第二天午，我们在酒店做了一次策划方案的演练。

　　我上从品牌战略、品牌设计的角度做了几个专题准备，大致内容是：

　　一、从“飞天”的文化渊源以及敦煌文化中吸取品牌元素，着力从历史、文化、西北独特的风土人情等方面塑造品牌的价值，突出飞天酒、敦煌酒的核心卖点；并撰写了《飞天的核心卖点》一文；

　　二、从白酒品质价值的角度提出了自己的看法——双歧因子也好，冰川水也好，在突出白酒的独特情绪、独特消费习惯方面并没有多大的帮助；因此，该品牌不能脱离酒的真正消费动机以及中国白酒的本质，不能把酒当作保健品来卖，不能把酒当作水来卖。一句话，酒就是酒，关键是品质；

　　三、从品牌的社会特征以及时尚特征，和消费者的联系度角度出发，我提出了这样的大品牌，如果没有品牌的依托，仅仅依靠张掖酒厂的白酒，那么再好的酒还是酒，是无法引起消费者的认同，也无法让飞天的品牌从众多的白酒品牌中脱颖而出。因此，我提出了品牌价值锻造的三步曲：第一步——OEM创造一个基础；第二步——与敦煌当地合作，通过在敦煌建造和当地风景融为一体的生产基地，再现敦煌酿酒的历史，让品牌融入敦煌；第三步，通过政府公关，学习“苏酒”模式，为甘肃省制造政府接待用酒，让飞天走上政治舞台，走上经济舞台，走上国际舞台；

　　四、在品牌的内涵和外延表现方面，我提议把西北民族的文化精华融入品牌，体现在包装、形象以及广告上；同时，可以采用当地著名的“夜光杯”制作材料作为高档产品的包装材料，把历史与现代，文化与时尚结合起来；

　　五、最后，针对白酒品牌的塑造，我特别强调细节的把握。也就是说，飞天酒的品牌将是一个经典的品牌，这个品牌有别于当前任何地域品牌——在体现地域文化、民族文化的同时，体现出精致的品牌文化。

　　尚先生从品牌故事演绎的角度提出了他独特的构思：

　　·从敦煌文化开始，从丝绸之路开始，为品牌编一个美丽而又令人信服的故事；

　　·这个故事是品牌的故事，也是酒的故事。故事既融入品牌价值，又激起西北汉子的民族自豪感，同时，这个品牌故事将成为飞天酒与目前国内白酒同质化的巨大差异；

　　·优美的故事，醇香的酒质，经典的品牌，和敦煌文化遗产融为一体的生产基地以及娓娓的广告诉求，将极大地丰满飞天的品牌，并使品牌迸发出巨大的文化影响力；

　　·在推广方面，飞天酒将脱离现有白酒低端竞争的现状，从旅游文化，历史文化，民族文化的推介上寻找品牌的传播；也就是说，飞天酒在贩卖白酒的同时，也在贩卖西北风情，敦煌文化，丝绸之路；

　　卢先生从营销实战的可行性上做了具体的分析：

　　·当前的文化酒缺乏历史底蕴，缺乏历史文化的烘托和表现，许多名酒厂守着金山去挖坟，但是飞天的故事与文化诉求极具说服力和震撼力；

　　·区域市场的经销商对于个性化的品牌期待已久，西北酒一直蒙着神秘的面纱，飞天的策划应该具有可行性——很少白酒品牌拥有这样的战略高度，拥有这么丰富的品牌元素和品牌资源；

　　三个小时的风暴过后，我们达到了高潮，也找到了一个突破口。在下午的阐述会上，我们三人挥洒自如，从背景分析，品牌规划，品牌形象，品牌价值，渠道设计，实战演练以及预期的效应等各方面做了精彩的发言。本来是竟标会，在最后的两个小时中，会议变成了双方的交流会——我们不仅征服了飞天酒业，也征服了竟标会本身的形式。

　　会后，飞天酒业的周总设宴款待我们三人。飞天酒业的核心成员继续着下午的话题，在宴会上不断交流。周总承认，从他们接触的国内几家参与竟标的结果来看，我们的专业水平，对白酒的理解，对品牌的策划以及渠道建设、营销策划执行能力是无可挑剔的，合作应该没有问题，但是需要做包装设计初稿——我的天！该不会是取经吧？我怀疑；但是已经走到这一步，在尚总的提议下，我们三人再次接受了任务：就是完成品牌形象设计！完成品牌价值设计！完成品牌故事设计！

　　匆匆做了分工。尚先生是策划高手，在思维的飞扬方面特别厉害，他来编故事再合适不过了；我的三味咨询刚好有一套顶尖的白酒形象设计班子——“老虎设计”，我们来做包装和形象设计也合适；市场营销和品牌表现的设计就归卢先生了，他责无旁贷。我们开工吧——

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