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快乐销售 米卢提出了一个“快乐足球”的新概念，使冲出亚洲后的中国足球队和中国的球迷们好一阵激情。笔者认为我们做营销的人更应该提倡“快乐销售！”众所周知在激烈的市场竞争下，企业为了生存和发展，把压力层层分解给销售人员，特别是身处在市场一线的销售主管完成一定额度的销售任务量成了他们的紧箍咒。由此产生的一系列问题，让许多销售人员感到销售的痛苦。 销售的痛苦主要来自三个方面：一是基层销售人员在推销产品时过不了被客户拒绝这一关；二是销售业绩上不来；三是压力大，上级对销售指标抓得紧。 笔者在本文中想用二个人三个事例说明，如何将销售的“痛苦”变为“快乐”，希望能给读者以启发。 一、真诚加方法等于成功和快乐 例1：如某公司上海市场有一位基层业务员名叫海燕，她说了这样一个故事：“车站旁有二家小店，同时进了我们的水和非常可乐系列，一家买得很好，而另一家却不动销。不动销的一家认为我们的产品不好销，我就问：为什幺人家买得这么火？我们共同分析，结果找出了原因：门市太暗，又脏乱，更谈不上产品陈列。我就连续一个星期每天早晨6点，一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品，还让他装了很亮的灯，并向公司要了一个货架，将我们的产品集中陈列在最显眼处。后来不仅我们的产品好买，整个店里的生意也好了起来。这位老板非常感谢我，以后每当我路过他的店铺，他都会拿出饮料送给我喝，而且总要说一大堆感激和赞美的话。我感到做销售是事很快乐的事！” 从这个故事中我们得到了这样一个结论：“如何帮助零售商有效地激发顾客在商店的购买欲望？”结论是：“厂商合作＋良好的商品陈列＝激发起顾客的购买欲望” 二、细心加耐心等于成功和快乐 例2：笔者在检查市场工作时，走访了南京夫子庙，这是一个集旅游观光和商业购物为一体的饮料销售热点区域，每天的客流量少则上万，多则上十万，是食品饮料厂家的必争之地。某饮料公司的产品品牌在南京原属于弱势市场，笔者认为在夫子庙的零售终端一定不会有壮观的景象，出现在眼前的事实却大出笔者乎意料之外，几乎所有的零售摊点都有某公司的产品，而且陈列之整齐、摆放位置之显眼，大有接近第一品牌的感觉。正当我们一行高兴的时候，又看到了半年前在上海讲故事的那位叫海燕的业务员，正与零售摊主们亲切随便地在聊天。接下去就是海燕给我们讲夫子庙的故事：“我刚调到南京时，大家都说夫子庙的生意特别难做，因为我们的产品品牌地位不高，加上夫子庙的店主们特别的盛气凌人，一天跑下生意做不成几笔，人还受了一肚子的气。别人惧难怕苦，我却主动要了这项任务，正因为它难，所以做好了就是一块大肥肉。刚开始因为人头不熟，我就不急不慢地挨家挨户地去拜访，与他们聊天，虽然生意成交率很低，但是半个月下来，人头熟了，情况了解了。我发现了离夫子庙最近有一处做休闲食品的二批商，她的特点是离夫子庙近送货方便、商业信誉好、与各零售商的客情关系都特别的好，征得主管同意后我们就说服了这家二批做我们产品的特约二商，从这之后几乎所有的零售摊点全部进了我们的产品，销量一下子就上来，一切都很顺利。我只是每天上班就在夫子庙到处转转，开心地与各店主聊聊天，听听还有哪些需求和需要改善服务的事要做。” 三、胸有成竹，化压力为动力 例3：笔者很熟悉并且十分欣佩的一位销售经理，三年前他出任某公司的湖南省区经理，加上前任主管为了能够完成一时的销售任务，经常利用政策大搞压库，通过新开经销商的打款发货来对付上面的严格要求。结果把市场做得是一塌糊涂。当时公司的情况是：月月要进行销售排名，既有横向的对比（同期各省销量的对比），又有纵向的对比（与本省去年同期的对比），凡是排名末3位或负增长的就要点名批评，连续三个月出现上述情况就要被停职查看，连续六个月就要受到撤职处分。许多省级经理是每天看报表，时时刻刻想着回款数，笔者在走访市场时大多数省级经理从吃饭到谈工作，句句话离不开数字，“这个月的任务是8000万，还有6天时间，现在已经发货5200万，平均每天要报366万，看来问题还有点缺口或看来没问题，比去年同期增长11。50％，排名也不会太难看……”个个是这样，反反复复说这几句话，我心里在想“你看，多像祥林嫂！”表现看上去他们很风光，高薪收入，出门有轿车，手下人马不少，其实他们是很痛苦的，背井离乡且不说，朝不夕保，成日里受几个数字缠绕的寝食不安，哪有心思去做深入的市场基础工作啊！ 这位C经理却与众不同，他是一个乐天派，他更是一个实干家，虽然公司的任务重，由于市场基础差，一方面他尽力跟上公司的要求抓好销量，但也不去管那么多的数字概念；另一方面着力市场的基础建设，重点抓好经销商的选择和销售队伍的培养，同时抓好产品的品牌建设，经过三年的努力今天的湖南市场已经从4千万增长到了4.5个亿。问他苦吗？他笑着说：“苦中有乐！” 是啊，他是快乐的：首先是成就感的喜悦；其次是他为自己的运气感到喜悦，当初没有一心一意对待销售任务的数字，几次被点名批评，险些被撤职；其三他在开拓市场时是将每一个次局部的活动当作每一次战役来打，不仅从胜利中得到快乐，也从失败中获取心得，而且身先士卒和业务员们同甘共苦。开朗、豁达、乐观、坚毅的性格让他感到“与人斗其乐无穷”，正如可口可乐总裁所说：“可口可乐之所以百年不衰，是因为有百事可乐的存在”。从弱势市场一步一步做强品牌，一个一个赶超对手到了几乎是一统天下时，这位C经理又主动申请调离了湖南，到了问题市场河北之后，三个月过去了，销量还没有起来，大家都为他捏一把汗，但是他胸有成竹，不为任务而累，人家在重压下为任务而痛苦，而他却根据市场的实际出发，逐步调整，在运作中寻找机会、创造机会。现在还不到一年的时间，河北市场已经做得有声有色了。虽然业绩辉煌，虽然没有得到提升，他依然是那样的乐观。 在他的心里销售是快乐的！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：电话：0571－87018796，电子邮件： 2002snzs@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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