【引言】

　　交互式合作营销是一种独创的崭新营销模式，其英文表述为∶Interactive Cooperation Marketing，简称∶ICM。它独创了顾客成为经营者且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式，提出了21世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客同我们都是老板”！打破了20世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客是我们的老板”！把顾客与零售终端消费的关系只是一买一卖的纯顾客关系变成了跟零售（消费）终端是合作经营的生意伙伴关系。ICM的诞生并非一夜空穴来风，它是集体智慧结晶之结果，是许多营销专家、企业管理专家以及许多有识之士艰苦卓绝努力探索之结果，是西方营销文化同东方文化相互交融之结果，是21世纪挑战和机遇并存而改变旧观念大胆创新之结果，是有识之士复兴中华梦想的伟大使命之结果！

　　任何一幢摩天大楼要能成其“伟大”，必在于其坚实的基础和坚固的框架，那么，“基础”与“框架”那一个最重要呢？一个企业要能成其“伟大”，必在于其品质一流的产品和优秀的文化，那么，“产品”与“文化”那一个最重要呢？一个人之伟大，是其“身躯”之伟大还是“思想”之伟大呢？世界零售之霸主2001年其全球销售总额约2200亿美元的美国沃尔玛今日之辉煌是其“资本店铺”之伟大还是其创史人山姆·沃尔顿“思想”之伟大呢？……简而言之，任何事物之成败是构成事物的“有形”东西重要，还是构成事物“无形”的东西重要呢？或者讲，是它的“灵魂”重要还是它的“躯体”重要？是“灵魂”主宰“躯体”？还是“躯体”主宰“灵魂”？也就是讲，您想做成一件事情，您想成就一番事业，在您还没有开始之前，您公司（企业）的价值观、态度、文化和理念这些“无形”的东西，这个“灵魂”就已经决定了您的成功与失败！那么，ICM最终的成功与失败就是由它的基本理念所决定的。

　　一个国家、一个民族、一个企业、一个人应该建立一个什么样的利益观才是正确的、道德的、人性的呢？自从人类诞生于这个蓝色星球以来，相互间的利益关系就演绎了整过社会文明发展史。人的自然属性和本能中有一个最重要的属性就是自私！所以，哲人讲∶人所做的一切都以自己的利益有关。

　　世界知名经济学博士张五常先生讲∶“经济学是要用来解释现象的，解释人的行为的。人的行为在任何情况下都是寻求‘极大化’的，每个人都这样。我可以很简单地称它为‘自私的假设 ’。每个人何时何地，任何行为都是以‘自私’为出发点的。我不是说这是真理，我不是说人是自私的，我不是心理学家，也不是哲学家。我是说如果你不相信的话，你不同意我这个出发点，那我们就没必要再谈下去。你要再跟我谈下去，一定要接受我的出发点才能够继续。任何科学都是这么处理的。解释复杂的世界，一定要有简单的理论……复杂的理论来解释复杂的世界，能够成功的机会近于零。但是用简单的理论解释这个世界，一定要懂得这个理论的复杂层面。局限条件有所转变，人的行为就转变。经济学就这么简单，所有的经济学就这么简单。局限条件的转变，人的行为会转变。它转变的规律是跟着‘极大化，及需求定律’一起去的，整过经济学就是这么多，没有其它东西了……”。

　　如果我们否认人追求利益的“极大化”或称“自私的假设”，通俗讲就是自私自利，那么，我们就无法解释贪污腐败，我们就无法解释原云南红塔集团董事长诸时健56岁临退休时贪污国家财产而被媒体称为中国的“56岁现象”，我们更无法解释假货泛滥成灾……这一切都是缘自于人性的自私和贪婪。这不是人坏，而是人性的弱点。也就是讲只要是人而不管他是伟人还是小人都有这个人性弱点。伟人之所以伟大就在于他能够战胜人性的弱点！但是我们却不能够认为伟大战胜了人性的弱点就等于他没有人性的弱点了，否则我们又无法解释世界上许多“光辉”功臣还会犯“错误”的这样一个现象。

　　问题的难点在于∶既要承认人性弱点的一面，即自私和贪婪的一面，又要压抑人性的自私和贪婪，而又要让其发扬人性光辉的一面，即给与和奉献他人及社会的一面就成了管理的难中之难。在传统的管理当中，我们发现大家都几乎按一个“标准”去执行，即靠道德的力量去发扬人性的“光辉”，但我们又发现这种方法难以持久！原因就在于它不承认人性的自私。那么，怎样让一个人既承认他的自私，又要让其发扬人性给与和奉献他人及社会的积极一面呢？我们发现∶除了道德之外，有一个重要因素就是相互间的利益分配机制。

　　这个“利益分配机制”的核心不能是以“我”为中心，而必须是以“他”为中心。ICM利益分配机制的基本理念就建立在这个原则上，也就是讲你必须先利“他”而后才能利“己”。传统利益分配机制是以“我”为中心的，是先利“己”而后利“他”，即使是先利“他”而后也不一定利“己。你既要压抑人性自私和贪婪的一面，而又要让其发扬人性光辉的给与和奉献他人及社会的一面，要做到这一点你就必须要“双管齐下”∶道德+利益，少一个都不行，而在利益分配机制上必须做到让他先帮助别人、奉献别人、奉献组织、奉献集体而后才能够获得他想获得的财富。只有这样这个人，“利他”的行为才会持久。这才是符合人性和社会道德的。

　　<<管子∶治国论>>语∶“凡治国之道，必先富民”。一个国家的繁荣昌盛，首先应该让它的民众富裕起来，只有民众富裕了，国家才会兴旺强盛，所以必先“富民”而后才能“国强”。如果国家的政策、法律、法规不是为了满足人民对美好生活的追求和渴望，首先不是让老百性的生活富裕起来，那么，中国的改革开放，发展经济，就难于理解！？中国要增加农民收入更不可理解！？只有农民收入增加了，农民才会富裕起来，只有富裕起来，才谈得上美好生活。农民富裕起来过上美好生活才能“国强”，所以，中国要增加农民收入是正确的。只要人们采用合法、正确、合理的手段去增加济经收入，我们是应当鼓励的；而采用非法、错误、不正当的一切手段和方式去增加济经收入我们却是要坚决打击的，所以，中国的反腐败、打击走私盗版和非法传销是正确的。

　　“凡治国之道，必先富民”，国策如此，其实一个企业也一样∶“凡治企之道，必先富客”。一个企业真正的成功，首先应该让企业服务的顾客富裕起来，只有顾客富裕了，企业最终才会发展壮大，所以，我们看到，世界500强企业它们对顾客的服务都是非常出色的，世界零售企业的光辉典范非“沃尔玛”莫属。它对顾客服务的周到和细致入微，不亲身感受您是无法想象的。中国的海尔之所以今天取得如此巨大的成就，也在于它对其顾客的优质服务。

　　ICM把顾客转变为经营者，首先让这个经营者富裕起来，只有这个经营者富裕起来，这个“顾客”才能富裕起来，顾客富裕起来了，最终企业才能富裕。这就是ICM的营销中心为什么要以“顾客为中心”的根本原因之所在。有一点读者要注意∶这里讲的把顾客变成经营者也可以理解为把消费者变成经营者。不过一定不要误解∶认为“把消费者变成经营者”=“所有的消费者都变成了经营者”，这是不可能的！正确理解应该是∶把消费者变成经营者是指全世界任何一个消费者都可以公平的、平等地成为一名经营者，但不是每一个消费者都愿意成为经营者，就好像一个游泳馆，人人都可以平等购票进去游泳，但不等以人人都愿意进去游泳一样。消费者有了一个公平的、平等地成为一名经营者的机会，她就可以随时随地从一名消费者成为一名经营者；也可以随时随地从一名经营者变成一名消费者。这一点下面就将谈到。

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