事实上很多企业（尤其是国有企业）都存在着这样的问题，他们所谓的区域办事处实际上只承担销售职能，根本谈不上调查、分析、计划、策划、营销，这些工作都要统统交给总部市场部（企划部），最让人痛心的是这些企业的市场部（企划部）有很多都是行同虚设。那么区域人员实际上就是单纯的执行人员。他们唯一能做的就是等着总部给政策、给方案。一旦区域有了对市场的见解，通常都是被总部抹杀的。我亲眼目睹过很多企业的这一幕，我也亲身经历过这些事实。看到这些，不禁黯然伤心。这些企业每天都在高喊导入现代管理机制、发挥市场人员的能动性，为什么就看不到事实实在在的转变呢？。

　　我分析了一下这些企业这样做的原因：

　　1、有利于统一管理，保持各项工作的一致性；

　　2、区域办事处没有很好策划能力；

　　3、增加区域市场策划功能就要增加人员，这样会增加企业的经营成本；

　　4、区域市场的费用不好控制，会造成资源浪费；

　　5、部分总部领导不想授权；

　　6、区域市场办事处隶属销售部只承担销售职能；

　　7、区域办事处没有专职人员；

　　8、还没有意识到市场的变化速度之快。

　　也有一部分企业意识到了这一点（尤其是医药、保健企业），在区域市场设置市场部，招聘、培训专门的企划人员来加强区域市场的“小脑”功能，大部分这些企业都从中获得了很大的收获。他们把“小脑”交给了离问题最近的区域办事处人员，以此来适应不断发生的变化，在最短的时间内解决问题，从而增强了企业的竞争能力，争取了最多的销售机会。

　　针对两种截然不同的做法，让我们来做一下比较：

发挥小脑功能的企业	未发挥小脑功能的企业
区域办事处就地决策，速度快、环节少。 区域办事处问题相对较少，精力能够充分集中在本区域市场。 区域办事处更加直接、全面的掌握市场信息。 能够对竞争对手的举措做出快速反应。 有利于增强一线员工的责任感和方案实施。 能够更好地适应区域环境。 有利于一线人员的自我实现，为企业培养人才。 能够多方面锻炼区域办事处人员的市场操作能力，提高办事处的工作效能	总部距离区域市场距离远，决策过程长、环节多。 总部处理问题较多，精力不能充分集中在某个区域市场。 通过报表、报告反映的信息不够全面。 不能够对竞争对手的举措做出快速反应。 不利于增强一线员工的责任感和方案实施。 不能够更好地适应区域环境。 不利于一线人员的自我实现和人才培养。 不能够多方面锻炼区域办事处人员的市场操作能力、不能提高办事处的工作效能

　　在此，我想用小脑和大脑的关系来说明发挥区域市场小脑功能的作用。总部相当于企业的大脑，而区域办事处又是在大脑控制下的独立体。打破原有的总部是大脑，区域办事处是四肢的传统做法，强调区域办事处的作用。

　　因此，发挥区域办事处的“小脑”功能有利于企业、员工的利益。希望我的这点意见能够唤醒没有做到或做的不够好的企业的重视。同时我也希望这些企业多多参考同类企业的成功案例，根据企业实际，增加或改善区域办事处“小脑”功能。给企业注入新的活力！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： feixuequnying@26.net

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