我常常惊异于和食品有关的商品广告制作技术的高超，为它的色彩眩目。看着这些令人应接不暇的广告，我常感不安："这样的促销法行吗?"。正如上面所谈的，"质"和"量"两者中，往"量"方向的倾斜倾向极强。直言不讳地说，即是"以中外合资的产品为幌子，在电视上用广告方式狂轰烂炸，卖!卖!卖!"可以从中清晰地感受到广告委托企业的真正用心。

　　事实上，广告内容不管有多么华丽、鲜艳，随着岁月的流逝，被广告宣传的产品也随之消失在人们的记忆中的例子屡见不鲜，也就是所谓的"泡沫商品"，这并不是耸人听闻，生活中这样的例子举不胜举。

　　作为食品产业界的一员，我并不希望对以上的现象只说一声"遗憾"就了事，有机会，我总要向大家讲述我的观点。　

　　让我们来解剖一下"食"这个字，"食"是由"人"和"良"组合成的，这也是个人间智慧的产物，意为"人人追求优秀食品"。所以，作为生产企业首先要追求的应该是优秀产品，有了优秀产品，自然会获得消费者的高度评价，从而自觉地为生产企业作宣传："某某公司的产品又好吃又有营养，你也买来尝尝哟!"　

　　以方便面为例：

　　在商店里买了一份"卖得正旺"的方便面，吃后的感觉是：面质不好、面屑过多、调味料以化学调味料为主，缺少天然风味。

　　从专业上讲，化学调味料鲜味较重，但缺少畜产物、水产物、农产物等的天然风味。而日本的调味料多以从天然物质中提取的天然调味料为主，天然物质风味浓厚。　

　　从天然物质中抽出的各种精汁中加入微量的氨基酸、有机酸、糖及其他物质，根据所加工的食品的需要配入一定的比例，这是一般的日本食品加工企业的做法。方便面有方便面专用的调味料，每个企业各有自己的专门的配方。和中国的调味料相比，风味上的差别很大。比起手工制汤，中国可以做出天下无双的美味来，但是，比起工业化的汤精产品来，日本则占有主导地位。　

　　从营养方面来讲：

　　以小麦粉为主的面，含糖质较多，矿泉质和维他命类的含量较少。方便面中也仅含有微量的矿泉质和维他命类。日本的面产业界在向消费者介绍面的食用方法的同时，也以销售者的"良心"如实向消费者宣传产品的营养功能。

　　这才是真正的销售战略。消费者懂得聪明地选择脍炙人口的产品。需排长队购买食品的商店，不管它卖的是什么食品，一定是好吃的。换句话说，只要是优秀产品，人人会自动宣传，普通百姓最有眼力。为了宣传的需要，制作出特别的样品来哄人试吃的做法，只能迷惑一时。

　　一年365天，无论哪天去买，都无法保持一样美昧、便宜、美观的食品的必将随着岁月的流逝，消失在市场上。符合食品六大基本要素--美味、便宜、营养、卫生、美观、方便的食品才是真正经得起考验的，加上一般消费者需求的适当的软硬度、香味、色彩，才是最基本的也是最难达到的企业追求极点，这并不是只要有钱就可以做到的。企业只有达到了这个极点，再利用电视广告的效果，将产品用适当华丽的词藻推广，才是占领市场的正确手法。　　

　　时间过得真快，早在十年前，我接受中国国家科学技术交流中心的邀请，到中国各地从多种角度向食品界人士作题为"食品加工业的重要性"的讲演，受到了意想不到的欢迎，纷纷希望我再次访中讲演。　

　　我是以一个企业家的眼光来分析事物的，正是因为和专家、学者的不同的分析角度，才引起了中国听众的关注。

　　两年间，我走访了全国各地共三十多个食品加工工场。每天一处，我都在现场提出改善方案并解释正确的工作方法。

　　看到我的热情，国家科学技术交流中心负责人向我提出了这样的请求："哪怕小一点也没有关系，一定请正山先生在中国办一个模范工场，将来，让中国的食品界负责人来参观，作为模范事例学习，从而更直接地带动整个食品行业共同进步"。

　　当时，我虽然曾协助过不少人建设工场，但是，自己本身却没有过经验，思考再三，我仍然答应了以上的请求，开始着手设立工场。

　　下面，来看一看工场设立当初的情景：

　　那时，中国外汇处于不足状态。设备可以从国外引进，原材料中国国内有的是，但辅助材料不足企业甚多，不少外国投资企业为筹措副材料疲于奔命，由于外汇不足的关系，撤出投资的企业相继出现。

　　为缺少外汇所困扰的企业只得向政府诉苦、托熟人东奔西走、最后甚至不借使用不法渠道寻找副材料，所花的的辛苦不同于一般。

　　面对这种情况，我想：不能这样被捆住手脚，一定要设立能够独立的公司。　

　　红小豆中国有，水中国也很丰富，只有砂糖有问题，砂糖有虽有，但是制糖技术尚未过关，还生产不出高质量的砂糖，必须靠进口，另外，为了适应流通需要的特殊包装膜也必须靠进口。

　　日本是豆沙消费大国，生产豆沙出口可以赚取外汇，于是，我创办了豆沙生产企业。

　　商业最重要的是"市场"。使企业获得成功，第一要素是"市场"。　

　　简单地说，市场是指卖给谁、卖到哪里去。举个例子：在北京设了工场，是准备卖给北京市内的什么人，销售对象是老年人还是中年人或是年轻人、儿童?卖到哪里去，中国这么辽阔，是只在北京市场销售还是还销售到上海或是广州?或是卖到可以赚取外汇的海外?这里最重要的是要事先了解所要销售的国家及地区的消费者的爱好、习惯。以豆沙为例，是偏甜一点好还是味道淡一些好?色调、香味的爱好又如何?也就是说，必须事先了解市场的内容。

　　第二要素是"原材料"如何筹措？也就是要了解原材料的环境。

　　首先必须了解原材料是否处在随时可以筹措到的环境中，是否只有中国产的原材料就可以了?万一中国发生原材料供应不足时，可以从哪个国家购买作为补充?对红小豆这种原材料来说，从中国以外的国家购买原料比较困难，但是，以东北三省为原材料供应对象来考虑的话，可以视为安全圈。对砂糖和特殊包装膜，则有东南亚各国和日本作后盾。

　　第三要素是"技术"力量。

　　制造技术的范围非常广泛，就拿我们生产的豆沙来说，作为原材料的红小豆是农副产品，一年只收获一次。收获后需要进行干燥后保管，保管过程中小豆的水份会自然减少，根据水份含量的不同，煮法也相应有变化。新豆和旧豆的香味、颜色都不一样，保管得不好的话，豆子就会生虫，如何处理这些问题，这里就要求有较高的"技术"。

　　第四个要素是"管理"。　

　　总经理只有一个人，工场长也只有一个人，不可能亲手去生产所有的产品。如果只有部分经理懂得整个生产系统的话，也生产不出好产品来。问题在于在工场内工作的全体职工都要理解自己公司生产的产品的实质，才可能生产出满意的产品来。　

　　所谓的管理最重要的是首先要求每一个职工都了解产品的整个生产过程。也就是"综合管理"。以豆沙工场为例，工场里有担任煮豆任务的职工，也有将生产出来的豆沙充填入包装膜的职工，也有担任杀菌、冷却等工序的职工，还有仓库管理人员，这些职工如果只了解自己所担当的部分工作的话，就会发生问题。

　　煮豆的职工如果不了解搅拌工序、搅拌担当者若不了解煮豆、充填工序的话，一定作不出好的豆沙来。再进一步地说，为了使购买我们的产品的消费者，例如：制作豆沙面包的人或公司乐意购买我们的豆沙，懂得煮豆、搅拌等设备的特性的担当职工才是我们培养的目标。

　　作为一个企业，必须懂得"品质管理"的重要性，也就是说，"不良品不会带来利益"、"必须生产受消费者欢迎的产品"。为此，我们要求职工理解整个生产工序，以及自己在整个工序中所占的位置。生产过程中只要一个工序出了问题，全体职工的辛勤劳动便会付诸东流。因此，每个职工必须完全理解自己所担当的工作的重要性，这样的话，他也就能理解其他岗位上的职工的工作，相互之间成为协力者，整个工场内洋溢着相互理解的风气，谁也不会偷懒，只要有一粒小豆掉在地上，就马上会有人拣起来。结果能达到将错误降到接近零的效果。

　　也就是说，"综合理解"才是品质管理的实质。

　　再让我们来看看中国的现状：　

　　一般人一定会说："土地、工场厂房可以办到，召集职工没有问题。缺少的是资金"。

　　我已在过去的十一年中往返了中国220次，和一般人对中国的认识虽多少有差异，但对"缺少资金"深有同感。

　　开展事业资金不可缺少，这个问题谁都不会有异议。只靠前面所述的四个要素，使工场稳定生产确实不是一件很容易的事情。

　　我刚去中国时，每天早上必定五点半起床去看早市场，也就是所谓的用脚来作市场调查。除了北京市场以外，我还调查了地方都市和偏僻农村的早市，同样常常有不可思议的景象映入眼帘。

　　当然，再去看看工场，也到处可看到杂乱无章的物品，就像看市场一样，不可思议的风景同样毫不奇怪地出现在工场。

　　北京的豆沙工场刚建成时，我静静观察了一阵后，开始采取了阶段性的改善措施：彻底清扫、用具的整理、整顿。例如：在扫帚柄上拴一根绳子，将扫帚吊起来，这样扫帚就不容易坏了；为使职工不穿着工作长靴直接进入洗手间，在洗手间外准备了替换拖鞋；纯白的工作衣：雇用了专门的洗衣女职员，不穿上洗干净的工作服不允许进入车间；教育职工要珍惜物品，不可以随便乱扔东西，只有懂得珍借东西，才能做出好产品来等等。总之，从提高工作效率和保持卫生两个最基本点出发进行教育。　

　　这些事情虽然很细小，但就是从这些小事出发，以此为基础，前面所阐述的四个要素得到了体现。　

　　建厂当初，月产量仅为50吨，而现在，职工仅增加一倍，月产已达到1200吨。

　　十一年间，中国的市场发生了巨大的变化，只要是可以吃的、可以喝的东西，就会有人买的时代终于结束了。从四、五年前开始，市场渐渐进入由消费者选择的时代，这是中国奇迹般的高速经济成长带来的成效，对我们公司来说，也如一缕春风，我们所强调的四大要素也在工场内得到实现。　

　　所有的职员，忍耐了我对他们的严格指导，加上他们自己的自觉要求，使工场走上了大量生产的正轨。值得自豪的是，我们的产品可以毫无愧色地接受消费者的选择。　

　　"质"和"量"的连动效应，使豆沙的出口纳入了正常轨道。同时，提高豆沙附加价值的产品-- "人形烧"、"东京馒头"、"樱花羊羹"等也相继获得成功。在进入了消费者选择的时代里，以"质"为筹码的商品占领着市场。随着中国国民食生活水平的提高，对如豆沙这样的营养价值较高的食品的需求将会越来越大。

　　食品加工业很容易被误认为是一个简单的产业。事实上，在只要有就一定卖得出去的时代里，不止是食品，任何粗劣产品都会卖得很旺。但是，这个时代已经结束了，中国已经进入了消费者选择的时代，不能抓住上述四项基本原则的企业，只能遭受被淘汰的命运，也就是成为"泡沫企业"。

　　这并不是只发生在中国的特别现象，过去，物质不丰富年代的日本也有过同样的命运。以过人的智慧战胜那个时代的企业，才能乘高速成长之波成为稳定成长的企业。　

　　在此，再让我们共同思考一下如何在消费者选择的时代里，不落入"泡沫企业"的命运。　

　　食品加工并不如一般人想象的那么简单。如前所述，食品加工业必须用过人的智慧和崭新的思考来解决诸多问题。

　　诸如，品质均一的原材料的稳定供给可否确保?相应的设备是否已落实?味道是否足够具备吸引消费者的魅力?包装材料的选择是否有缺陷?等等。　

　　总之，消费者自由选择的时代迫使企业进入了随时需严阵以待的局面。也就是说，企业的出路在于研究顺应时代潮流的消费者爱好，开拓开发满足消费者需求的新产品的先河，并在最短的时间内使之成为有口皆碑的优秀产品。