80年代中期，美国某保险公司某年雇佣了5000名推销员并对他他进行了培训，每名推销员的培训费高达3000美元。雇佣后第—年有一半人辞职，4年后这批人只剩下1／5。原因是：在推销人寿保险的过程中，推销员得…一次又一次面对被人拒之门外的窘境。为了确定是不是那些比较善于对付挫折，将每一次拒绝都当作挑战而不是挫折的人就可能成为成功的推销员，该公司向宾夕法尼亚大学的心理学家马丁·塞里格曼讨教、并请他来检验他自己关于“在人的成功中乐观的重要性”的理论。这一理论认为，当乐观主义者失败时，他们会将失败归于某些可以改变的事情，而不是某些固有的、他们无法克服的弱点；因此、他们会努力去克服困难，改变现状，争取成功。

　　塞里格曼对1500名参加过两次测试的新员工进行了跟踪研究，这两次测试—次是该公司常规的甄别测试，另一次是塞里格曼自己设计的用于测试被测者乐观程度的测试。这些人中有—组人没有通过甄别测试，但却在乐观测试中取得“超级乐观主义者”成绩。跟踪研究表明，这一组人是所有人中工作任务完成得最好的。第一年，他们的推销额比“一般悲观主义者”高出21％。第二年高出57％。从此以后。通过塞里格曼的“乐观测试”便成为被录用为该公司推销员的—个条件。

　　这给我们提出了一个问题，即成功依靠什么?是高智商(IQ)吗?似乎有这个因素，但为什么学习好、学历高的人在事业中不能完全获得成功呢?相反，一些学历不高的成功者却大有人在呢?这是一个成功之谜。　　美国耶鲁大学的心理学家彼得·萨络维在90年代初创造了”情绪智商”( E m oti on a l　lntelligenceQuotient)这一术语，简称 EQ，即情商。

　　1995年，哈佛大学专门研究行为与大脑科学的丹尼尔.戈尔曼教授研究认为， EQ的概念其实是在探讨人生的成功道路，它是除了 IQ之外的另一个关键因素。他认为，一个人的成功， IQ的作用只占20％。美国著名人际关系专家戴尔·卡耐基也认为：一个人事业上的成功，只有15％是由于他的专业技术，另外的85％要靠人际关系、处世技巧。中国商业文化研究会会长胡平则强调：新商人要具备“德、智、美、情”四个方面的高素质。德是道德，智是智力，美是人格完善，情就是感情、情绪。

　　有人认为， IQ是经验无法改变的先天基因，而EQ则是可以通过修炼而获得改善的。我们的推销员应该有目的地、更系统地培养提高自己的情商。

　　(一)使心灵鲜活，才能使行动活泼一一锻炼心志提高自觉能力。　

　　人是有感情的动物，我们不论做任何事，它的根本一定都有感情。也就是说，行动和感情，两者有着不可分割的关系。感情有很多种，但所有的根源、都来自心灵。心对人而言是多么地重要，人的行动全凭心意。因此，锻炼心志是提高情商水平的核心。

　　首先要热爱推销工作，把它看作一项伟大光荣的事业去做，这样我们的内心就会充满自豪。在我们的周围，有不少推销员羞于将自己的职业告诉他人，他们看不起推销这一职业，当然也看不起自己。这是完全错误的，这样一来，他们的内心就会感到压抑苦闷，行动就会失去动力，工作成绩就不理想。这样就会造成恶性循环。超级推销员与普通推销员的一个明显．的差别就在于，所有举世闻名的超级推销员无一不为自己的职业而感到自豪。汽车推销大王乔·吉拉德说：“推销员是这个世界发展的动力，我认为，我们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣，我总是这样想。”玛丽.凯说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。……在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一—场比赛”。热爱自己的工作，才能在工作中感到快乐，感到工作是如此的有意义有价值，而快乐的情绪就会感染顾客，感染你周围的人，这样，工作成绩自然会很好。这就像高尔基所说的：“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地狱。”

　　其次要不断地给自己鼓气、给自己加油。陀思妥耶夫斯基说：“神和恶魔交战，而战场就在人的心中”。对推销员来说， 心中同时存在着强与弱、善与恶，一方面心中感到沮丧，想着该回家了，一方面又勉励自己，再加油再努力一会儿。两者在心中交战着，彼消我长。推销员必须战胜自己心中的弱，不然就无法精神奕奕地向前迈进了。这时，强者和弱者的差别就显现出来了。有人把推销喻为战争，并引用一位在越南战争中失去一条腿的美国军官的话，来描述“看不见的敌人”的可怕，这个敌人就是内心的恐怖。推销员也有看不见的敌人——自己，当一次又一次面对拒绝，我们的心是否依然坚强，我们的意志、信念是否依然坚定?要想战胜这种看不见的敌人，没有其它的办法，只有推销员为自己鼓气加油。这种战胜自我的伟大精神，并非人类与生惧来的。我们只能说，人类天生拥有培育精神的土壤，至于它生不生长，就看个人的行为了。培养意志力，就是自我战斗；每天都是一场面对自我的孤独战斗。

　　最后要打开心靡，将心灵的触角伸向四面八方，努力吸取所能接触到的新的事物，新的精神，从而使心灵得到滋养，使其鲜活柔软。推销员的工作很忙很累，但不能仅仅为此，就把自己放在一个特定的相对封闭的轨道中运行，没时间看书，没时间看报，没时间关心其它的事，每天头脑中装的都是大致相同的内容。天长日久，心灵就会干涸。紧闭的心靡，就像屏住了呼吸，就像截断了水源。心灵不再健康，会被烦恼、忧虑所包围。其实，学习新的知识吸收新的营养，并不一定需要大段空阔的时间，只要用心去体察，像孩子一样充满对未知的向往，那么每天的太阳都是不一样的。我们就生活在这个多变的时代，接触的每一个人都是独特的，每一分钟都是值得珍惜的，新鲜的事物新的精神就在我们身边，打开心靡随时等候它的到来。

　　(二)且在心中栽下忍耐的树——战胜情绪低潮在逆境中维持乐观：

　　谁都不喜欢失败，然而失败却阴魂不散地跟着我们，倘若终日无所事事，就不会遇到失败，但只要我们有所行动，其背后便都隐含着失败的可能。那么如何做才好呢?　

　 首先，要以平常心对待挫折。推销就是在和拒绝打交道，没有拒绝也就没有推销。从推销大师们的经历中可以看出，他们是在失败、挫折中逐渐成长的。不遭遇困难或苦恼，或一直想逃避困难或苦恼的人，是无法尝到真正的成功快乐的。歌德说：“唯有和着眼泪吞下面包的人，才能体会出人生的真味。”挫折和困难不是某个人的专有品，在漫长的人生道路上，每一个人都会拥有它，是从挫折中再站起来，还是被挫折打倒，全凭各人。

　　其次，要以不幸为师。人一陷入逆境，就会诅咒自己的命运。但是在顺境中能够学到的东西毕竟屈指可数，唯有在逆境中学到的东西，才更多并且更为受用。正如福利伽所言：人生就是学校。比起幸福，不幸是更值得我们珍惜的老师。推销员具有不怕困难的勇气是对的，但盲目的勇气，就如在战场上硬冲蛮打一样，得到的还是惨败。应牢记孔夫子的教诲，不断反省自己，分析造成失败的原因，寻找解决的对策，避免今后犯同样的过错。对失败和挫折要做好记录，这是非常珍贵的财富，是成长阶段中极为重要的事，“因此，时时孤独、沉思是有必要的”。

　　第三要坚持不懈，朝着目标全力以赴。如果因为失败、挫折，就一直闷闷不乐，成功就永远不会到来。因此，不要在意眼前的失败，朝着自己的目标持续努力才是最重要的。将努力不断地累积，相信必定会有得到回报的一天，而今天就是你迈向成功之路的第一步。歌德曾指出：只要目的不动摇，并且持续努力，最后一定能够获得胜利。就如同结网的蜘蛛，不管外力如何破坏，蜘蛛终会把网结成。因此，耐性成为戴维博士的推销哲学中非常重要的一条，它包括了忍耐、一贯和决心。超级推销员都知道，他们不是为失败而推销，他们是为了战胜失败迎得成功而推销。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头，就是下一次舒展的笑容，“失败——总结——前进，再失败——再总结——再前进……”，这是从失败走向成功的唯一道路。

　　(三)人生的美好是人情的美好一建立关怀台作和社交能力：

　　一位哲人说过：人生的美好是人情的美好，人生的丰富是人际关系的丰富。人一生的成长、发展、成功、幸福，是与同他人的沟通和交往息息相关的；人一生的愉快、烦恼、快乐、悲伤、爱与恨，也同样是与同别人的沟通和交往分不开的。推销工作的成败与此密切相关。　

　　首先，推销员要能设身处地为顾客着想，与顾客进行心与心的交流。有人总结了成功推销员具有的“15条心”，其中爱心、关心、诚心、真心、热心等，都说明了推销员要敞开自己的心靡，用心去理解他人，去尊重他人。正如席拉所说：“如果你想要了解自己，就仔细观察别人的行为。如果你想要了解他人，那么，就多观看自己的心。”推销员要努力凝视自我的心灵，并且多去理解他人心中的感受，凡事站在对方的角度去思考问题。有了对顾客的真心和爱，那么推销员的一言一行，他的微笑，他的眼神都会把这种爱传递给顾客，顾客的心房就会向推销员敞开了。

　　其次，推销员要善于自我控制，克服人际沟通的“陷阱”。人们在沟通的过程中会有许多障碍，如性格障碍、情绪障碍、理解性障碍、心理定势障碍、技巧性障碍等。这些障碍破坏了沟通的正常途径，就如同道路上的陷阱，如果不加以注意，不加以调整，就会受其害。因此，推销员要善于自我控制，使自己的行为状态始终保持在成人状态，即稳定、理智、清醒的状态，对人对事要大度为怀，不斤斤计较。这样才不会被外界的因素所干扰。同时，推销员的成人状态也会影响、控制顾客的状态，使其能够理智地思考问题，修正情绪化的言行，这对成功的沟通至关重要。

　　美国成功学的创始人拿破仑·希尔有句名言：一切的成就，一切的财富，都始于一个意念。渴望成功的人们应该记住这句话。■

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成功也是失败之母 ——论“企业成功综合症” （2001-07-24, 中国营销传播网，作者：张茂林）