中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 渠道变革中的几个问题

渠道变革中的几个问题


中国营销传播网, 2002-11-01, 作者: 张荣, 访问人数: 7171


  最近阅读了许多关于渠道的文章,发现对渠道的现状与如何管理描绘较多,但大多都是比较定势的东西,在此发表一些自己的看法。 

1、建立销售信誉和服务平台是渠道前进和变革的基础

  各个行业公司都无时不刻的面对着自己的销售渠道,无论是现有的,还是将要开发的,并且会有好多渠道管理方法,如销售政策,人员配备,激励奖罚政策,渠道开发,维护,提升等等。我们发现这些政策大多以公司的利益为基点出发的,这没有错,只是这些政策在执行过程中,或在市场里大多没有按原来的计划和公司本意实现。也许有较多的原因,但是有一条最基本的是渠道的成员及各中间商与公司的不信任感。也就我们经常能听到的“销售是不断谈判的过程”,“ 销售是一个不断搏垒的过程”。甚至是广为流传的“经销商是妓女,厂家是嫖客”的话语。这些从一个侧面反映了厂家从一开始就潜意识把自己放在与渠道成员的对立面上,站在经销商角度来看,由于这种不信任感,时时处在不安全的环境中,于是有了多方经营,利益为上,品牌为下,串货等等行为,在“中国营销传播网”里那篇转四孔真人的文章(年轻没有失败:一个丽花丝宝经销商的亲身经历)是现在经销商心情的最佳体现。现在的渠道本身比较复杂,各经销商的素质,经营理念良莠不齐。公司本身的防范风险与利益使我们经常能听到公司与经销商之间的相互指责。正因为如此,如果公司能站在对方的角度,首先从自身做起,建立销售自己的销售信用和服务平台,保证自己首先是正确的,这样再去要求经销商按我的政策去做,这样双方的合作环境和氛围会好一点,良性的互动关系容易产生。这比那些纯粹以为我让你挣钱了,你就得听我的这样的观点要更有说服力。但是建立销售信用和服务平台恰恰是一项比较细致、庞大,而且是一个不断投入的过程,它牵连公司销售系统的各个方面,人员较多,认识难以统一,它是靠每一个销售人员不断努力做出来的。而现在的有些公司连销售政策可靠性,产品物流保证,质量服务保证都无法保障,经销商当然就不会信任你。 

  公司首先建立自身的一套完善的销售信用和服务平台是渠道前进的基础,只有这样,你才有渠道话语权,才有资格去领导,去变革。娃哈哈老宗的一句话,经销商的几亿预付款就可以打在他的帐上,这就是信用的力量。


1 2 3 4 5 页    下页:如何进行渠道增值和协同作战&渠道利益与忠诚度 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共19篇)
*从手机销售渠道的变迁看渠道变革规律 (2004-12-21, 中国营销传播网,作者:卢强)
*渠道变革知与行 (2004-04-26, 中国营销传播网,作者:李贵平)
*渠道变革拯救“七日香” (2004-04-15, 《成功营销》,作者:梅明平、韦群)
*渠道模式变革之脉象 (2004-03-29, 中国营销传播网,作者:刘卫华)
*以增值为核心的渠道变革策略 (2004-03-23, 《成功营销》,作者:孙建成、高树山)
*西门子手机渠道变革 (2003-07-31, 经济观察报,作者:郭冬颖)
*APC,渠道变革“逆流而动” (2003-07-07, 中国营销传播网,作者:王建)
*家电分销渠道变革与渠道管理策略 (2003-06-09, 中国营销传播网,作者:冯鹏义)
*关于家电渠道的一点看法 (2003-04-14, 中国营销传播网,作者:张荣)
*渠道的舞步 (2003-03-14, 《智囊》,作者:郭鸿琦)
*渠道变革:从分公司制转变为代理商制 (2003-02-26, 中国营销传播网,作者:陶天)
*王立诚如何“动”渠道 (2003-01-14, 《智囊》,作者:吴翠珍、喻祥)
*如何改革渠道网络? (2002-12-18, 《创业家》,作者:朱玉童)
*变革你的公司观念 (2002-11-12, 中国营销传播网,作者:刘胜)
*我该怎样动“渠道”? (2002-06-28, 中国营销传播网,作者:陈宁)
*渠道变革与分销商转型 (2001-07-16, 中国营销传播网,作者:肖志营)
*通路创新:企业竞争的新课题 (2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期,作者:林三卓)
*渠道变革的途径 (2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期,作者:金焕民)
*通路的增值与变革 (2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期,作者:药建明)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-11-22 05:08:22