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跨店面营销－－药店营销的一把利器 据有关人士统计，在短短两年的时间里，我国零售药店的迅猛发展与变化已经远远超过过去30年的总和。仔细留意，我们可以发现，药店正如雨后春笋般出现在我们周围，药店数量的增多，使得相互间的竞争尤为激烈，然而，在目前的药店竞争中，由于竞争手段的单一、营销方式的落后，大多数药店还停留在价格战、口水战这种低层次的竞争层面上。医药经营已经结束了暴力的时代。企业如想在激烈的竞争中站稳脚跟并力求发展，惟有深刻理解现代营销的精髓，全力求新、求变，并灵活应用。 由于我国医药零售企业尚处于发展与探索阶段，营销方式还是十分落后、传统，很难摆脱“坐商”的桎梏。特别是药店的店面营销，显得十分乏力、单一，效果不尽理想。而“跨店面营销”则为此种情况提供了解决之道。 传统的店面营销方式主要集中在店内，营业人员是营销的主体，主要通过条幅、店内促销、POP等方式来刺激顾客购买。营销范围只集中在药店内较小区域，成本高不说，效果也不尽理想。 “跨店面营销”是一种融合了口碑营销、服务营销等现代营销理念的店面营销方式。它区别于传统店面营销，其主要特点如下： 一、营销工作由内而外的转变。要求药店要将自己置于一个大环境中来考虑，将药店工作由药店内做到药店外，但营销的重心不变，仍是以消费者为重心；营销工作由企业员工身上转到消费者身上，使消费者之间相互展开竞争。 二、选择营销工作转变的载体。可以是物，也可以是人。最常用的载体就是会员卡、优惠卷、折扣卷等。 三、以优质的产品、良好的服务、合理的价格为基础。这是消费者前来消费的最基本的保证。 “跨店面营销”强调的仍是以消费者为中心，但方式发生了变化。即由原来单纯由企业来做营销工作，转为企业、顾客、中间组织共同参与。最简单的一个例子就是“会员卡”这种促销方式，其作得最高境界就是将会员卡作成了一种身份的象征，持卡者本身就是一个宣传的载体，同时也是一个忠实的宣传者。营销的场所也不仅仅局限有于店面，而是随时随地。当然，达到这种效果一定要有坚实的基础做保证，或是产品，或是服务，或是价格。 对于零售业，我们都清楚，要想获得较高营业额和利润，通常有两种途径：一是让现有顾客消费得更多；二是保持现有顾客，开发新顾客。对于零售药店来说，这两种途径都比较适合。前者是最大程度的提高顾客购买率，后者是提高顾客群的基数。而“跨店面营销”就是采用各种营销方式来达到以上两个目的，进而提高营业额和利润。 “跨店面营销”有一个很重要的特点就是竞争思想的变化，即通过“跨店面营销”的实施，使顾客之间相互展开竞争。这方面作得较好的当属美国的Leesburg药店。他们对经常性顾客进行统计，如让他们填写一分申请表，包含联系方式、健康状况及感兴趣的品种。顾客填写完毕就可以 得到一张根据积分多少的打折优惠卡。Leesburg从这张卡中还可以了解到更多的顾客信息，根据这些信息为其提供相应的后续服务。这样能使拥有优惠卡的顾客相互展开竞争。因为积分高的顾客永远想保持高分位。而且他们还可以因此而得到更多的优惠和更优质的服务。同时，Leesburg药店也发行一定量的优惠卷。顾客在购买非处方药和便利品时凭优惠卷可以获得一定的折扣，而且还可以享受免费健康检查，比如扫描检查和皮肤测试。在国内的医药企业中，深圳海王星辰医药有限公司在这方面就作得较好。 另外，“跨店面营销”还要求药店要主动出击，要有推荐量。不单单是消费者的推荐，还要有其他组织或机构的推荐，尤其是能够让医生和诊所推荐，这对于小型单体药店尤为重要。因此，这又要求药店需要与不同的诊所保持良好的关系，跟他们讲解药店所推行的各项服务，向他们解释药店备有顾客所需的各种商品。必要时药店可以与他们结成利益共同体，由他们代为发放优惠卷或会员卡，等等。 “跨店面营销”是市场激烈竞争中的必然之手段，是服务竞争、产品竞争、价格竞争版本升级的产物，因此他的基础就是企业要有优质的产品、良好的服务、合理的价格。这些也是企业生存的基础，离开了这些，任何营销方式都是枉谈。 “跨店面营销”需要企业人员思想的转变，“意识始于先”。企业只有真正意识到药店营销的重要性，才有实施的可能，并应在具体的实施中灵活应用。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： myg58918@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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