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工业品推销：强调顾客收益
投资报酬率是指一项投资方案在某段时间内为企业所带来的净利润(或现金净流人)与原始投资的比率。投资报酬率分析是在企业财务管理中进行投资决策时的分析方法之—。其实，当你推销大件工业用品，尤其是针对大公司进行推销时，投资报酬率分析也是一个了不起的推销工具。这是因为，事实上，许多公司都把这种大采购看成是一项投资，如果从购买者的角度来看这项产品，并计算其投资报酬率，就会对达成交易大有帮助。 小王是一家机床制造公司的业务员，曾亲身体会到投资报酬率分析在达成交易上所扮演的重要角色。他所拜访的客户，几乎都对该公司生产的某M型机床爱不释手。但对于一家客户来说实际上至少包括两群推销对象：一是只关心机床本身性能、质量的部门主管；一是隐藏于幕后的一群高级主管，而后者主要注意这项投资的经济效益。 一开始。小王只对第一群人员一一即部门主管进行推销，为此小王花费了很多精力和时间，前后拜访了不少客户；但成绩很不理想。直到有一天，某公司设备部张经理在实际操作现场对小王说：“你的主要竞争对手B设备公司为我们提供了一套投资报酬率分析报告，高明之处在于，这份报告不但包括了他们设备的投资报酬率，而且也包括了贵公司设备的投资报酬率……”这时小王才醒悟到：顾客在做决策的过程中常常要进行投资报酬率分析。 业务人员应当清楚，客户会把大件工业品当做一项生产性资产投资，所以替顾客做这种产品投资报酬率分析，虽然说通常很花时间和精力，但却可使你的推销更具有吸引力和说服力。那么怎样进行投资报酬率分析呢? 首先应测算出产品的投资报酬率。公式中的分子原始投资很好计算，它包括客户得到该产品时的售价、运输及测试等所有费用．。计算公式中分子部分时，我们要将各种资料转换为金额。可以通过从客户处索取以往的资料，将产品的性能转化为工作时间的节省，原料、能源的节约，生产效率的提高等。这样就可以计算出本公司产品甚至竞争对手的产品的投资报酬率。 其次要了解顾客可接受的报酬率水准。客户常常不知道可接受的某产品投资报酬率水准。当然、即使他们知道也不会随便告诉你。因为这是客户的商业机密。这时、业务员必须从各种角度慢慢套问或大略估计、这样就可以知道自己的产品是否可以通过客户的投资报酬率测试，知道自己的产品和竞争对手的产品能给客户带来的效益差异，以便有的放矢地说服客户。 从此以后，小王在推销活动过程中，不但向客户设备主管部门强调M型机床的性能和质量，而且还进行投 资报酬率分析，强调购买该机床的经济性。当然小王的销售业绩也呈直线 上升。从以上实例和分析可以看出，在从事推销活动中，投资报酬率分析 的确是很有效的一种工具。对很多产 品来说，它是达成交易的桥梁，它可使您的推销更具有说服力。■ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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