总体思路：通过扩大老顾客的购买量和吸引新的顾客两个思路来扩大营业额。其中关键是彻底调研清楚你的药店的目标消费群体是那群人，他们有什么需求、购买习惯如何，购买品种和结构如何等。具体有以下经营思路与方法：

　　1、 建立顾客数据库，培养忠诚顾客

　　把顾客按照购买量和购买频率分成三类，采取变通的营销促销手段区别对待。具体分为：A、忠诚顾客，B、一般顾客，C、路过散客三大类。通过系列服务来达成其继续忠诚购买。或者是你经营的药店商圈内，很方便他们的购买的回头客。总体来说培养一个忠诚顾客所花的成本比小吸引一个顾客的成本便宜4-5倍。

　　2、通过价格和服务竞争留住A类顾客。

　　这里A类顾客是指经常性购买老顾客：主要是一些老年人需要长期用药的顾客，比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群；主要的提高其购买量的方法是价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫、送货上门服务等等手段留住这群老顾客，其中这群人是长期用药的，要从帮其省钱的出发点来经营，就可培育起这群人的忠诚度。这群人中有些是老人，有的是时间，价格高或者服务不好，就可能失去这群顾客。　

　　打出：我们的药店就是你的家庭药箱，并且真正向着这方面努力。

　　3、扩大商圈覆盖面积和用品种类，吸引B、C类顾客

　　印刷精美画册或者彩色单页，介绍药店、介绍特色，并把宣传资料送到你药店商圈尽可能大的范围。比如把商圈覆盖面积从500米扩大到2000米。

　　通过优选品种结构，使药店品种齐全。这里品种关键是齐全，让B类消费者来两三次就知道，想买的药品，这里都有。走百家不如走一家。由于柜台空间有限，这里优选就成为关键：比如清热解毒降火类中药，只销售其中最有名的几种即可，没有必要20多种都摆上柜台。

　　为了提高营业额，可以增加贵重进口药品的经营，尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售。

　　4、经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法：

　　吸引新的顾客。通过小卡片经常性介绍各个系统新药和指导用药。一直保持有新药推出，保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关键。

　　5、争取成为医保定点药店。

　　定点药店意味这长期持久的销售。在药品质量、价格、服务上具有优势。现象好。

　　6、争取成为附近一家医院的第二药房。

　　该医院特色门诊用药，你的药店都应该有，价格应该比医院明显便谊，对于一些新特药，可以先进入药店，然后让厂家业务员告诉医院医生，由医生的处方介绍，药店帮助医生统计处方量，让厂家人员和医生进行推广介绍。

　　7、药店布置减少商业气息，增加对商圈内顾客的人文关

　　在布置上加强药店的用药指导、够药指导、保健指导，尤其是安全用药指导、医药知识普及等。比如中国抗生素滥用在全球是最为严重的，医院里医生为了拿回扣，都是开一些新的贵的抗生素，有人曾经预言，如果中国发生大规模的流行病，将无药可治。可见抗生素滥用的结果。还有人类死亡约1/3是不安全用药而导致的慢性或者过早死亡。这方面，药店可以充分可用医药厂商在当地的办事处和工作人员，一起把墙报、立牌和店内墙体宣传物。比如定期把货架为上方的广告位换成医药科普知识。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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