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“汰渍”派送江城


《销售与市场》1996年第十一期, 2000-06-30, 作者: 贺巧山, 访问人数: 3810


  再完美的产品--即便是上帝的杰作,也不能自己将自己销售出去,为此需要促销。促销商式多种多样,其中广告促销就有许多种:通过报纸、刊物作广告;通过电视等传播媒体作广告;通过赞助电影、体育比赛作广告等等。但这些广告方式都有其弊端:报刊广艺只是纸上谈兵,赞助广告只扬其名,而电视等媒体广告,只是见其形,闻其声,而难见真效,还是难以让消费者接受。况且这些广告一般耗费巨大。汰渍公司采用的一种全新有效的立体广告--派送。可谓声、形、效具全,并且经济实惠。为汰渍抢占武汉市场立了汗马功劳。

  公元1996年盛夏,150万袋4O克包装的汰渍洗衣粉赠品悄然从成都运抵江城武汉。江城以盛夏少有的凉爽天气欢迎从蜀道来的客人。 聪明的汰渍人抓紧与湖北省统计局联手行动。统计局负责把150万袋赠品赠到150万武汉市民家。这可是一个不小的工程。谁来送呢?统计局有些犯难了。汰渍人早已胸有成竹,及时指点迷津。假期,大批生气勃勃的留校大学生正是打工无门,且大学生知书达理对工钱也不斤斤计狡。双方一拍即合。武汉三镇的武昌区、洪山区、江岸区、桥口区等每区进驻一个督导负责招工发货。每区又被分割成若干小区,一个个派送小组在其负责的小区中积极行动起来。送了的房子打上特有的三角号,每日回报派送的地点和数量。汰渍公司派员进行抽查,使150万包与150万户尽量吻合,使其达到最大广告效用。不到半月,40克装的汰渍就像插上双翅的小精灵遍布武汉三镇的家家户户,成为江城市民的堂上客。

  武汉的洗衣粉市场,一枝花、汰渍、活力28、奥妙等你争我夺。派送活动前,据调查显示,一枝花以其价廉稍稍领先,占有40%左右的份额,汰渍紧跟其后30%左石,活力、奥妙都在10%左右。下半年,再作市场调查,汰渍已奇迹般迅速地抢占到了50%左右的份额。知情者无不向"派送"翘起了大姆指。

  汰渍因其质优,成本高而售价稍稍高于一枝花(汰渍200g/3.5元,一枝花300g/3.5元),但精明的汰渍人懂得武汉是一个高消费区,只要让武汉人感受汰渍物有所值时,他们是不会吝惜那几毛钱的价差。40g汰渍大派送活动,让消费者见其形闻其名,知其效,并联络了感情。随着市场份额的迅速增长,汰渍人再次领悟了一下派送的魅力。





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