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营销，如何营销？ “营销”这个资本主义市场发展的产物，随着中国的改革开放、在国内被迅速导入和发扬光大，从科特勒-菲利普到唐-舒尔茨、从最初以4P（产品、价格、分销、促销）为框架的市场营销到以5R（需要、回应、地位、声誉、关系）为主题的整合营销传播，营销不管是作为一门专业、一项管理、一种思想、又或者一种混饭的幌子，在我们国家都得到了空前的应用和发展。从早期的“点子制胜”到后来的“系统工程”、到现在很多国内所谓大师又弄出这样那样的“XX营销”概念，“营销”在中国从计划到市场的转变的过程中确实让国人热闹和惊喜了一番，而一批批的营销从业人员和企业管理人员为营销理论的吸收、提升和应用做出了巨大的努力和贡献。但对于营销到底应该怎么做，很多企业界、甚至很多营销业内言必“整合”、行必“传播”的朋友都有点模糊，很多人甚至会说：在没有这么多所谓理论、概念之前，营销本来是一件很简单的事情，就是卖产品嘛。现在理论、概念越来越多（这跟很多中国的所谓营销专家喜欢故弄玄虚有莫大的关系），很多人反而就不知道该怎么去做了。 其实，综观市场上现有的那么多所谓概念，其理论基础和核心并没有什么本质的区别、操作流程也基本一致，之所以会出现这种“虚有”的百家争鸣的现象，也许就是因为国人、尤其是有些所谓大师“当自强”的心理有关，这些大师门总企图把一些战术层面的东西向理论层面提升、从而为自己多弄点混饭的本钱，所以概念之说层出不穷。当然，作为同业人员，我还是很认同这种尝试和探索的，毕竟我们在实践的过程中太多的东西需要去总结、提升和发扬，而概念化不失为一种比较好的方式。 但不管这些理论、概念怎么转变，有几点指导思想在现代营销中还是不变的，在过去的几年里，我本人一直从事营销相关的工作，参与了多个企业（产品）的实际市场销售和为多个企业进行了营销规划和实施工作，当然也受到了很多先进大师理论的熏陶，也吸收了很多业界朋友的心得和经验，在这里如何营销谈谈自己的体会和看法： 1、从了解你的客户开始 著名的营销大师菲利普-科特勒曾经说过一句很精辟的话“营销不是市场推广的艺术、而是为客户创造价值的艺术”。 曾几何时，“推广的艺术”成了我们很多企业的“武林秘笈”，五花八门的推广手段层出不穷，三株、爱多、秦池……等一大堆企业毫无疑问都是市场推广的高手，通过敢为天下先的推广策略，使其品牌知名度和市场在极短的时间内得到迅速的扩张，攻城拔寨、好不风光！但”富不过三年“、无一例外的迅速陨落，关于这些企业的起落故事，大家已经分析了又分析，研究了又研究，批判了又批判，我就不多说了，但有一点，他们在失败的同时也的确为我们带来了很多实践的经验和值得借鉴的地方，我认为这些企业从迅速崛起到没落，其中有一个很重要的原因——只重视市场推广，而忽视了顾客价值的创造。当然，在营销的过程中，并不能忽视市场推广的重要性，只是市场推广应该以“为客户创造价值”为基础。 笔者在工作期间，也发现有很多的企业非常注重对竞争对手的研究，但往往忽略了对消费者的研究（当然这也跟很多企业目标顾客不清晰、或者面广难度大等有关）。大到对手的企业目标、发展策略、企业文化、竞争方式，小到竞争对手老板的生日、小秘、生活作风到买一口螺丝的成本……一切了然于胸，随后制定一套针对竞争者非常具有竞争力的市场方案、满怀信心的将产品推向市场，的确，在上市伊始给竞争对手造成了很大的压力，就是销量迟迟不见上来，而竞争对手在经过短暂的适应期之后，企业就只好“鸣瓦收兵”了（金？没了！）。对于这种结果，企业的老板百思不得其解。其实，企业用心去研究自己的竞争对手的确是项很重要、也是很必需的工作，但我觉得，企业在面对市场的时候，需要先弄清楚：谁才是你最主要的竞争对手？谁对你的产品销量具有最大的决定权？你的顾客！ 企业的经营从根本上来说其实就是人际关系的经营，而营销最重要的任务就是经营其中最重要的“企业与顾客”之间的关系。所以，在你决定进入某个市场之前，请先抛弃企业（产品）本位的思考模式，抛弃你运筹帷幄的欲望，抛弃你笑傲江湖的浪漫，踏踏实实从了解你的客户开始！因为只有深入的了解你的顾客，才能知道他们到底需要什么、才能知道市场还有哪些机会、才能知道你的竞争对手真正的弱点在哪里，才能知道怎样正确的为顾客创造价值，才能知道应该怎么样去和顾客建立关系……你要象了解你的朋友一样去了解他们：不仅要了解他们是谁，他们有什么样的特点、他们有什么样的需求，还要深入他们的消费及生活情景，了解他们的价值观念、生活习惯、甚至了解他们喜欢听什么样的话、容易受什么样的感染等……只有这样，你才能确保你的产品符合他们的真实需要、你的每一次开口才能深入他们的内心深处，你的企业才能建立市场地位和永续经营！ 说得极端一点，即使你的顾客是一只猫，在没有经过深入了解之前，不要自信的以为它一定就喜欢吃鱼！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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