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大商场念好家电经 嘉宾：
中国连锁经营协会现代零售技术研究中心主任张智强
帕勒咨询公司的董事罗清启
企业当事人：
北京翠微集团的副总经理张丽君
本期话题：
在过去很长一段时间里，家电销售在百货大厦里一直占有很高的份额。但是，时隔不久，国美电器、大中电器等家电连锁经营企业开始快速发展，较低的价格吸引了越来越多的消费者，使得百货商场的家电销售节节下滑，经营困难。在业界还因此引发了一场“百货商场是否继续经营大家电”的讨论。翠微集团的家电销售额所占比例已下降到12%，而商品毛利也从几年前的6%下降到3%，基本上处于保本经营的状态。 面对困境，翠微如何？
主持人：
有困惑我们共同面对，有智慧我们一起分享。各位好，欢迎收看《商界名家》特别节目《卖点》。前几天我的几个朋友去一个川菜酒楼吃饭，吃完饭回来，他们给我讲了一个川菜酒楼经营的故事，让我感到非常新颖。川菜大家一定都吃过，非常有特点，号称是“一菜一格，百菜百味”，名列八大菜系之首。在上个世纪的中后期，川菜打遍中国的大江南北，深受我们老百姓的喜爱。到了九十年代的时候，经营危机出现了。也许是大家适应了川菜口味，想换一换了等等，有很多原因吧，反正大批经营川菜酒楼的这些企业不断地倒闭。这个时候成都一家报纸甚至打出了“保卫川菜”这样的口号。这个川菜到底怎么了？这么好的东西，为什么不能被全国的百姓接受呢？这个时候有一个叫何农的人，打响了保卫川菜的第一枪。他以前是一个研究川剧的学者，在成都开了一个叫“巴国布衣”的川菜酒楼。首先要做的是什么呢？研究这个菜怎么做。他率领厨师到川东地区，走遍大街小巷，甚至到农民家里去找一些最土最俗的味道非常可口的川菜。回来以后，经过他们进一步的科学的提炼，培养自己精品菜的种类。菜品配好了，下一步就该装修了。他的酒楼里面装修得并不豪华，但是却非常有特点。他这个酒楼大堂里面，有一棵非常巨大的黄角树顶着酒楼的二楼大梁，墙壁四周和楼道上挂满了反映川东农民风土人情的黑白照片，还有一串一串的玉米，一串一串的朝天椒。这个酒楼开张的前几天非常火爆，而且持续一段时间后，这个火爆的场面仍然保持这种热度，每天放号要放六十号。很多川菜的企业也学习巴国布衣酒楼的这种经营的风格，他们在菜品、服务、装修以及品牌文化等方面，对川菜酒楼进行全方位的包装和营销。据说在一九九八年的时候，成都的川菜馆有三万多家，营业额有一百五十多亿元。川菜是保住了，大家也听得津津有味。
今天我们请到两位专家，跟我们一块分享川菜酒楼的这种经营中的智慧。坐在我身边的这位是中国连锁经营协会现代零售技术研究中心主任张智强先生。张先生以前是北京超市连锁经营有限公司副总经理，还在荷兰的万客隆工作过，对百货超市连锁经营非常有研究。张先生身边的这位是帕勒咨询公司的董事罗清启先生。罗先生在海信集团工作过，做什么职位？
罗清启：
做传播总监和营销总监。
主持人：
传播总监和营销总监，那对家电的营销肯定是深有研究？
罗清启：
应该是吧。
主持人：
我们先分析一下川菜酒楼巴国布衣的经营案例，两位从中能够获得哪些商业上的智慧？
罗清启：
这里面我发现一个现象，我们的企业怎么去更好地为市场提供一些新的产品、新的服务。我举一个例子，原来在山东海边有一个小岛，这个小岛主要是做旅游度假村，它原来周围有很多海产品养殖场，像养鱼、蛤蜊这样的一些东西，收益不是太大，后来采用新的方法，把海产品养殖的这个过程作为一个商品来向消费者开放，效果非常不错。
主持人：
参观。
罗清启：
参观，来看这个养殖过程，现在整个养殖过程成为它的收入支柱。
张智强：
我感受比较深的就是经营环境在不断变化，作为经营者来讲，也必须不断地去适应这种变化，不断地去创新。从前大家是趴在战壕里面，举着枪瞄固定靶子，那后来发现这个市场在变化，这个靶子在动，我们在追着移动目标打。
主持人：
打移动靶。
张智强：
打移动靶。端着枪跟着目标走，你自己也在动，也要去瞄准移动的这个目标，这个难度就更大。它要求去创新，不断去适应这个环境。 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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