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小型代理商的转型之路 此篇文章曾在《销售与市场》发表，原文为黄江伟、张卫国、陈宁三位先生观点的结合，为了方便阅读起见，现将三位的观点分开发表。 LK公司是一家小型私营贸易公司，主要从事日化产品、保健食品的代理。公司自成立伊始就坚持既定的发展方向，加上公司负责人坚持诚信的态度和科学的决策判断，经营上取得了一些成绩，积累了一定的经验和资金。由于公司地处江南的一个县级城市，虽然当地经济比较发达，但人口少、面积小，即使所代理的产品在当地市场有非常高的市场占有率，整体销量也还是上不去，鉴于此，往往得不到厂家的重点支持。代理商离开了厂家的支持，就难以发展壮大，要想健康良好地发展下去，变革已势在必行。 通过反复的比较选择，LK公司最终确定一种实力强大、产品有良好成长性的保健食品作为主要经营项目，在省会城市设立了分公司，加大了投资，扩大了代理区域。随之，公司也进行了一系列强身健体运动，调整内部的组织架构，引进职业经理人，规范公司管理制度，砍掉前景堪虞的一些经营项目。 在企业的转型过程中，LK公司面临着许多亟待解决的问题：随着公司的发展，业务不断扩充，人员增加了，管理上出现了脱节，造成了工作的低效率，许多工作或无人问津，或重复劳动，带来了资源的浪费，如何改变这种局面？公司刚进入新市场，面对强势终端苛刻的条件、名目繁多的终端费用和不合理的账期（有的甚至长达三个月），资金上承负着巨大的压力，作为代理商该如何处理好与终端的关系，解决这种资金压力？与厂家的着眼点不同，沟通上往往存在分歧，在市场运作中经常要代垫费用，增加了经营风险，该怎样争取厂家的重点扶持，达成双赢？ 对于这些问题，可能每个人都有自己的看法，让我们看看下面几位朋友结合自身经验给LK公司提供的建议，或许对你也会有所启发！ 看到LK公司的案例总觉得似曾相识，因为这是中小企业在发展中经常遇到的事情。当一个企业不安于现状、努力调整自己的发展战略、向新的销售区域或业务领域拓展之时，难免会遇到各种各样的问题，此时企业需要冷静面对，找出问题产生的原因，以便顺利地解决转型期的矛盾。 坦然面对问题 企业有时就像人的肌体，当你改变外部环境时，一些不适与疾病的产生也就在所难免，因此有些老人在适应某个环境时总不想改变。但企业毕竟不是“老人”，也不能成为“老人”，面对环境求变、求新才能让自己充满生机与活力。LK公司认识到，要谋求个人及公司的良好发展，不能只局限于起步的江南小县，做一只井底之蛙，否则，随着对手的强大，你只能成为别人的附庸。这样的认识是完全正确的，不安于现状是因为企业清醒地认识到现状是无法安于的，人与企业不就是在肯定——否定——肯定的过程中螺旋式上升的吗？ 销售区域变了，由小县城拓展到省会城市，在市场容量变大的同时，竞争也变得激烈了；业务重心转移了，以前做日化产品、保健食品，现在重点做保健食品，在业务范围缩小的同时，专业性的要求更高了；管理形式改变了，以前由企业主负责各方面的管理，现在聘请了职业经理人，观念变了，管理手段也在变……有这么多的变量不产生问题都是不正常的。所以面对转型期产生的问题，企业首先要坦然，而不是懊悔，更不要相互指责与埋怨。好企业与差企业的区别就在于，好企业敢于正视问题，而差企业则回避问题。企业应清醒地认识到不是“今年是企业的管理年”，而应该“年年都是管理年”，树立一个长期与应对变化的心态，惟有以此为前提企业才能健康发展。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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