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中国白酒经销商的出路（八）
终端网点散乱，分布在区域市场的各个角落。商场、超市终端相对比较规范，集中在市场的中心点或者居民聚居的中心点；酒楼、饭店终端在区域市场也有章可循；终端当中最头疼的当数零售终端。它们地点分散，分布在城市、乡镇、农村的各个角落中。如何控制终端，管理终端成为区域市场经销商最重要的工作。 区域市场经销商在终端控制和终端管理上主要必须作好终端系统管理、终端分销陈列与终端分销促进的工作。 一、终端系统管理。终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。区域市场的经销商必须善于利用销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想。当然，有条件的经销商可以运用电子商务、ERP或者CRM来管理终端，使终端的物流、信息流、现金流在规范的平台上运行。 二、 终端分销陈列。终端陈列一般由以下几个要素组成，区域市场的经销商只要抓好产品、气氛、生动化和促销工作，终端控制就完成了一大半。 １、产品陈列 在区域市场终端产品陈列方面，经销商应该根据不同类型的终端模式做不同类型的规划和设计，使产品既融入终端货架，又具有一定的美感及良好的视觉冲击力，同时还要力求和同类产品、竞争品牌区分开来。 在终端货架空间占有方面，经销商还要充分考虑陈列位置的优化组合。寸地寸金的陈列位置，我们必需对其充分利用，并把有限的货架位置布置得与众不同，突出自己的品牌形象。例如酒店终端，我们可以利用吧台的空间做精美的样品托盘；在商场、超市，我们可以通过生动化堆头来完善产品陈列。等等。 ２、终端销售氛围的制造 在终端，可以采用POP、气球、品牌形象背景板、专用展柜、展台，音乐，画面以及各种各样的游戏活动来制造卖场的气氛，刺激消费者的视觉、听觉、感觉。在白酒销售中，经销商还可以通过白酒的免费品尝、赠饮等系列活动，加深消费者的体验。 3、产品生动化设备 生动化设备在终端设置主要是为了满足产品的个性以及品牌的个性，另外在创造销售氛围方面有着良好的促进作用。有时一个好的设备本身就是良好的促销工具，如酿酒设备、专用酒具、酒柜等等。在城市，现代时尚风格的生动化设备比较受欢迎；而在农村，生动化的设备必须借助于农村消费者喜闻乐见的花鼓、乐队、秧歌或者高跷来表现。装备生动化设备的目的就是吸引眼球。 4、品牌信息、促销信息传递 品牌信息指在产品卖场上向顾客传达的品牌承诺，品牌利益以及和竞争品牌差异化的信息；促销信息指购买的好处。如电视专题播放，折扣价签，特卖牌、赠品展示，买几赠几大包装、现场促销活动和卖场广播等，都是比较好的方式。 三、终端分销促进。在经销商控制终端过程中，运作各种分销促进的手段及方法，也是加强终端分销竞争力的重要手段之一。 终端分销促进主要表现在以下两个方面： 1、销售促进 分销促进主要包括对消费者的终端促销，如打折、抽奖、现场促销等手段，另外，近来在各大卖场出现的导购服务，也是比较好的方式。导购服务主要表现在现场的导购方面，通过导购人员的讲解、推荐和演示，调动消费者的兴趣，使消费者认可产品并为之满意。导购服务对人员的素质要求比较高。再比如对现场销售人员采用按件提成，对现场销售经理或主管采取有效奖励等方式，也属此列。经销商可以利用自身在区域市场的关系，调动 各种积极的因素来加强销售，加强对终端的促进。 2、事件营销、公关营销促进 同时，终端分销促进也表现在利用特殊节日、特殊事件开展赞助活动以及与终端卖场的公关及争取更好的分销竞争机会方面。这种促进手法花费的 资金比较大，区域市场的经销商需要取得厂家、企业的配合，经过严密的策划后实施。 控制终端的目的是为了实现更大的销售目标，尤其对于区域市场的经销商来说，终端系统管理、终端分销陈列、终端销售促进能够有效地实现对网络的精耕细作，实现对网络的全面控制。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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