主持人：陈雅

　　特邀嘉宾：陈军、贺军辉、杨荣华、朱军祥

　　主持人：由于工作的关系，与经销商接触得比较多，经常听到一些经销商说，他们往往把手中畅销产品的价格压低来销售，甚至是平进平出、不赚钱销售。我就很好奇地问他们，你这样做怎么赚钱？经销商们说，这你就不懂了，只有把畅销产品的价格压低不赚钱才能赚到钱，你没想到吧！我真的很纳闷，不赚钱反而能赚到钱，为什么？经销商们很神秘地说，靠“带货销售”赚钱。　

　　你们四位都来自于市场一线，既了解厂家自身，又对经销商的运作很熟悉，今天我们就“带货销售”做一些讨论，揭开“带货销售”的面纱，请你们各位就这个问题发表一些自己的看法。　

　　陈军：我想，要让大家了解带货销售，最好是先来了解一个有关带货销售的案例。我这里正好有一个这样的案例，请看幻灯片。　

　　案例：经销商“带货销售”是被厂家逼出来的

　　钱老板是一地级市的经营食品的经销商，去年好不容易做了本省一个畅销饮料的市级总经销。但这个畅销产品并没有为他带来利润，反而带来了头痛。　

　　这个畅销饮料虽然在本省销售很红火，但只是一个区域品牌，在其它省份还刚刚进入。此饮料厂家为了抢在夏季之前加快开拓外省市场的速度，对外省新开发的区域市场在价格政策上给予经销商特别优惠，以此来提高经销商开发新市场的积极性。如此就与本省市场在价格上形成很大差别，而享受这些特惠价格政策的外省市场的经销商，就利用这区域之间的价差大肆向本省低价窜货。　

　　不仅如此，此饮料厂家在价格上还给予那些销量特别大的经销大户以特别优惠，这些经销大户以很低的价格拿到厂家的货后，并不是老老实实在自己的区域内销售，而是到处窜货，导致其他的经销商叫苦连天，钱老板更是深受其害。　

　　钱老板多次向厂家反映，厂家的态度相当暧昧，说这属于经销商的品质问题，这种问题厂家不好解决。　

　　于是，低价窜货就愈演愈烈，不断升级，经销商出货价格越走越低，中间价差越来越小，并形成恶性循环，价格体系遭到严重破坏，导致经销商的利润越来越薄，不到半年时间，价格就接近“卖穿”，最终导致经销商没有什么钱赚。　

　　钱老板虽有一肚子怨言，却又无可奈何，只有自己想办法。于是，他另外接了一个中小企业的饮料总经销，利润比较高，钱老板迫不得已把那个畅销饮料的价格放下来争夺下线客户，同时用那个畅销饮料来带动这个中小企业饮料的销售。如此，钱老板自己想办法解决了无钱可赚的问题。　

　　主持人：从以上案例来看，“带货销售”是经销商的发明创造。经销商之所以发明“带货销售”，是因为“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，为了解决这个矛盾，在实践操作中，一些聪明的经销商就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”，从而实现自身整体利润最大化的目的。　

　　陈军：是这样，“好销的产品”，一般是知名大品牌的已进入成熟期的一种或几种非常畅销的产品，也正因为非常畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零售商就比较多，通路环节的利润也就越来越薄，几乎接近“卖穿”，从而形成“产品虽然好销，但不赚钱”的局面。　

　　“赚钱的产品”一般是中小企业的新产品，一方面新产品留给通路环节的利润比较高，另一方面因为参与经营的经销商和零售商比较少，价格不会很快透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但因中小企业在市场上缺少知名度，产品并不好销，所以形成“产品虽然赚钱，但不好销”的局面。　

　　不过，这里所指的“新产品”是一个区域概念，并不一定是新开发出来的产品，只要此产品没有在这个区域市场销售过，那么对于这个区域市场来说就是新产品。　

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