大卖场收“进场费”，一开始并不是真心想收；“进场费”只是“不愿意你进场”的托辞。

　　供货商交“进场费”，一开始只是通过行贿，而走捷径，把还不到进场时机的商品摆上柜台。

　　在如下的情形下，商家与供货商，都出自本能，不约而同地想到了“进场费”。

　　大卖场演变的趋势，是减少柜台后的服务，节省人力，节省为顾客推荐商品、挑选商品等的服务，采用现代陈列技术、现代物流技术等方法，增加卖场单位面积的有效利用率和人员的单位产能，树立差异化的品牌形象。

　　总之，大卖场同百货公司、干杂店等相比，明显的特征是增加了拉销力、淡化了推销力，并且这一趋势越演越烈。

　　如果不成熟的商品进入大卖场，一是浪费空间：大卖场没有推销能力，不成熟的产品又必须有推销支持，否则占用同样的货架却不如成熟产品的回转率高，而且常常卖不动、不得不退货，白白地占用人力与空间；二是破坏卖场自有的定位，影响卖场对目标顾客的吸引力，从而降低竞争能力。

　　当卖场不能理性地分析这些损失，但又本能地感受到了这些损失的客观存在时，就会本能地想到“进场费”。

　　供货商方面，按照“正常”模式，应该先有其他方法（如媒体广告、新产品上市的新闻炒作、人员推销、目标消费者免费试用等等方式）培育市场，市场培育起来之后，再“水到渠成”地进入大卖场。

　　但是，由于“拉动消费”的手段贫乏，已有手法被滥用后边际效用递减；由于中国人的爱走捷径、贪便宜、爱行贿、功利性等的文化传统，供货商自然而然地产生“决胜终端、绕过市场培育期”的战术。

　　当年我们在红桃K做终端时，还有小报、车贴等“拉销”工具相配合、相呼应，但我们的摹仿者、继起者却只看到红桃K的终端成功，硬是把“整合营销”变成了“终端孤军作战”，把一记妙招变成了半记损招。

　　于是，“进场费”就在供货商、大卖场的共同“努力”之下产生了。

　　一个事物产生之后，就会自己为自己滋生出新的存在理由。

　　“进场费”也一样。它产生之后，就成为卖场的一个新的利益来源；不想收的也会跟进，否则就会丧失价格竞争力；卖场就从“被迫收进场费”演变成“寻找进场费费源”，“进场费”的性质为之又是一变；一些成熟产品也受到挤压；卖场的竞争力也多少被扭曲，更多的卖场形象受损、对消费者的吸引力下降，破产增多；最后演变化成以“进场费”为核心武器、为枢纽的骗局：租场地→招商→收进场费→消失的大循环赛。

　　但是，有力量培育市场的产品，肯定不会交进场费；“进场费”只能诱惑那些想走“捷径”的供应商；只关心进场费的卖场要么生意不好，要么“伪好”、即将“消失”，不会真有能力帮助供货商绕过市场培育期。

　　有远见的大卖场，也是坚定不移地按照目标消费者的需求规划其采购结构，规划其陈列，不认为“进场费”是供应商能否进场的筹码。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共6篇)

进场费绝非高物价的“罪魁祸首” （2011-05-23, 中国营销传播网，作者：陈岳峰） 又见“进场费” （2008-03-11, 中国营销传播网，作者：文渊） 进场费：我该如何面对你？ （2004-12-23, 中国营销传播网，作者：白宏伟） 进场费，想说爱你不容易 （2004-11-29, 中国营销传播网，作者：王震） 进场费：愈演愈烈的恩怨情仇（一） （2004-04-13, 中国营销传播网，作者：苏灿） 进场费是什么？ （2002-10-24, 中国营销传播网，作者：曾祥文）