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营销人：阻碍你成长的力量（一） 没有了升职、没有了嘉奖、没有了众望所归，长势不再喜人，潜力似乎消退，营销人员进入了自己的“职业高原”…… 阻碍成长的力量，是来自公司的“小鞋”，还是上司的“昏庸”？是自认为不善“吹牛拍马”，还是同事的“巧与功利”？纵然，这些外部的“丑恶”力量，都有可能存在，那么，来自我们自身的呢？又有是哪些“心魔”，在左右着我们的行动和成长？ 在一次论坛交流中，曾有人问：你认为本土营销人员综合素质中最缺少的是哪几项？ 我的回答：如果能按能力高低、阅历长短把营销人员分为“三层”的话，那么，“三流”的营销人员缺的是在“压力”下工作的“心态”；“二流”的营销人员缺的是在“制度”下工作的“习惯”；“一流”的营销人员则缺少在“变化”中工作的“能力”。 这其实就是三种“成长的力量”，如果没有它，则成阻力；如果有它，则是动力。并且，它只来自我们自己。 结束了二个月的入职培训，JACK从人事部拿到一张派遣单，分到了一个还不错的外省办事处，做业务代表。这是一家发展迅速的外资五金器具公司，今年招兵买马进了几批像JACK一样的新人。JACK的工作经历很简单，毕业不到二年，此前，在一家国营单位呆过一年多。现在的一切，对JACK来讲都是新鲜和未知的。 不知道是幸运还是灾难，在来到后没多长时间的一次办事处会上，经理就决定让JACK独立负责一个地级市的业务，并且告诉JACK：按照自己想的去做，有困难多沟通。同事们没觉得有什么特殊，倒是JACK自己觉得突然，他原以为会在办事处呆一段时间再分到下面，他觉得自己在专业方面还是需要别人再“带”一段时间。那天晚上，JACK失眠了，最后他想好，第二天一早就去找经理，能不能让自己先“留”下来，再“见习”一下。 第二天，JACK徘徊了很久，还是没有去找经理。他想，还是硬着头皮上阵吧。 独立负责一个地区的市场开拓、独立承担一个地区的销售指标，JACK心慌极了，培训时踌躇满志的那个JACK不见了，现在每个月、每天他的生活，都好象是从“担心”中开始，又在“担心”中结束： 他担心老客户会不卖他的“帐”，不知道自己在他们心里是什么样子； 他担心以前的那几笔应收款，别人没办法，自己能解决吗； 那么大的一个地区，自己一个人跑，能忙得过来吗； 他感觉手头好象没什么“资源”，见到新客户说什么啊； 他担心眼前这个月的指标，一点头绪都没有，完不成怎么办； 这个月完不成，经理还能理解，下个月怎么办呢； 他担心自己的手机会响，怕是办事处催“销量”的； 他还怕经销商会打来电话，向他要这样要那样； 他担心那个答应帮他打点款的装潢公司，那个人好象不太好对付； 经理说月底要到他的地区，可自己对这边市场还半生不熟，怎么办； 一想到月底关帐的那一天，JACK真希望时间停滞； 后几月的事，JACK更不敢想了，他头都大了…… JACK没有给经理打过一次电话，一想到办事处、一想到经理，他就更紧张，压力更大。他倒是给同期进公司，分到其他省份的那些朋友打过好几个长途，然而，每一次倾诉，事后JACK并没感到有什么效果，他自己也不清楚，现在是更需要方法、还是更需要鼓励？还是同情？他开始回忆起自己在以前那个单位，“朝九晚五”、下了班什么都不愁的生活，也开始怀疑起自己是不是真的适合做销售…… 有谁说过，“SALES”是自有社会分工以来，出现的最伟大的职业。我非常接受这个观点，普天之下的优秀SALES，不管他卖的是高技术含量的软件，还是再普通不过的一瓶饮用水；不管是单价上百万的大宗设备，还是几块钱一袋的休闲食品，他们都有一个共同的伟大之处，那就是要完成销售，都曾经走过一个共同的、别人难以想象的“克服压力、战胜自己”的目标渐进过程。在“压力“下生活，是每一个SALES的常态；相反，困于压力，甚至逃避压力则是SALES的病态！选择了这一行，就必须学会接受在“压力”下工作的现实，用“探求方法”取代“片面抱怨”，用“积极争取”代替“消极自扰”，这才是对付“压力”的办法。 7年前，我进入一家家电企业，从此踏上了“销售”这条船。像许多家电厂家“使用”“新兵蛋子”的方法一样，我成了驻外公司里的一名促销员。 每天早上从办事处出发，到市中心商场站10个小时“柜”，晚上再带着“销量”回驻地。那时的我，胆怯而懦弱。竞品间的你争我夺、促销时的应时善变，更主要的是每天都“数字化”了的销售量与占有率，常常让我一踏进商场就心慌，如果业绩不好，回到驻地绝对是最后一个“报销量”、最后一个“打饭”、第二天最早一个出门。周而复始的“站柜”，我开始厌恶我的工作和我自己，我怕进商场、怕与顾客迎面、怕见到竞品成交、怕回办事处。甚至不愿意公司搞促销活动，因为，那意味着更大的销量指标和工作强度。我向往没有压力的职业、过悠哉游哉的生活…… 我相信，一定有人也曾经有过我和JACK那样的情形，逃避头顶上现实可见的压力、宁愿去过没有目标而看似悠闲的生活。这是“人之初”的又一天性吗？即使是，生活它还是喜欢与你对着干。“压力下的工作”是永恒的职业状态，躲不了、绕不过。 多少年后，我的一位外籍上司，当遇到别人无法接受的逐月加码的“指标”时，他喜欢说的一句话是：“这就是生活！”现在，我也喜欢用这句话。 如果你不敢去推客户办公室的门，如果你不敢接受更大的销售地盘，如果你不敢再到曾经让你“滑铁卢”的地区，如果你不敢约见曾经对你拍桌子的经销商，如果不敢尝试自己没有做过的事，如果你不敢接受上司额外的又一重托，如果你不敢用“数字”证明自己优秀，如果你不敢接受来自别人的督促……，如果你需要以上这些给一个理由的话，那就是：这就是生活！ 保持在“压力”工作的心态，学会接受“压力”下的困境，是每个优秀SALES共同的职业心态。生活中，也真的没有太多的“举手之劳”，也没有谁会给我们一个金手指，去轻松点破这些常常笼罩心头的“壁垒”，只有靠自己的力量，去冲破它！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： cn94560@21c.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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