1、卖场生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成以下方面的销售势态：

　　1）以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。

　　2）以营业员的直接推荐造就良好口碑。

　　3）以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。　

　　2、展开卖场生动化行动的目的：

　　强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。

　　二、为什么要实施卖场生动化

　　1、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。

　　2、售点是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。我们必须保证窗口的明净亮丽，否则何以相信物有所值。

　　3、我们已展开强大的广告优势，同时我们必须做到产品看得到、看得清、看着好的售点配合。否则，广告意味着浪费金钱。　

　　4、直接争夺60%的顾客：营销专家指出，60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。

　　5、产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长20%；产品占据最大陈列能促进销量增长30%；上佳的宣传品配合能促进销量增长20%；营业员的直接推荐能促进销售增长60%。

　　6、由于口碑的传播效应，卖场生动化对业绩的促进力，数倍于直接产生的效应。

　　三、如何实施卖场生动化

　 （一）产品陈列规范

　　1、抢占第一位置，所谓第一位置具有以下特点

　　1）产品能最大限度地进入消费者视野；

　　2）消费者第眼就能看到产品；

　　3）消费者最方便拿到的地方；

　　4）高度以中等身材（170cm左右）消费者双眼平视为宜，保证在视平线至腰部之间位置。　　

　　2、占据最大陈列空间

　　1）每个品项的产品连续4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉；

　　2）必须遵守“竞争优势”原则，不管在任何情况下，陈列必须大于一切竞品；

　　3）紧靠陈列：各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列，不能被其它品牌隔开；

　　4）主导产品占公司所有产品陈列空间的50%以上的陈列面积。　　

　　3、包装平行：

　　同一类型包装水平陈列；

　　产品垂直：

　　同一品名不同包装垂直陈列。

　　上轻下重：轻的包装放在上面，重的在下；

　　借光：摆在同类畅销产品旁边。　　

　　4、先进先出：必须将距保质期近的产品陈列在表层或表面。

　　5、三种不可饶恕的错误

　　1）背陈列在货架或柜台的底层；

　　2）与杂牌混居；

　　3）断货，无异于自杀。

　　6、落地陈列、堆头等完成陈列后，故意拿掉几（罐）产品以留下空隙方便顾客拿取，同时借此显示商品好卖。

　 （二）产品清洁度规定

　　 1、产品视觉清洁

　　 1）码放整齐，划一；

　　 2）陈列产品外包装齐整完好，破损者不准上架；包装变色或染上污点者不准上架；无出厂日期（保质期）标识或标识模糊不清者不准上架。

　　 2、保证产品的触觉清洁

　　随时除去在包装上的灰尘、污点、污垢等。

　　 3、产品周转期（不同产品而定，下举例为18个月保质期）

　　 1）距保质期余8个月系产品清洁度危险警示期，必须将此类产品调往畅销地区销售；

　　 2）距保质期余4个月系产品清洁度高度危险期，此类产品必须撤架，以作促销品等手段在非销售渠道上消化；

　　 3）过期产品必须在最短时间内予回收。

　　（三）宣传品的使用

　　 1、位置显眼，如卖场进门处；视线水平；不被其它物品遮掩。

　　 2、外观洁净，褪色的、破旧的宣传品及时更换、拆除。

　　 3、宣传品使用：主销什么产品配什么宣传品为主。

　　 4、POP必须张贴在售点内。

　　 5、不应同时出现两个新旧广告攻势的宣传品。

　　 6、促销活动结束，必须尽快将促销宣传品拆除。

　　（四）客情关系的建立

　　 1、经理/店长：与他们关系的良好协调是所有售点工作的基础，必须做到他们对产品的完全认可和各种工作的有力支持。可以用各种小礼品或赠品笼络关系。

　　 2、营业员：与营业员保持良好的关系，保证营业员对本产品的高度关注。

　　 1）保证在自己监管不到的时候，营业员帮助及时补货和要货；

　　 2）可以方便查询各种销售数据和库存数量，保证安全库存；

　　 3）保证营业员推荐本产品，教会他们一些产品知识。

　　欢迎您与作者讨论您的观点与看法。作者为ZJACC品牌营销机构品牌策划总监，有多年品牌实战经验。作者联系电话：13067975870，E-mail: 13003684592@zj16.com

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