仔细分析这些因素，我们可发现，首先我们销售员要直接对后者因素负责。正是源于我们的胆怯、无知和盲目使我们与自己的顾客失之交臂，这是每个梦想成功的营销人员都应努力克服的，主要要通过强化心理训练、增强自信，学习推销技巧与方法与培养灵活应变能力等方面解决，营销专业培训与实战磨练的结合是很好的途径。其次对于顾客方面的因素销售人员同样不能袖手旁观。虽然理论上顾客价值观念的形成内因是主导，但也不能忽视外因作用。比如顾客可能从自身实际情况出发，得出你的产品对他（她）没用所以不需要的结论，我们销售人员仍不必气馁，我们可运用产品感知促销策略，重点让顾客了解产品内在功能价值属性，而淡化企业产品品牌。可暂时认可他（她）观点，以达到先期接近的目的，然后再通过观察、思考，从顾客现有的条件因素出发，从中发现筛选出一些可能会促进产品被接受的因素，比如比较顾客现有类似产品与所推销产品的功能性、质量性乃至外观等一切产品层的异同，以寻求差别化，吸引顾客注意；如顾客没有同类产品，则可通过宣传新的产品新的功能吸引顾客，特别是讲明新产品会给顾客带来什么附加价值，借以改变顾客的原先认识。假如顾客仅仅是由于没听过你所在企业和产品的品牌时，那么你选择接近他们的方法应是强化品牌感知促销策略。一方面在这类顾客集中地区，呼吁企业要增加广告投入密度，形成一个良好的外部营销氛围。另一方面销售人员在销售过程中也要经常携带一些能证明自己品牌知名度的书面材料如各类认证资格、获奖证书等，在设法接近顾客、赢得顾客信任过程中，要多靠那些资信度高的“硬件”少用自己嘴皮子等资信度不高的“软件”，让顾客自己去判断，自己克服自己的疑虑思想。这样才能有利于消除顾客与你和你的企业及产品间的时空距离，达到真正对接的目的。在此我想用我的一次小小的营销经历加以说明。

　　我曾在镇江××公司担任过一段时期××××产品见习直销员，镇江市中房集团原是移动通信公司的集团用户，在这里我们是完全陌生的，而移动公司已经为该集团提供了网内优惠，该如何让他们信任并倾向我们呢？

　　2002年九月底的某一天，我和同事冒着细雨首次拜访中房集团。在门口我们遇到第一个问题：如何走进去？如果我们直接说是来推销手机的，那很显然迎接我们的肯定是闭门羹，说不定还有值班人员的臭骂恭候，所以我当时急中生智，面对值班人员谎称前来拜访办公室好友姓李的老同学，我想中国李姓是个大姓，估计能蒙混过去，还真巧了，该集团办公室正好有位姓李的职员。第一关我们虽然有点不光采但总算顺利通过（这虽然只是一种善意的欺骗，但多用也会产生负面效果，因此仅是一种为接近顾客而最后不得已的下策，不到万不得已我不鼓励销售人员采用）。紧接着第二个问题又摆在眼前：如何向对方介绍并得到信任呢？没关系，对此我们早有准备。走进该集团办公室在众多职员好奇的目光下，我们没有直接说明来意，而是想法先调动起他们的好奇心。首先让他们了解我们是来自××公司，接着我们对大家都敏感的话费提出问题，了解他们的话费多少。在初步掌握他们的话费情况后我很惋惜的说：“哟，象你们的话费这么多，要是在××一年就可以得到一步新手机了。”我看似漫不经心的一句话立刻在办公室里引起较大的反映。“是不是××××手机？”有人这么问。“对呀。”我接过话一边拿出××公司有关××××产品的资费标准文件材料向他展示，一边又实事求是地比较××××产品与其它电信产品技术上的优劣，特别是敢于“自我揭短”，提出目前的××××还存在一些微小的技术缺陷，不过××公司正在努力改进，并明确承诺老用户今后可免费升级，他们被我的坦诚和热情所征服，周围的人越来越多，有人找来办公室主任告诉我可以向他具体介绍一下办理方法，这事可以由办公室主任牵头经办的。这时我知道我已经成功的敲开了机会的大门。

　　在此之后我们经过多次拜访该集团，与其办公室就集体入网达成协议，而我们的拜访也使原来不了解××××产品业务的人接受并使用了这项业务，甚至在为我们宣传这项新业务，带动了周围的人一起加入使用××××产品的行列，使更多的人感受到新科技带来的时尚、健康、安全。

　　经过这次成功的推销，使我加深了对接近顾客的认识，理论上只有接近不了火山，没有接近不了的顾客，有些表面冷酷无情的顾客其背后很可能是令我们心动的巨大利润机会，关键要靠营销人员的热诚、勤奋与智慧来融化眼前的冰山。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0511-8787146，电子邮件： zjchenghaojd@16.com

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