根据消费品的消费特性，分销渠道的设计受众多的市场因素和非市场因素影响，企业必须准确地把握这些市场和非市场因素。除了在分销渠道时考虑目标消费者以外，分销渠道的设计通常有以下几个方面的因素制约：

　　一、产品制约因素与分销渠道设计。

产品因素	分销渠道设计要点
体积和重量	从成本控制的角度考虑，体积和重量越大，越应该采取短渠道策略；如家具产品、家电产品的分销渠道就十分短；
单位价值	单位价值越小，越需要密集布点，需要更多的网络成员来经营；单位价值越大，要求的分销渠道路径就越短，避免过多的中间商盘剥利润，可以采用专卖或者代理的形式来建立分销渠道；
产品的社会化程度	社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就高，应该密集布点，方便消费者的购买；社会化程度不高的产品，可以选择重点城市建网；
专用程度	专用产品，技术含量和服务的要求就比较高，应该采取定制的策略，实行一对一服务；通用产品，借助经销商的力量来推广，效果更好；
季节性	季节性产品应该选择短渠道，快渠道，达到快速布点的目的；

　　二、市场制约因素与分销渠道设计。

市场因素	分销渠道设计要点
市场成熟的程度	进入期保证速度，依靠中间商打开市场；成长期保证质量，建立自己的网络，加强终端深耕；成熟期保证销量，最大限度地挖掘市场、网络的潜力；衰退期保证冷静，维护好市场，为新一轮的产品导入做准备；
市场的密集程度	密集程度大，应该集中分销渠道，进行深度分销，以争取市场份额为重点；密集程度小，借助分销成员的力量比较科学；
经济发展水平	发达地区与不发达地区，城市和乡镇，大城市和小城市，分销渠道的设计是不同的，必须依据实际情况进行部署；
目标消费者的性质	面对一般消费者销售的产品，他的分销渠道是复合的，渠道较为复杂；面对专业性用户或者产品，分销渠道建立在技术和售后服务的支持上；
目标消费者的购买习惯	体现方便性、舒适性和快速的渠道特点

　　三、竞争对手制约因素与分销渠道设计。

竞争对手因素	分销渠道设计要点
联合型竞争	同样采用跟随的分销渠道设计，但是不以击败竞争对手为目标，而是谋求竞争双赢，在不同的空间取得各自的市场份额；
游击型竞争	运用避实就虚的分销渠道设计，避开竞争对手的锋芒，寻找市场的空白点，完成分销部署；

　　四、制造商自身的制约因素与分销渠道设计。

制造商因素	分销渠道设计要点
资源	资源丰富，能够应付企业长期战略，分销渠道的设计可以做全面部署，谋求长期的分销渠道效应；资源缺乏，分销渠道的设计就必须抓住突破点，建立区域性分销渠道；
控制能力	力量强大的制造商可以根据自身的实力，比如品牌、知名度、信誉、财务状况，管理水平和经验，按照自己的意图布局分销网络，有战略性和前瞻性，对分销渠道的控制能力就强大；而力量单薄的制造商更多地依赖中间商和渠道成员，面对大客户的谈判能力不强；
产品组合	产品的种类、花色、规格和产品组合的关联程度十分密切，必须根据组合的情况来设计分销渠道；
管理水平	管理水平的高低是分销渠道设计的中心。管理水平较低，分销渠道的设计相对要比较粗放；管理水平高的企业，尽量要在分销渠道的设计中体现管理的水平。

　　在细致分析了分销渠道的制约因素以及他们各自渠道设计的要点之后，我们在分销渠道的设计中，应该遵循以下的设计原则：

　　1、接近消费者的分销渠道设计原则。抓住终端，实际上就是和消费者面对面——因此，消费者在哪里，分销渠道的触须就必须伸到哪里，这是分销渠道设计的基本原则。远离消费者的终端，远离消费者的分销渠道是不切实际，不可能给企业带来效应的。麦当劳、肯德鸡的分销渠道设计就是体现了这个原则。

　　2、覆盖市场的分销渠道设计原则。覆盖市场也就是让消费者随处可见，随处可买——让分销网点密如蛛网，这是深度分销的核心，也是日常消费品、快速消费品的布点原则。三株、红桃K的成功是和密集布点、覆盖市场的分销渠道设计分不开的。

　　3、精耕细作的分销渠道设计原则。市场覆盖面大了，如果缺乏管理，缺乏精耕细作，那么分销渠道的危机是很显然的。“秦池”的危机和失败正是分销渠道缺乏精耕细作的结果——因此，在竞争越来越竞争的今天，抛弃粗放经营，实行精耕细作是很重要的，它保证了网络的正常运转，保证了网络的健康发展。在精耕细作的网络设计中，所有的网络管理工作必须做到定点、定时、定人、定路线、定效应，推行细致化、个性化服务，及时准确地反馈市场信息，全面监控市场的动向。

　　4、强攻的分销渠道设计原则。强攻是分销突围的重要手段，强攻给市场、消费者以及竞争品牌带来的冲击是巨大的，有力地占据了市场的战略要害，在第一时间赢得消费者的认同。因此，强攻是分销渠道设计的核心——资源强大的企业可以全面强攻；资源单薄的企业可以局部强攻。

　　5、携手共进的分销渠道设计原则。这是企业对待分销成员的思想问题。企业看中经销商的是他们的区域网络的经营实力，而经销商选择企业的依据也是看到了企业、产品将给自己带来的利润和市场空间，因此，和分销成员携手共进，共存共荣是必须体现在分销渠道的设计中。只有这样，分销渠道才能健康成长，并逐步壮大。

　　6、不断创新的分销渠道设计原则。在不同的企业发展阶段，在不同的品牌发展阶段，分销渠道的设计应该有所不同——因此，分销渠道的设计也应该注重求新、求变的原则。根据竞争和市场的发展，根据消费者的变化和个性化需求，不断调整分销渠道，让分销渠道和企业、产品、品牌共同进步。

　　孙子兵法有云：兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。市场的竞争丝毫不亚于战场，分销渠道的突围，重要的是变——也就是创新，这是分销渠道突围的路径。

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