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也谈促销（二） 促销作为4P中的一个要素，应该与产品、价格、地点紧密的结合起来，也就是说，不同的产品档次，不同的价格政策，不同的地区应有不同的促销。例如，新品的促销主要是扩大品牌知名度，增加消费者对新品的试用率。这时，针对消费者的促销应是以相对同类产品的折价及抽奖活动为主；而临期品的促销，则以买一送一为主。对高价的产品应以赠送精美礼品为主要方式，而不应轻率的降价，以免降低利润率及降低高档产品的形象；对低价的产品可以以降价为主，以求迅速占领市场，打击竞品。另外，笔者还想加一个要素即TIME，目前，节假日的促销已成为商家的必争之地。所以，能在节假日争取到有利的促销机会是至关重要的。这时的促销不仅可以扩大销量而且可以扩大产品的知名度。 促销不仅仅是针对消费者的，对于渠道的促销也是很重要的，特别是二批。对于经销商的促销可以调动他们的积极性，去分流你的产品。只要他们在促销中得到好处，他们就会利用自己的渠道努力的销售。对于终端大卖场的促销可以争取优势陈列。争取到重要的端架或堆箱本身就是一个好的促销员。所以在设计促销方案时，一定把对消费者、经销商、终端的促销一并考虑在内。这样才能取得明显的效果。 有了好的促销方案，就开始促销的实施，在实施中应注意不仅要用物质来刺激消费者，更要用精神来刺激消费者。这就需要在促销中尽量“讨好”你的目标顾客，宣扬企业的文化，尽情的与你的顾客交流。使之融入企业的文化， 这是建立差异化策略最经济的方法之一。 促销小姐是一线的员工，他们对消费者的态度，直接反映为公司对消费者的态度，所以促销小姐的精神面貌的绝对重要的，有的公司却忽视了这一点，往往是促销小姐一盯就是一天，疲劳做战。又缺乏必要的培训。使促销流于一种形式，长此以往，是很危险的。由此可见，只有管理好你的促销人员，才可以建立与消费者互动式的促销，记住，促销不仅仅承担着提高销量的任务，也承担宣传企业产品，宣扬企业文化的作用。 最后，谈一谈促销品的管理，促销品是最容易贪污，流失的资源。一定要建立严格的收发制度，专人管理，登记在册，尽量使促销品用在实处。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： anjiaie@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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