|
|
|
|
分销渠道突围系列（六）－－修炼 不积跬步，不成千里。分销渠道的突围需要企业修炼各种各样的功夫，明确分销渠道设计建设的指导思想、制约因素，网络布局目标以及网络运作的流程，然后在分析、决策、控制等方面进行修炼，以加强企业的分销渠道管理能力。 修炼是每一个成功企业的必经之路。国内的企业在发展中修炼分销渠道的功力，如IT业的联想，家电业的TCL、长虹和美的，无不在发展到一定的规模之后重新思考分销渠道的建设问题；国际巨头在中国的分销历程也存在着适应性的修炼问题——如可口可乐、宝洁的分销渠道建设和调整。修炼是大、小企业共同的功课。那么，如何进行系统的修炼，以完成企业的分销突围？ 一、修炼分销渠道建设、管理基本功。 ·分销渠道分析。分销渠道分析是针对分销渠道的各种角色定位，影响分销渠道的各种可控因素与非可控因素进行细致分析，以便及时、准确地把握分销渠道建设、管理的各种优势、劣势、机会和威胁，做到“知己知彼，百战不殆”。在这个修炼单元中，企业必须正确地看待市场机会——市场机会是经常存在的，但也是一种公用资源。你的企业可以发现这个机会，别人的企业同样也可以发现这一机会，可以利用这一机会。对待市场机会的主要方式是依据企业的资源，能否迅速地将市场机会转化为企业独占的资源。 ·企业资源分析。企业的分销渠道建设和管理不是纸上谈兵，而必须依照企业的资金、规模、管理能力和可借助的市场资源进行分析。分销渠道的建设是为了给企业创造利润通路，创造长期维系的客情网络，如果企业的资源不能够驾驭分销渠道，甚至受分销渠道之累，分销渠道将成为企业巨大的负担。当年“脑黄金”“秦池”的失败都属于此列。 ·分销渠道建设管理目标分析。分销渠道的建设管理目标以什么为参照、为依据呢？在目前的市场环境中，企业往往以竞争对手的分销渠道体系为目标来进行设计、管理——吸取竞争对手分销渠道建设维护的优点，改造竞争对手分销渠道的缺点，这是分销渠道设计、建设和管理的基础。同时，在分析竞争对手的基础上，分销渠道建设、管理的目标还体现在： 1、分销顺畅目标； 2、分销流量最大化目标； 3、分销便利化目标； 4、分销开放化目标； 5、提高市场占有率目标； 6、扩大品牌知名度目标； 7、分销成本最低化目标； 8、覆盖面最广和密度最大的目标； 9、挤占竞争对手的目标； 10、控制渠道的目标； ·分销成员的选择与评定。分销渠道成员虽然角色不同而分工不同，但是在分销渠道的实际运行中，渠道成员的关系也有所分别。同样角色的分销成员会由于实力的不同而产生分销能力的差异。在分销渠道管理建设中，企业对于核心的分销渠道领袖和分销渠道的跟随者、扶持对象以及机会主义者的策略是不同的。下面我们列举分销渠道成员的各种类型： 1、分销渠道领袖。分销渠道的主宰，例如象家电业的“苏宁”“国美”，零售业的“家乐福”“沃尔玛”“麦德龙”。作为分销渠道的主宰者，他们的分销速度和分销规模是一般的分销渠道成员做不具备的，他们的能力强过企业，因此对于分销领袖，企业必须制订系统的合作计划，有步骤、有准备地和他们发生关系。 2、分销渠道跟随者。分销渠道的跟随者分布在广大的区域市场，是大部分企业建立分销渠道的核心成员——他们既是渠道的有机组成部分，又是分销渠道的最大受益者。他们能够完成分销的各项任务，但是不希望分销渠道变革，在分销变革的时候，他们成为渠道创新的最大阻碍者。 3、分销渠道扶持对象。分销渠道的扶持对象是游离于分销渠道的核心层之外，他们能够经营产品，可以执行分销的政策，但是他们由于实力的限制，往往不容易获取企业的支持，不容易得到政策的照顾，他们希望通过努力来获得渠道领袖或者企业的青睐——对于这种分销成员，企业应该予以注意，加以扶持。 4、分销渠道机会主义者。分销渠道的机会主义者大量地散布在市场中，他们以获得短期利益为准则，缺乏渠道忠诚，企业应该提高警惕。管理控制好了，机会主义者将为分销渠道贡献巨大的力量，管理控制不得法，机会主义者将成为分销渠道的掘墓人。在白酒行业，这些分销成员特别多，他们倒卖产品，窜货，甚至制造假冒伪劣产品，给分销渠道带来很大的麻烦。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
