|
|
|
|
透视耗材市场 原装厂家处于整个耗材产业链的源头，主宰着整个耗材相关市场。掌握着该产品的核心技术，拥有现成、最直接的销售渠道及用户资料库，在耗材的成本上也具有明显的竞争优势，所以，从根本上来说，是没有任何一家兼容厂家可以取代原装厂家的耗材地位的！但是，在整个复印/打印产业的发展过程，毕竟有很多个阶段，由原来1995年的A4幅面每分钟4张的激光打印机售价1万多元到今天的每分钟6张才销售两千元，由只是少数的几家厂家供应打印机到上百家供应厂家再到竞争剩下的数家竞争，由每张成本几元到更好品质的成本几分钱等等都是发展的过程。整个行业是一个立体的竞争环境，横向的有不同品牌的打印机等机具供应厂家，纵向的有各种兼容耗材厂家、各种取代打印的文件处理方法如无纸办公等。在这个发展的过程，就存在各种机会，促使、培养兼容耗材厂家的成长。 作为原装厂家，在耗材方面的策略我认为应该做些实际的事情，不是高举“使用非原装耗材不保修”及“每个产品有几百项专利保护”的大旗就能在市场上长盛不衰，而应该就耗材方面听听用户的声音、销售商的声音。否则，有一天您的竞争对手一定会做，并且会采取策略来就耗材上来打击您。这里所讲的竞争对手是指如HP、CANON、EPSON、XEROX等之间的竞争对手。 培养客户理解真正的成本的概念 我们很容易在各种兼容墨盒的供应商上听到，“我这个只是卖150元，原装的要卖到250，整整节约了100块”。如果一个外行的用户一听，马上认可供应商的说法，但是一个有经验的用户马上会问，能打印的数量是多少？文字覆盖率是多少？如果使用了导致喷头坏了怎么办？等等的问题。正如第一章中分析到客户对使用成本的关心程度，如果客户真正理解到成本的组成，包括：时间成本、单张的使用成本、喷头的寿命、机具的故障率等问题导致的综合成本，客户在选择原装耗材及兼容耗材时对成本的看法就会更理智。 提升用户对文件质量的重要性 现在的客户对文件的要求越来越高，我在写本书时进行的代理商访谈中就有很多代理商对我说，现在的客户对文件的品质很高，很多客户不在乎贵个20%，特别是商务型的公司，总希望自己交给客户的文件非常美观，没有半点不足。我们可以从彩色激光打印机的销售量上看这一点，彩色激光打印机的销售量在这几年都是成倍增长。因为其实在文件处理（打印、复印）这些支出相对整个项目的支出微乎其微。很多的兼容耗材说打印品质很好，但在很多人的印象中，墨盒来说黑色的墨盒还过得去，彩色的墨盒很多就不感恭维了，特别是再造的墨盒及鼓粉组件。如果能在培养客户使用没有瑕疵的文件，创造一个完美的文件世界，那该是多美妙的事情。 杜绝正规渠道销售非原装耗材产品 这是一个很复杂的问题，中国有十几亿的人口，960万平方公里的疆土，目前很多品牌的代理商、专卖店并未能象厂家设计的那样“专”。我认为管理渠道跟管理公司内部员工的道理是一样的，可以从四个方面来进行，达到建立具有竞争力的稳健销售网络的目的。 选择合适的销售商 是否能挑选到合适的代理商是一个品牌在一个区域市场的成败关键，行业中的准代理商有很多种，有些具有雄厚的实力，拥有强大的销售团队、现成的销售网络、雄厚的技术支持团队！象神州数码、和光等IT业著名代理商就是这一类。有些准代理商在很小的市场内（如一个地级市）具有很强的影响力、有很强的直接销售能力但没有什么分销能力。各种各样的代理商都有，至于那些好那些不好并没有统一的标准，主要看您在这个阶段需要怎样的代理商，您可以根据自己的策略选择合适的代理商，主要的衡量指标有：核心人员的欲望、忠诚度、信誉、资金实力、分销能力、直销能力、技术力量、现有的客户资源、可开拓的客户资源等等指标。 厂家与代理商之间的关系可以说是资源共享，也可以说是相互利用的关系，但我们还是希望相互的资源共享能创造出最大的价值，能合作比较长时间及合作愉快我认为大家在合作前的选择非常重要。这里面有几个基本因素：共同的经营理念、合作的意愿的强烈程度、就如何进行市场操作达成共识、共同面对市场的变化、共同承担风险、双方充分评估合作可能出现的问题及明确解决问题的方法。 如果厂家在挑选代理商时就充分考虑耗材这个问题，就耗材的经营进行深入个沟通，了解该准代理商以往经营耗材的状况及相关联的公司，尽可能选择合法经营、没有经营假冒伪劣产品的代理商。在这里我认为与代理商沟通不要停留在他是否在做假冒的问题，而是要知道他为什么做？为什么不做？从代理商的骨子里开始进行洗脑工作，达成真正的共识。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
