代理商这种沟通厂家与用户的桥梁作用路在何方？

　　办公设备代理商20多年来肩负在中国普及复印机的使命，成为日本、美国等办公设备厂家在中国推广产品、提供服务的终端；伴随行业的发展，一部分有厂家支持、良好企业管理的代理商已经成长为年营业额几千万、50人以上的企业；这些企业，在当地拥有几百上千的用户，每年单维修利润就达三四百万！可是今天，美能达、施乐、佳能、理光、柯尼卡、理想、美达、夏普、东芝等等厂家都在中国设立生产厂家、并且很多厂家逐步获得部分内销权，也有部分厂家开始设立可以直销部分产品及服务的分公司。在这种趋势下，代理商的角色有什么改变？代理商这种沟通厂家与用户的桥梁作用会发展到怎样的地步？代理商的价值如何体现及提高？

　　最近转了一下广州的销售办公设备的集中地，以前的“XX办公设备公司”很多变成“XEROX 专卖店”或“CANON专卖店”等等，而原来的公司名称不见了或变得很小了！OA经营者们，想想看，客户还记得您是什么公司的吗？您不是在引导客户忘记您的公司而只是记住您经营的品牌吗？您是在培养客户对厂家品牌的信任而非对您公司的信任！再想想，如果您的客户只是因为对厂家品牌的认可而与您做生意，一旦厂家不给独家代理您，或者厂家开始直销及售后服务，客户还会选择您吗？

　　中国地域广阔及法律道德环境为代理商取得改善的时间！

　　当然，对办公设备经营者来说最主要的机遇之一是可以获得更多的产品代理机会，帮助没有进入中国的外国OA产品利用已有的网络进入中国市场，获取利润增长点及提升市场地位；之二是促使企业的经营管理上一个台阶，通过提升管理运作流程的效率及降低经营管理成本来提升竞争力；之三是有更多的公司在中国，对办公设备的需求更多。

　　中国有九百六十万平方公里，地域广阔，厂家在中国市场希望完全自己操作市场，直接为用户提供销售及客户服务，需要建立庞大的架构，特别是人才及管理，对厂家来说将面临巨大的管理风险，直接接触用户的成本非常高，对厂家来说意味着经营成本的提高，竞争力自然下降，这是对大部分经营中低端（售价在12万人民币以下）OA产品为主的厂家是不愿意去做的。但对于高端产品、目标客户明确的特定产品（如70张以上的高端打印机、高端数码工程文件处理系统等等），施乐公司就是一个例子：1995年美国施乐在中国成立施乐（中国）有限公司，并且在北京、上海、广州、成都成立分公司直接通过上海外高桥保税区的独资公司—施乐实业发展上海有限公司从事中高端施乐产品直销及售后服务，本人对施乐在正式进入中国对当时兰克施乐香港公司在中国的十一个分公司/合作公司采取的方法政策极度保留，但我们不能否认施乐高端产品在今天取得的成绩。

　　了解中国国情的人都说：如果中国的正式法律有一尺厚，在法律外的无形例外条款就有十尺厚！可能是有点夸张，但也说明在中国在一段时间内还缺乏公平竞争的商业环境，作为国内的企业都很难面队，何况外资企业？这种大环境当然会随着中国加入WTO而逐步改善，特别是政府职能角色的改变（由管理监督向服务企业改变）必将加快公平竞争环境的建立。国际化在中国国民中的影响越来越重要，法律道德在国民中不断获得提高，相信最多五年在中国主要大中城市的法律道德环境为基础的经营环境必将获得飞跃。

　　地域广阔及法律环境在短期内为OA代理商提供过渡的机会，但是过了这个蜜月期，厂家逐步解决了屏障，必将中国市场由代理制转向直接面对客户，方式有很多，如收购代理商或独立成立公司服务或与代理商合作。但是，咱们想想，厂家会与哪些代理商合作？在什么情况下会自己开分公司？为什么您公司有机会成为厂家的长期合作伙伴？您的资源及竞争优势在哪里？……

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