跨过最大经销商设置的高门槛，这没有问题，他的确有能力帮你在最快的时间内将货覆盖到位，甚至做得很大。如果你进入得容易，你一定要当心着了他们的道！

　　的确，不是所有制造商都有能力满足他们的大胃口，当然小的经销商好找，但那些大多是一些“扶不上墙”的阿斗。这是厂家业务人员急着和经销商成交是最容易犯的错误。

　　在筛选经销商这个阶段，你的障碍主要有以下几个方面：

　　（1）经销商的信誉、实力；

　　（2）经销商已经经销的品牌；

　　（3）竞争者对经销商的承诺和承诺的兑现情况；

　　（4）经销商的非礼要求；

　　（5）经销商特殊的兴趣爱好等等。

　　所有这些都是可能构成障碍的因素。在筛选经销商时，你必须充分研究以上因素，看看自己能否克服以上障碍。

　　前面案例中的业务人员其实就只犯了一个错误：没有仔细地对当地经销商进行调研。结果着了别人的道，耽误了市场。

　　显然在进入市场前对所有经销商进行摸底，充分了解以上因素，无非是要确定一个最适合你的经销商来做你的产品。你不一定要和最大的经销商做买卖，因为与最大的经销商合作要跨过去的门槛太高。另外，最大的经销商已经掌握了很多强势品牌，怎么会尽力推广自己的产品呢？

　　相对而言，如果那个业务员选择有一定实力，经营品牌不大多，渠道还齐全，又需要选一些新品牌，信誉程度也不坏的经销商，一旦成交，他完全有精力也会认真做的产品。

　　仔细地调查，遴选出你适合你的经销商，只有那些和你相匹配的经销商才会是你最好合作的伙伴，共同发展的最佳组合才成为可能，这将决定你的产品在你圈定市场的前途。千万不要着急和哪一个经销商成交，也不要动不动就要拿下最大的经销商，没有经过仔细的调查再做确定，将会后患无穷。

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