一、 量力而行

　　是指了解厂家的真实情况，根据自己的现实情况，来确定所代理（经营）的产品。1、厂家的情况一般包括：实力、经营作风、产品畅销情况、对本区域市场的看法、惯用操作方法、对经销商的要求……2、自己的现实情况一般包括：资金、经营思想、仓储条件、网络、与下线客户的关系、售后服务能力……

　　现在一些大厂家对经营商的要求有：（1）先进的经营思想。能及时跟上市场运作、市场操作的发展，理解厂家市场操作思路，配合厂家进行市场运作；（2）铺货能力与售后服务能力。在新产品上市时，是否能在最短的时间将货铺到零售终端，在日常销售中是否能周期性的进行市场补货。有送货车已成为必须的条件；（3）有一定的资金实力。现在厂家普遍认为：并不是最大、最有钱的客户就是好客户，主要是能与厂家的发展同步，太快太慢都不好。资金方面只要有用于本产品一个月销售的1.5倍，就可以了；（4）信息反馈的速度及对待竞争的态度。及时将市场动态、销售动态反馈给厂家业务代表，并推出市场工作方案。对待竞争对手要敏感，及时进行市场防御，坚决进行市场反击，不能坐视不管；……

　　根据厂家的条件，来分析一下自己。如果“你伸手可达到这些目标”，可以与大厂家谈代理（经营）；如果“你踮着脚还够不到目标”，就不要找大厂家，可找一些中小厂家代理他们的产品。同时要弄清楚厂家的实力、经营风格、对本市场的重视程度以及负责本片市场业务代表的性格、作风等。一定要争取到厂家对本区域市场的高度重视，才越利于你的销售！

　　二、过硬的产品

　　在挑选产品时，批发商不能心血来潮凭一时兴趣什么产品都代理，而应精挑细选，找3—5个适合渠道、适合操作的过硬的主要产品：

　　1、挑选消费已趋于大众化的产品，选择有销售潜力的产品，选择与同类产品有差异的产品。

　　2、有一定的利润空间。在我们调查批发商对获利水平的期望发现，目前绝大部分批发商对销售产品毛利在3--5%感到满足。在新产品入市初，要设计好价格梯度。给同级批发市场客户的价格要略高于乡镇主要客户的价格，给大户的价格要略低于给零散户的价格。

　　3、支持力度强。批发商可以本土化终端市场上的人员保障和网络保障来增强厂家的信心，让厂家提供广告宣传、礼品配送、售点促销等全方位的支持，弥补产品的弱点，创造产品的销售生命力。

　　三、付出真心，“勤”字当头。

　　勤跑终端零售店，终端市场售点数量多，并尽可能多地占有终端售点排面及资金，达到控制终端网络的目的。

　　1、开发要勤：在本土市场上，有多少家销售终端，其中有多少家与自己有业务往来，自己能直接控制的又有多少家；它是批发商对终端网络控制和掌握的最直接体现。

　　2、铺货要勤：“入市讲快，平时讲勤”。入市时产品覆盖到本区域的每个角落，覆盖到有消费者的地方。在适销对路的情况下，铺货率越高（也就是有产品的零售终端越多）越能争取销售机会，将铺货率提高等于将市场工作做细，从而创造更多的“实际销量”。　

　　3、勤进行生动化陈列：让产品更生动地展示在消费者面前，就是生动化陈列。它可以刺激消费者的冲动购买。增加“额外”的销售机会，树立品牌形象，带动本土化终端市场产品的整体流速。

　　4、勤反馈信息：产品是畅销还是滞销？其原因何在，是产品自身的原因，还是同类产品的竞争力太强？等等。这些信息要有自己的主见，并及时反馈给厂家。

　　5、勤做客情：直接与零售店、终端客户沟通，有利于增加感情交流。通过专业的服务增加对零售店、终端客户的影响力，使终端对批发商由“朝三暮四”转变为“死心踏地”。专业的服务一般包括：周期性送货上门、新颖的产品陈列、生意顾问、提供全品种新品种、资金支持（铺底支持）、促销指导、特殊问题的及时处理等。

　　四、回报欢心

　　只要你分清目前批发商所处的环境，及时调整自己的经营方式，由原来粗放式经营转向精细式经营，选择好代理的产品，勤于做销售终端，维系好零售店的客情关系，付出真心，一定会将生意越做越好，你的脸上会露出开心的笑容！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为湖北安琪酵母股份有限公司策划部部长，联系电话：13507205084；电子邮件： colqincn@vip.sin.com

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