其实，并非只有中国本土企业才存在渠道成本的问题，跨国公司在中国的子公司同样存在这些问题，它们唯一值得骄傲的只是由于管理比较专业和人员素质较好、危机程度略低而已。渠道成本方面的问题往往源于企业分销管理不严、管理不到位，在这里，我们要提出一个“健康分销”的概念。所谓“健康分销”，是指通过对关键因素的管理来使渠道管理环环相扣，杜绝管理真空地带的出现，从而使一些严重的成本问题在萌芽阶段就得到发现并得到处理。一个良好的渠道成本控制体系所强调的不是事后问题的解决，而是有效的防范。居高不下的渠道成本可能会严重影响到企业的利润和和市场的正常运营，所以，我们强调“防重于治”，即防范问题比解决问题更重要。只有做到“未雨绸缪”，才能有效控制渠道费用的上涨。“健康分销”是一套完整的渠道运营体系，这里我们就渠道成本来谈谈“渠道成本检核体系”和“渠道成本预警体系”。

　　“渠道成本检核体系”的指标可以有许多，以下是常见的一些内容：

　　1．分销商的信誉如何？（它会影响到企业的收款成本。）

　　2．分销商是否具备所需的仓储设备？

　　3．分销商是否还同时经销与本公司相冲突的产品？（会产生竞争并增加渠道成本。）

　　4．分销商是否具备销售本公司产品的能力？（影响到本企业在人、财、物方面的投入。）

　　5．分销商的销售网络能否涵盖企业的目标范围？（会影响到企业的“投入产出比”。）

　　6．分销商是否愿意接受本公司的销售配额？

　　7．分销商是否尽力去销售本公司的产品？

　　8．分销商是否建立了良好的服务制度？（会影响到企业的服务成本。）

　　9．本公司的客户数量是否在不断减少？

　　10．本公司是否能与好客户维持良好的关系？

　　11．市场上是否还有尚未开发的潜在客户？

　　12．是否遗漏了某些“销售区域”——潜在市场？

　　13．是否还有一些尚未利用的分销渠道？

　　14．是否针对不同特性的分销渠道制订了不同的分销策略？

　　分销商是渠道中的最重要的因素之一，除非企业“自建网络”或走“完全直销”的道路，否则，企业总是要与分销商打交道的。然而，在现实工作中，许多企业对分销商几乎毫无管理可言，而只是无休止地进行奖励、返利、折扣等各种形式的促销。这种操作往往还“吃力不讨好”，以致于许多企业在痛定思痛后打算抛弃经销商自建销售网络，但这又带来了巨大的资金压力。

　　由于许多经销商是由“个体户”发展而来的，一方面，他们经营思想陈旧，缺乏销售队伍和对下游客户（二批或零售商）的管理能力，根本不足以帮助企业应付当前的市场竞争；另一方面他们对企业存在着严重的依赖思想，往往将经营困难归结为产品价格高、促销力度小、缺少广告支持等原因。在很多情况下，企业不是在与竞争对手进行竞争，而是在与自己的经销商在利润和费用上纠缠不清。所以，企业必须经常对自己的分销商进行检核，一旦发现问题，立即予以解决。通常，企业可以根据以下七个指标来对分销商进行检核：

　　1．分销商对销售额的贡献

　　1）在上一年度，分销商是否成功地实现了双方既定的销售目标，并且在相应市场上确立了自己的竞争地位和市场地位？

　　2）分销商是否为本企业争取到了一个较高的市场占有率和市场渗透率？

　　3）在上一年度，分销商从本企业获得的收益比其同行在同领域里获取的收益要高吗？

　　2．对利润的贡献

　　1）本企业对分销商的花费和成本是否合理？

　　2）分销商在本企业业务中所占的份额有多大？

　　3）分销商的持续要求是否已经导致本企业的利润下降？

　　3．分销商的能力

　　1）分销商是否具备成功开展业务所需的经营才能？

　　2）分销商是否对本企业的产品和服务有充分的了解？

　　3）分销商和其下游成员是否对竞争者的产品和服务有充分的了解？

　　4．分销商的顺从度

　　1）分销商在参与本企业的各项计划及活动方面是否经常遇到困难？

　　2）分销商是否总是服从本企业的各种安排？

　　3）分销商是否频繁地违反与本企业达成的协议条款？

　　5．分销商的适应能力

　　1）分销商是否能把握其范围内的市场发展趋势，并及时调整其经营活动？

　　2）分销商是否有较强的创新能力？

　　3）分销商是否积极参与其范围内的各种竞争活动？

　　6．对增长的贡献

　　1）分销商是否已经成为或将要成为本企业的主要利润来源？

　　2）下一年，分销商能否比其竞争对手为本企业提供更多的利益？

　　3）本企业与分销商的业务是否有平稳的增长？

　　7．顾客满意度

　　1）本企业是否经常受到顾客对该分销商的投诉？

　　2）分销商是否争取尽可能地去让其顾客感到满意？

　　3）分销商能否代表本企业向顾客提供良好的产品和服务支持？

　　在实际分销检讨工作中，除了可参考上述各指标对分销商进行检核外，还可以参考下列指标来检讨检讨销售人员等相关方面的缺失（与渠道绩效和渠道成本间接相关）：

　　1、企业是否具备素质过硬的市场主管？

　　2、企业“应收帐款”的比重是否过大？

　　3、销售人员是否积极向上？

　　4、激励制度是否有效？

　　5、销售人员是否去深入地了解客户及市场？

　　6、是否有效地去评估销售人员的绩效？

　　7、销售费用是否太高？

　　8、对销售人员的训练是否足够？

　　9、对销售人员和相应市场的营销支持是否足够？

　　10、订货与送货服务是否能令客户满意？

　　11、销售人员是否忽视客的抱怨？

　　12、是否经常缺货？

　　13、产品在搬运中是否有大量的损耗？

　　14、广告及促销策略是否恰当？

　　15、产品订价是否合理？

　　16、是否考虑了竞争者的影响？

　　17、是否得到了高层管理者的支持？

　　18、产品组合是否理想？

　　19、是否对渠道成员提供有效激励？

　　20、是否选择到了合适的分销商？

　　绩效会直接反映出渠道的成本和费用情况，从绩效分析可以发现一些潜在的渠道成本问题。关于绩效量化的指标很多，下表中所列的是一些常见的指标：

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