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解密联想定制直销 2002年3月20日，联想电脑公司宣布了一项重大决策，决定进军电脑定制直销市场，以阻击戴尔在中国PC市场的迅猛发展势头。国际PC巨头IBM、康柏为对抗戴尔也都曾克隆其独特的直销模式，成效均不理想。那么联想在IT的冬天做出的这一尝试能使它的春天提前到来，还是将雪上加霜，现在看似乎还是一个难解的谜局。 以子之矛，攻子之盾——国内霸主VS国际霸主 戴尔凭借定制直销这一崭新模式，缔造了飞速发展的神话。2001年，在全球PC市场低迷的状态下戴尔仍保持高达64.6%的增长率，从而以26.9%的市场占有率荣登全球PC市场霸主的宝座。据IDC预测，中国将很快发展为仅次于美国的世界第二大PC市场，而2001年23%的总增长率更使中国PC市场表现得一支独秀。充满野心的戴尔又怎能不摩拳擦掌呢。从98年进入中国市场并在厦门建立制造工厂和中国客户中心之后，戴尔就一直积极地在中国市场运作。在商用市场上，戴尔的直销队伍不断渗透在各行各业，步步为营地夺得许多政府、能源、电信、交通等用户的订单，取得了不俗的战绩。为进一步抢占个人用户市场，戴尔甚至破天荒放弃了按订单定制的原则，于2001年7月推出了固定配置的速马系列产品，该系列PC中最低档机型的售价只有4998元人人民币，价格低于联想的入门级机型。此外，针对多数中国人没有信用卡，戴尔向消费者提供了货到付款的选择方案，还与各大银行推出便利的银行账户付款选择。戴尔的本土化战略也表现出它对中国市场的重视。虽然2001年戴尔在我国PC市场的占有率仅有4.6%，与国内PC霸主联想29%的占有率还有很大差距，但其接近50%的高销售增长速度已不能不令联想感受到压力。学习戴尔的经验，掌握戴尔的得力武器，无疑是阻击戴尔的最佳方式。因为一旦联想成功克隆了戴尔模式，更熟悉本土消费者的优势无疑能保证联想立于不败之地。 项庄舞剑，意在沛公 由于直销在我国的发展还受到支付方式、物流配送及观念等瓶颈的限制，与传统渠道相比，在一定时间内竞争力都还会存在很大差距。因此，使出定制直销的杀手锏，表面看是联想针对戴尔的进攻性防守、是面向未来的竞争，实际上更像是联想对清华同方、TCL、实达这些国内厂商的发动的暗战。毕竟在竞争激烈的国内市场，对联想最直接的威胁还是来自这些同样土生土长的本土企业。无论是市场份额最接近的清华同方，还是2001年在奔4上抢了先、暴露出勃勃雄心的PC新军TCL，都是能令联想一不小心就失去老大宝座的危险份子。最可怕的是联想与这些企业实在太相似了，无论在产品、价格水平、渠道还是促销模式上，彼此之间都没有明显差距。同质化令联想坐立不安，而定制直销就有可能在联想与这些企业间缔造区隔，使联想在竞争力方面拉开距离。 首先，直销在未来有很大的发展空间。据赛迪咨询的预测，未来几年直销市场的增长率能达到39%。联想作为中国市场的领先者，做大这个盘子，无疑自己能从中直接受益，扩大自己的销售额。特别是在同方、TCL等竞争者没有反应的情况下，市场份额也无疑能得到提高。第二，采取定制直销，能减少产品库存，控制成本，降低价格，还能更顺畅地与消费者沟通，贯彻消费者导向，提高服务水平、响应速度，从而更好地满足消费者需求。第三，向国际市场巨头挑战，在企业形象上也能得到提升，并有助于联想走好国际化的道路。因此，老谋深算的联想实施新战略就是试图在其它国内企业坐山观虎斗之际，把他们远远甩在身后，甚至给他们以致命伤。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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