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终端建设为什么需要网络作保证？ 在大量的终端工作中（如终端开发、维护、促销等），如果没有建全的分销网络作保证，很多工作是无法做到位的。终端开发由谁来做？终端维护由谁来做？怎样才能做好终端工作？在本文中笔者将逐一做出分析并用实际案例加上说明，便于读者理解和把握。 例1、某著名饮料公司的天津市场，笔者在检查工作时发现终端零售店的见货率很低，就批评天津的销售经理，怎么不做产品的铺市工作啊！天津的销售经理说：我们的铺市工作是很努力的，一般情况是二个月组织一次大面积的铺货，新产品一上市我们就组织大量的人力物力进行铺货，我们的经销商是很配合的，不仅是派车、派人、出产品、促销品，常常还和我们一起挨家挨户去终端零售店铺货，我们的公司的业务员也是很努力的，起早贪黑，不辞辛苦。每次铺货完了，产品的见货率可达70%至90%左右，但是隔半个月就只乘40%，一个月下来见货率就是您所见到的10－20%，我们也弄不明白是怎么一回事。 笔者当时就非常明确的指出：问题出在二批网络没有建全！如果你的产品是著名品牌，非常旺销，即使没有建全的二批网络，也没有关系，因为终端零售商会自己想方法去找进货渠道，但是你的产品人家是可卖可不卖的，市场尚未真正打开。每次铺货一个月后见货率就明显下降，这是坏事，也是好事，它说明产品还是卖得动的，只要网络的能够及时跟进送货等服务，加上适当的促销拉动，产品是一定能够做得起来的。 找到了问题症结所在，经过一段时间的调整，天津市场加强了二批商的选择和培养，构建成功了一个能够直接服务终端的二批网络，一年后产品在天津打开了市场，销量翻了三翻。 例2、某公司在湖南长沙市场做终端铺市工作，他们的成功经验是利用网络优势步步为营的开发终端。他们组织经销商和业务员共同成立一支铺市工作队伍，再将铺市工作队分为A、B二支分队，A队从东向西方地毯式的推进，B队从西向东地毯式的推进；再由二名骨干业务员，带领导的A、B二支第二递队，进行检漏补缺；第三支队伍就是组织二批商将责任区域细分并将终端客户落实到户，二批网络的及时跟进。这样做不仅铺市的效率高，产品的见货高，而且由于二批网络的及时跟进补货、送货、换货、退货等质量和促销服务，通过一、二轮的铺市产品就做开了，同时也促进了网络的战斗力。该公司运用此法在长沙仅化了二年时间就坐稳了第一品牌的宝座。 这样的铺市是有成效的、成功的，它不仅是提高了产品上市的见货率；重要的是通过有组织、有计划的铺市行动，真正做到了产品的市场占有率，逐步让终端卖主和消费者认可我们的产品；更重要的是通过这样的铺市行动，加强了从经销商、二批商到终端整套网络的有效形成，使各级发批商在实际运作中成长壮大。终端的开发离不开网络的支持，否则将是没有根据地的游击战，只有分销网络的配合和跟进，才能开发一片，固巩一片，不断地扩大战果。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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