举一实例来说明。这是美国汽车推销王乔·吉拉德的失败经历。有一次，一位名人向乔买车，乔推荐一种最好的车型给他，那人对车很满意，并掏出10000美元现钞，眼看生意就要成交了，对方却突然变封，掉头离去。乔对此事懊恼了一个下午，百思不得其解。到晚上11点忍不住打电话给那人，了解他突然离去的原因。对方告诉他：“今天下午你根本没有心听我说话，就在签字之前，我提到儿子吉米即将进入密西很大学念医科，我还提到儿子的学科成绩，运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。”

　　乔不记得这些事，因为当时他根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方说什么，而且在听办公室内另一个同事讲笑话。这就是乔失败的原因；那人除了买车，更需要被人称赞有一个优秀的儿子，而乔忽略了这一点，他在推销汽车之前，没有把自己推销给顾客。由于乔忽略了推销自己，那人虽然很喜欢那部汽车，可是不喜欢乔，因此结果还是失败。

　　乔失败的故事给我们重大的启示：推销员永远要站在产品的前面，你在推销产品之前，必须先推销自己。当你能把自己推销出去之后，就不用担心产品推销不出去了。

　　既然推销自己如此重要，那么如何把自己推销给顾客呢?应从以下几个方面去努力。

　　1、注重仪表　

　　推销自己必定要从仪表开始。在你尚未开口说话，对你一无所知之前，顾客对你的第一印象就是你的仪表。可以设想，同样的水果一个用精美的盒装，一个用塑料袋装，那个更吸引人?同样的罐头，一个包装精致，一个包装粗糙，那个更能引起你的购买欲?

　　假如把自己当成产品的话，仪表就等于是包装。包装的好坏足以影响产品的销售，而仪表的好坏，则是推销自己成败的关键。仪表会影响到我们的内在情绪与外在表现。

　　仪表包括仪容与服饰，仪容应该整洁端庄，服饰应该稳重大方。

　　2、善于倾听　

　　英国前首相邱吉尔说：“说话是银，沉默是金”。每个人都喜欢自己的话有人听，特别是认真耐心仔细地听，这证明自身的价值得到了他人承认，受到了他人的尊重。同时，人们总是愿意与尊重自己，平易近人的人往来。而善说的人虽然给人以聪明的印象，但人们往往不愿与聪明人为伍。因此，好人缘总是落在善于倾听者这一边。

　　“喜欢说，不喜欢听”是人性弱点之一。推销者若掌握这一人性弱点，让顾客畅所欲言。不论顾客的称赞，说明、抱怨、驳斥，或是警告，责难，辱骂，都要仔细倾听，并适当反应，藉以表示关心与重视。如此就能赢得顾客的好感与善意的回报。因此、倾听——用心听顾客的话，不论是推销的新手或是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。

　　从表面上看来，顾客主动的说话，推销员被动的听话，似乎前者掌握了绝对优势，而后者处于较不利的地位。其实不然，听者反而较说者有利。据有关研究证明：说者说话的速度只是听者的思考速度的1／4，听者有充裕的时间对顾客的意见进行剖析以因应之。因此倾听的推销员表面处于劣势，其实是处于优势的。若把英前首相邱吉尔的话改为“说话是银，听话是金”，对推销员而言更为贴切。

　　倾听很重要，但要做到洗耳恭听须把握：1)．排除干扰，集中注意力，用心去听；2)．适时发问，帮说者理出头绪；3)．从谈话中了解顾客的意见与需要。

　　3、学会微笑

　　微笑是人际关系中最佳的润滑剂，它表示了友善、亲切、礼貌以及关怀，不但能使自己从内心产生快乐的情绪，而且能够改变气氛，缩短人与人之间的距离，营造一个快乐的园地。

　　自己主动地先对别人微笑，那就等于告诉对方“我喜欢你，见到你我真高兴”，这根本不需要花什么力气，就能使人浑身舒畅，何乐而不为呢?　　美国与日本的保险推销界各有一位“价值百万美元的笑容”的推销家，美国是威廉·怀拉，日本是原一平。他们都拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，年收入均高达百万美元，因此才获得上述美誉。

　　威廉与原一平的迷人微笑并非天生，而是长期苦练出来的成果。

　　威廉原是美国知名的棒球好手，40岁退休后去应征保险公司的推销员，他认为利用自己在棒球界的知名度，理应被录取，没想到遭到淘汰，经理告诉他：“保险公司的推销员，必须有一张迷人的笑脸，而你没有。”听了经理的话，威廉并不泄气，反而立志苦练笑脸。他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业发疯了，为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。练习一段时间后，他去见人事经理，以便知道自己的成果，经理说：“还是不行”。

　　威廉不认输，继续努力。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，张贴满屋子，以便随时观摹学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。隔了一阵子，他又去见经理，经理冷淡的说：“好一点了，不过还是不吸引人。”

　　威廉并不死心，回去加紧练习。有一天，他碰到社区管理员，很自然地笑了笑跟管理员打招乎。管理员对他说：“你看起来跟过去不一样了。”这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“有味道了，不过那似乎不是发自内心的笑。”威廉毫不气馁，又回去苦练一段时间，最后终于练成那张价值百万美元的笑脸。

　　原一平曾经假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种的笑。因为笑必须从全身发出，才会产生强大的感化力，所以他找了一个能照出全身的特大号镜子，每天利用空闹时间，不分昼夜地练习。经过一段时间练习，他现嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，都会有不同的“笑”的含意。甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。

　　有一段时间，原一平因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中“笑”醒。

　　历经长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会出，最美的笑就是婴儿的笑容，那种天真无邪的笑，散发出诱人的魁力，令人如休春风，无法抗拒。

　　4、多加赞美

　　渴望赞美，是人类的本质。简单几句赞语却能产生很大的效果，不但使人感到温馨与振奋，而且能够解决难题，甚至改变一个人的一生。心理学家曾对学童做赞美与成绩之间的关系的试验：他们把若干学童分为三组，然后连续五天举行数学测验。对第一组不断给予赞美；对第二组不断予以批评；对第三组则不理不睬。结果，得赞美的第一组成绩突飞猛进；受批评的第二组也有进步，但进展有限；不受理会的第三组成绩毫无进步。

　　人们都渴望别人赞美，可是大多数人都不肯赞美别人。因此赞美也需要学习：1)．养成赞美别人的习惯：2)．赞美必须真诚、得体；3)．留意不受赞美的人与事，赞美不突出的人和事最能博得对方的好感。4)．多转述赞美之词，甲对乙的赞美由丙转述，会产生双倍赞美效果，同时，甲乙对丙都会心存感激，转述赞语，一举三得。

　　5、态度热诚

　　所谓热诚，就是做事起劲而又诚恳。它是成功者必备的人格物质。美国哲学家爱默生曾说：“缺少热诚，就无法成大事”，热诚所散发出来的热情、活力与自信，会引起对方共鸣，使陌生人变为朋友，使枯燥变得有趣，使危机变转机。好的推销员与优秀推销员之间的差别，其实就在热诚而已。

　　热诚有三大特色：燃烧自己，替人着想，热爱工作。

　　燃烧自己：美国寿险推销家巴哈常比喻自己是火炉，他认为推销成功的秘诀是：燃烧自己，发出足够的热量，让顾客随时随地来吸取。也就是说就热诚而言，自己是火炉，而别人是壶水，你必须先燃烧自己，把自己烧热起来，才能把别人壶内的冷水烧开。并且永远燃烧，好让别人的冷壶水随时来吸取你的热。

　　替人着想：受人欢迎的诀窍就在：凡事多替别人着想，尽量帮助别人，给人方便。一个热诚的推销员必定敬业乐群，设身处地多为顾客的利益着想，把顾客的事当成自己的事来处理。他深知，推销既非强迫贩卖，也非求人购买，而是在帮助顾客作出正确的决定，使顾客花合理的代价买到他所需要的东西。　　热爱工作：热诚并非手舞足蹈或大喊大叫，而是依靠心中强烈的信念。如推销员，他必须对产品有浓厚的兴趣，顾容才可能对产品感兴趣，他必须充满自信、热忱洋溢，才有可能影响别人，去除顾客对产品的怀疑与排斥。这就是推销员的热爱工作。

　　热诚是可以培养的，它来自暗示与活动。

　　每当沮丧时，强迫自己呈现热诚，热忱就会立刻到来，就是自我暗示的效力。就如戴尔·卡耐基说：“做出热诚的模样，马上就会进入状态”。

　　心情郁闷时，最好的消除办法就是动，不断地动，去除郁闷，另觅生机，重新培养热诚。

　　6、真诚关心　

　　戴尔·卡耐基说：“时时真诚的去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人，在两年内所交的朋友还多”。一个从来不关心别人的人，一生必定遭受层层的阻碍，即损人又害己，注定是个失败者。那么推销员要想先推销自己，首先要真诚关心顾客。

　　所谓真诚关心是发自肺腑的去关心别人。关心当然无大小之分，一句诚挚的“谢谢”，一个热诚的“徽笑”，简单亲切的“道好”，诚心诚意的“道歉”，这些虽然微不足道，但只要真诚，就很感人。推销员关心顾客，只要发自内心的去帮助顾客排忧解难，就不愁顾客不成为朋友了。

　　我国万家集团公司，有一个连续14年销售夺冠的“状元”，名叫金观木，他的推销经验是：态度要诚恳，建立真感情。在他推销过程中，有这样两个例子：四川有一家轴承厂，原来只买他们公司10多万元的产品，在轴承改型时，金观木主动帮助他们，使这家工厂节约了20多万元的开支。这个厂对他们的业务已增加到170多万元，且优先付款。另一次，他从中汽公司得知，有一家方向机厂要开发与万向节配套的新产品，他主动蹲在这家厂里，与该厂人员一起撤，还把这家工厂的图纸拿来无偿试制，经多次反复试验，获得成功。此后该厂与金观木所在公司长期保持500万元的销售业务。由此可以看出，推销员的真诚将换来的：一是感情，二是销售，一举两得，两全其美。

　　7、取得信赖

　　人与人之间的交往，最难的是彼此信赖。“相识满天下，知已能几人。”可见信赖之不易。然而要使顾客对推销员产生信赖尤其不易，因为顾客总是对推销员充满怀疑甚至敌意，倘若推销员不能突破这些障碍，进而取得顾客信赖的话，那么生意就很难成交。那么，怎样突破障碍，取得信赖呢?首先必须理解“信赖”的特质。

　　根据心理学研究，信赖包括以下特质：信赖别人是一种选择；这种选择有风险，因为信赖既可以使你获得利益，也可以使你受到伤害，假若受到伤害往往会比获利的程度更大；人们之所以信赖别人，甚至愿意冒险后果可能有害的风险，是因为相信别人的行为会对他有利。由此，我们引用到推销上，顾客之所以愿意冒险去信赖推销员，是因为顾客相信推销员的行为会对他有利，利益驱动是顾客信赖推销员的基础。因此，推销员必须针对顾客的利益去推销，才能取得顾客的信赖。

　　所谓顾客的利益，就是顾客所能得到的好处。一般说来，顾客最关心的利益包括：安全、效能、外观、舒适、经济、耐久等六项。

　　为了取得信赖，除了要关心顾客利益之外：还应做到：守时；信守承诺；当出现错误时要勇于认错。