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订货会在食品饮料渠道促销上的创新和运用 订货会是人们司空见惯的一种促销形式，常见的有：每年春、秋二度的糖酒交易会，几千个厂家上十万人参加，成交额几十个亿，还有医药保健品公司通过各地医药公司组织的新产品推广会，召集当地药店或医院几十家或上百家参加的产品介绍及订货会，这种方法对于医药行业早已不是新鲜事。但是这种方法运用在食品饮料的渠道上，还是近一二年的事，虽然还有许多不成熟和纰漏，但是它却带给了我们一种新的方法、新的启示。 在本文中笔者仅就食品饮料行业对于订货会在渠道促销上的创新和运用的一些操作要点和成功经验作一些分析介绍。 一、快捷有效的提高了销量 利用公司在渠道上的临时政策，如，公司推出15天进货，可享受100％送5的政策。通过发放传单和电话通知，在某区域内，由经销商出面组织，由公司业务员配合，召集区域内的二批商和大零售商参加订货会，通过产品介绍和政策介绍，加上现场抽奖等形式，让参会代表积极订货，起步一般是每户一百箱以上，一个会议开下来，一般是几百万的销售额，一天时间即可完成相当于一个月的销量。 二、加强了感情的沟通 不少经销商与当地的二批商、零售商除了偶有生意之外，往往是“老死不相往来”。通过这样的订货会，可以邀请与经销商和公司有直接或间接业务往来的客户，相聚一堂，在一起喝酒、吃饭、聊天、打牌，可以促进感情交流，加强合作关系。 三、开发新客户 以娃哈哈温州市场为例，在三月份的订货会上，共参加会议的代表有83名，其中23名是原来从来没有直接与当地经销商做过生意的二批商和零售商，他们认为我们一直在卖娃哈哈，但是因为是品牌产品、大路货，货源各处都有，有些知道你是总经销，有的不知道，心想也不必求你，但是接到了你的邀请函，而且还有优惠，不妨来看看。虽然做了多年的娃哈哈生意，但是今天是头一回大家认识，感觉还不错。 四、销量是压出来的 平常每月顺销300万，这个订货会开了销量是260万，按说日常销量会明显下降，但是事后一统计，这个月还是卖了238万，检查一个二批商和参会经营户的库存，比正常时多了50万，也就是说，通过订货会增加了一个月的销量增加了148万，增长率为50％。 市场是靠人做出来的，消费者需求可以通过销售氛围来营造，也可以通过挤占竞争品牌的市场份额获得。通过订货会可以慢慢地把市场做大。 五、收取二批商和零售商的订货资金 一般情况只有经销商将货款先行打到厂家的帐户上，再要求厂家发货，而货到仓库之后，又需要逐步消化，才能回笼资金。由于经销商资金不足的问题而影响销量，也是常有的事。而让二批商或零售商提前把资金预付经销商一般是不可能的，除非是特别紧俏的商品。通过订货会的形式可以将参会经营户的资金预先收上来，数天之后再来提货或送货。这不仅可以临时使用二批商的资金以解决经销商的资金周转紧张，还可以逐步引导形成一个资金、网络、仓储共享的区域联盟体。 六、团结就是力量 记得去年春节前某公司在徐州市场成功地开了一次订货会，笔者在春节后检查徐州市场是发现，从超市到批发市场、菜场到零售店、从城市到周边的农村，产品的节日促销宣传（横幅、POP、海报、产品堆码、陈列）做得很有声色。问起原因：往年公司也要求、经销商也努力去做，但是效果远不如这一次，因为这次订货会上，除了订货之外，大家还统一了搞好春节产品促销的方法和标准，并将有关促销品提前发放给了每位经营大户。由于大家一起行动，人多力量大，所以效果好，深深体会到：团结就是力量！ 七、存在的问题 一则：不少经销商和业务主管对于这类会议的组织尚不熟悉，容易出现偏左或偏右的现象。偏左的表现是：一本正经的开大会，总是听组织者在不断的讲话，给人有点强行灌输的感觉；而偏右的表现却是：把促销政策随便一说，整个会议从头到尾就是吃吃喝喝。 二则：没能把握好订货数量与促销奖品的分寸。如某公司在苏州搞了一次类似的订货会，传单上说明一次订货500箱以上者可得奖品手机一只，结果会议虽然开得不错却被当地工商局按违反「反不正当竞争法」的有关条款，受到了5万元的工商处罚。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：电话：0571－87018796，电子邮件： 2002snzs@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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