“男人法则”首先强调的是客户是否有钱(Money)，即有没有购买力或资金筹措的能力。尤其是一些工业品生产企业，产品价值昂贵，动辄就是几十万元，如果订货上批量，就可能达到上千万元。这么大的业务额，如果把握不住对方的购买能力，那么即便是花费了很大气力，也可能会徒劳无功。　

　　其次，决定一桩生意能否成功，还要看客户是否具有购买决定权(Authority)。如果你极力说服的对象没有购买决定权，那你无论花费多大努力，也是白费口舌。有一些推销人员，在市场上善于打擦边球，在客户那里一蹲就是几天，但接触的人都是“有限影响人士”，尽管形式上热热闹闹，但收效甚微。

　　再次，还要看客户有没有购买需求(Need)。如果对方不需要这种产品，即便是有钱有权，也不会购买你的产品。当然，在具体的推销活动中，“需求”方面的弹性很大，推销员不仅要适应需求，更重要的还在于创造需求。现代推销理论所强调的“延伸利益推销法”，正是基于这种认识。

　　显然，在上述三个要素中，最关键的因素还是钱。因为需求可以创造，至于购买决定权，也具有相当弹性，如果商品质量过硬，即便是你接触的人没有决定权，他也会在你的说服下，引荐你与有购买权的人商谈。而只有钱是实实在在的，没有钱办不成任何事。

　　在推销实践中，一些推销人员急于签订合同，不习惯考察购买力这个指标，加上一些容户惯于打肿脸充脖子，明明没钱，却要装出一副有钱的样子，致使一些推销人员欢欢喜喜签了合同，却又被回款弄得精疲力尽。特别是在当前的经济关系中，企业的信用关系没有得到有力的保证，一些企业或客户甚至以欠款为荣，在这种情况下，要求终日奔波的推销人员慎之又慎，多思量思量聪明的“男人法则”。

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如何俘获男人的“芳心” （2008-08-20, 《新营销》，作者：马克·唐盖特）