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黄金搭档不是脑白金！（四） 现在的保健品竞争是一个全方位的竞争，比产品，比高空大媒体广告，比销售队伍，比策划，还要比终端竞争。是的，产品成为商品变现，完成“惊险的一跳 ”是在终端。 以前的保健品更多地是比广告投入和营销策划，如今终端竞争的残酷性和重要性，使终端策略变成一个重要因素纳入厂家视野。以至于有“终端为王”和“得终端者得天下”的说法。 保健品厂家在前期扎实地做好产品，投入了不少广告费，营造好了市场氛围，使消费者产生了购买欲望，准备去购买，可是到了终端，由于终端营业员说法不当，或者竞争对手终端宣传做的好，就有可能会花落旁家。终端临门一脚好不好 ，关系到整个销售活动的整个环节，这个重要的环节实现了，才能有结果，才能完成营销活动的整个闭环。因此卖场、超市、商场、药店的终端，便成了众多保健品厂家抢占的风水宝地。 历史上不少资金雄厚的保健品企业只知大投广告，而轻视了终端的管理，结果被竞争品牌抢占了良机，最终酿成大错。这样的例子并不少见，脑白金刚开始市场运作的时候，就为此吃过不少亏。 当年脑白金在大做广告的时候，不少竞品在终端坐享其成，这其中不仅有国产产品与进口产品，还有一些假冒脑白金，这些产品都混杂在一起，一起争夺市场份额。那些“假脑白金”根本不做任何电视报纸广告，只是把产品价格拉高，给终端回扣多一点。消费者到终端后，有些营业员为利益所趋引，就会极力推荐“假脑白金”，而消费者在终端受营业员的诱导下，本来意志就不是很坚定，听说所谓的进口脑白金不仅质量好，而且算下来每天花的钱少，就买了，从而分享本该属于脑白金的市场份额。 健特生物营销总部有一个专门的督察队伍，该督察队伍一个重要工作就是终端检查和“打假”，打假有段时间成为脑白金的常务工作之一。据不完全统计，假冒脑白金最疯狂时间曾经抢占了脑白金五分之一还强的市场份额。以脑白金12亿元的销售额计算，简单一算，就知道本该属于脑白金2亿多元的终端回款流失到竞争品牌的腰包中去了。 健特生物一直强调重视终端，对终端硬包装软包装都有许多明文规定和相应的奖惩措施，为使管理有双回路，还设立了督察体系，用来检查终端工作。可是上有政策，下有对策。 在笔者走访的几个省几个城市的终端来看，黄金搭档终端工作让人担忧。由于城市终端对宣传画、大模拟盒、柜台牌等终端硬包装手段的全面禁止，终端软包装就成为重中之重。可是，几乎每个笔者走访的终端营业员都不能很好地表达黄金搭档是什么。 终端营业员在几个问题之后，就不能自圆其说，陷入黄金搭档众多功效的泥沼中。是的，黄金搭档由于是多种维生素加矿物质的复合体，产品功效如果全部展开讲，可以滔滔不决讲一大堆，而很多消费者需要听到的是营业员用简洁的语言告诉消费者，这个黄金搭档到底能给消费者带来什么。更为糟糕的是，有些地方终端营业员，甚至把黄金搭档和脑白金混为一谈，期待用脑白金知名度和功效来代替黄金搭档。 终端调查显示，黄金搭档再次面临脑白金当年的尴尬局面，巨额广告费的投入是在为别人做宣传。在黄金搭档强大广告媒体运作推动和科普教育下，终端整个维生素产品销量在逐步攀高，别的竞争产品量上去了，而黄金搭档的销量却增长缓慢。 黄金搭档的终端工作还有必要进一步加强管理，把终端工作做得更扎实些，不要给竞品太多的可乘之机，那样黄金搭档在终端销量上才能再上一个台阶。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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