一、“海、陆、空”终端拦截策略

　　从终端拦截的产品陈列展示、人员导购等中，遇到的拦截目标对象来分析：绝大部分消费者无法选择产品却也要假装自己很理智，对人员导购和大面积的产品陈列都报有信任和怀疑的矛盾心理，甚至故意表现出抗拒和不屑一顾的情绪假象，对自己的理性加以修饰，做出自己完全可以自己选择，或者很老成地询问的样子。这些都说明，消费者没有足够的信心来选择自己需要甚至不是很需要的产品。因为消费者对自己足够信心的产品，从来都是指名购买和直接找寻的，这样的消费者一般是不放在拦截的目标范畴内的。　

　　如何使消费者有足够的信心是我们终端拦截的核心课题。我们的记忆和认识一般都是通过不断的重复接触中产生的，一旦产生认识和记忆的固定，是很难改变的。所以，信心是个认识的过程，更是个不断重复接触而产生固定理解的过程。　

　　那么，立体是最好的重复接触、迅速产生固定理解的形式。　

　　首先，终端的铺货、产品陈列展示、人员导购组成地面终端场内内环境直接的信心和购买拦截；　

　　其次场外的促销活动和横幅、海报、立牌等的充分展示，在流动的人流中组成流动的“海”般的终端场外直接外环境的兴趣、认识及辅助性购买拦截；　

　　再加上空中的报媒加以造势，组成终端间接外环境的信息、认识和兴趣拦截；形成所谓“海、陆、空”的终端立体拦截攻势，有效地使拦截目标发生兴趣—认识---兴趣----认识---信心-----购买的过程，实现真正意义上的终端拦截。

　　二、“海、陆、空”终端拦截策略运用

　　“海、陆、空”终端拦截战术的运用重在一“先”，没有“先”，终端拦截将处于被动局面，处处受制约，处处挨打，市场人员只会疲于应付。　

　　1、 资源拦截：　

　　A、 终端产品陈列资源争夺“先”：

　　抢先取得产品终端陈列的优势，以长久的终端陈列优势形成“地利”。　

　　B、配合产品陈列，POP终端发布资源争夺“先”：

　　抢先取得POP终端发布的优势，以和产品陈列相呼应的POP展示，包装终端、渲染产品销售氛围。

　　2、 信息拦截：　

　　配合产品陈列、POP终端发布。媒体发布“先”声夺人：抢在竞争对手的前面，发布广告信息，以“先”入为主之势为终端造势，有利于终端工作的开展、便于取得经销商、渠道和终端的支持。和产品陈列、POP展示相呼应，营造销售氛围。　

　　3、 购买动机拦截：　

　　A、 主题促销活动和常规促销活动“先”人一步：　

　　在竞争对手之前抢占重点活动场所，开展延续性的主题促销活动，为终端造势，营造销售氛围。以常规性活动延续或补充主题活动，有效地拦截购买动机，直接拉升销量，占有一批随机的消费者变为固定的客户。　

　　B、 重点终端导购资源死守为“先”：　

　　重点终端中选择20%左右的重点之重点终端，设定专职导购人员，甚至加大导购人员，死守堡垒，配以灵活的优惠政策（赠送礼品等），直接拦截消费者，削弱竞争对手的主力军。　

　　4、 模块拦截：模块拦截是所有资源最有效的集中和组合，是终端拦截的巨无霸，是产生市场震动和共振、业绩提升和反竞争的最佳组合拦截模式。

　　A、模块选择：主要商业繁华区、中心生活区和超商、药店集中区。人流量大，消费集中，信息宣传达成率高，容易在节假日开展促销拉升销量。

　　B、模块包装：抢先取得产品终端陈列的优势，以长久的终端陈列优势形成“地利”。抢先取得POP终端发布的优势，以和产品陈列相呼应的POP展示，包装终端、渲染产品销售氛围。和其他资源的支持，作到“样板店”。

　　C、模块促销：大型主题活动造势，常规促销活动补充和渲染，直接集中拉升销量。　

　　三、“海、陆、空”终端拦截是长期的战术贯彻的竞争战略

　　市场竞争越来越残酷，终端更是长期的肉搏战。占领阵地容易，守住阵地难，因为终端拦截容易产生业绩，对竞争对手造成致命打击，自然也会招来各竞争对手的争夺，特别是二线产品的扰乱性的混水摸鱼，常常是你方争罢我上场。终端拦截也是消耗战，需投入大量的人力、物力，短期的胜利需要长期的投入、维护和坚守，不断地实现艰苦的战术运用，维持和提升业绩，争取渠道商和终端的支持。一不留神，胜利就会属于竞争对手。

　　所以，选择了终端拦截策略，就要做好打持久战的准备，同时也要做好迎接更大胜利的准备。

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