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摩托车行业“坐商转移行商”的营销模式探讨 随着中国加入WTO，国外摩托车巨头纷纷进入国内市场，抢占中国这个广大的市场，分享我们共同的蛋糕。而国内摩托车市场竞争十分激烈，产品研发和创新力度差，同质化现象越来越严重，消费者的品牌意识也不强，从而超成各个品牌互相拼杀，但由于促销方式平淡、内容老套、服务水平由于成本过高而始终提不上水准，因此大部分品牌不得不卷入价格竞争，价格越来越低，行业利润越来越薄，从而产品的质量、服务水平就得不到保证，品牌信誉越来越薄。那么国内的摩企将如何面对市场竞争，寻求产品的附加值，寻求好的营销模式，打价值战，不打价格战。本文正是探讨摩托车行业改变传统的“坐商”销售模式，引入“行商”的营销模式。 过去，在计划经济和中国传统的文化思潮下，我们的经销商都是采取的“坐商”的经营模式，即是开着店堂，等待消费者上门购买的“守株待兔”式的营销模式。现在几乎觉大多数经销商仁然采取的是这种方式，这也是跟摩托车行业这种特殊的产品所决定的。而家电行业、日用化工行业等早已经改变这种单一的“坐商”营销模式，将“坐商”与“行商”完全相结合的多种经营模式并存。作为摩托车这种大件非耐用消费品，来实行这种“行商”的营销模式，将我们的产品拉到户外，带到消费者的身边，建立流动的“超市”，的确难以尝试。 在此我界定一下“行商”的概念，顾名思义，就是让我们的产品，我们的销售人员走出店外，把产品带到消费终端，带到消费者的身边，主动出击，流动销售。“行商”要求我们的销售人员要变被动为主动，把摩托车产品和我们的配件、文化用品集中带到消费者集中地，就摩托车产品的性能、价格、使用方法、质量、服务等多方面知识向消费者进行详细讲解和导购，要尽可能地给消费者提供服务，满足他们的需求，让他们亲身体验产品的优异性，以及销售人员带给他们先进服务的产品附加值。那么“行商”的营销模式将带来那些好处呢？我想就这个问题提出自己的意见 第一，“行商”能够带动消费者的消费热情，促进他们的消费积极性。流动销售，产品带到消费者的身边，从而让消费者感到厂家带给他们的优质的服务，创造了用户感动，同时通过销售人员热情的导购和一些专业知识的讲解，从而更让消费者了解你的产品。这样，他们的购买热情将会大大的提高，积极性也大大地增加。从而也增加了产品的认知度和购买率。 第二，提高品牌传播力度，扩大品牌的传播面积。“行商”的营销模式是将产品和服务带到消费人群集中地区，大量的乡镇、企业、厂矿等，从而让更多的消费者熟悉你们展出的品牌摩托车，品牌传播的渠道深远，传播面积广，比起传统的电视广告，报刊广播广告、路牌墙体广告的宣传更深入，是这些广告传播最有力的补充。通过现场企业文化的传播和讲解，消费者更加了解了企业的文化，从而对产品更加了解，更加相信你推出的产品，你的品牌知名度大大提高的同时，产品的美誉度也大大提高了。 第三，拉动市场销售，提高市场后续影响力度。“行商”的营销策略就是将卖场转移到终端的各个地方，天为蓬，地为店；或者我们的流动车就是卖场，从而提高了产品的市场铺货率；另外，导购人员优质的服务也提高了消费者的购买信心，甚至让有消费能力而没有消费意向的消费者产生购买行为，加上现场的一些促销活动，文化表演活动，将大大提高销量。同时通过消费者的互为传播，将大大产生口碑效应，品牌的后续影响非常大，后续产品的购买率将大大增加。 第四，提高了商家的经营信心。通过厂家的引导，行商的销售模式得到好的灌输，当消费者真正看到这种经营模式带给他们大的利益，经销商就会更加增加品牌经营信心，在主推产品上将加大投入力度。同时当他们学会了这种行商的营销策略，他们将进行深度地延伸，把活动延伸到乡村、集镇，延伸到其他品牌还没有涉及的空白市场。这样，经销商的下级网络也将不断地延伸和扩大，网络质量将得到不断地提高。 第五，行商让服务更加贴进消费者。用户就是上帝，这在摩托车行业也是同样适用的一个不变的市场规律。我们今天为了将产品创造更多的价值，其中最主要的就是提高服务水平。提高用户的购买信心，减轻他们的后顾之忧。以前完全的“坐商”制度，由于用户与店堂路途远，从而许多用户的车有一些小问题就得过且过，不太重视维护和保养。而通过“行商”策略，我们不但把产品带给消费者，同时也带上了专业的技术服务人员，专业的服务工具以及配件等，从而就地为用户解决大量的服务问题。从而，让服务更及时，更贴进消费者。 当然，“行商”策略的实施不能丢弃了“坐商”，坐商是长期以来的一种好的传统行销方式，在一定程度上，他为摩托车产品的销售起到非常重要的作用。部分消费者喜欢货比三家，到相关卖场关注多个品牌，比比价格，比比质量，从而更能够坚定他们的购买信心。另外，坐商的成本也比较低，是长期战术，好的经营模式，如专卖店建设，企业形象的统一，服务人员的服务意识加强，坐商将起到非常重要的作用。因此，笔者建议，现在的摩托车品牌在经营上要灵活多样，将“坐商”与“行商”相结合，形成互补优势，提高产品的购买率和品牌的长足发展。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： wwff1002@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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