广东鲜满家（化名）调味食品有限公司是一家以生产调味品为主的食品企业，在全国30个省市都设有分公司，每个城市都占有很高的市场份额，惟有广东某市的销售额每年都只有是十几万元左右，而这个城市的调味品市场销售总额是两亿元。公司派我到该市担任市场主管，我和同事们团结一致，付出艰辛的汗水，用一些常规营销手段和实际情况相结合，打开了市场局面。以下是我的实际操作过程。

　　（一）分析市场

　　到达该城市后，我马上开始了市场调研。调查发现，该地区的整体经济环境相当不错，居民的人均可支配收入达13600元，排在广东的第六位，在食品消费方面都集中在中高层次上。

　　在该市调味品市场上，主流品牌是云河（化名）系列产品占据绝对优势地位，市场份额为90%，处于完全垄断状态。云河作为一个全国性品牌，并且在该市发家，伴随该市居民长大，得天时、地利、人和，已形成一种文化，他们忠于云河品牌。在该市居民心目中，李锦记的产品、三和生抽、锦珍生抽也是知名品牌，在很多零售商店都能见到，并拥有一定的消费群体。

　　除了上述三种品牌，开平味事达、番禺美味源、广州致美斋等，都能上超市的货架，但整体销量并不大。在低档消费市场上，如街边杂货店等，私人厂家的产品可谓五花八门，品种极其繁多，价格也低得惊人。这部分市场我们不拟与之竞争，以免影响我们的品牌。

　　（二）分析产品，找到优势

　　公司产品很多，根据公司的优势，金标生抽、鲜满家蚝油、香辣腐乳在质量或价格上都具有很强的竞争性，物美价廉，应重点推广。

　　金标生抽 ：云河同类产品偏咸，我在菜市场促销时，发现消费者都抱怨云河酱油比以前咸了，该地消费者倾向不太咸的酱油。我们的金标生抽迎合消费这种需求。因此要在“咸”字上做文章。

　　鲜满家蚝油：该市的蚝油市场相当大，目前清一色是云河蚝油，但云河最低档次的700g零售进货价都要3.40元/支，而我们蚝油进货价则是3.10元/支，具有很强竞争力，零售商有比较合理的利润，很受他们欢迎。零售价也只有在3.60元/支，比起云河要便宜0.30元，购买者亦愿意接受，这种产品可走低价策略。

　　香辣腐乳：广合腐乳是最畅销的腐乳品牌，零售批发价已升至2.52元/瓶，而我们只售2.20元/瓶，并且在净重上比其重，所以这个产品也走价格策略。

　　（三）通路分析

　　公司产品在该市设总经销商一个，此经销商同时也是云河的总经销。我们出货少，经销商利润少，因此工作重点不在我们这，他们的积极性不高。同时所有品种只有零售价，没有定二批价，二级批发商无法做，我们失去了他们的支持，目前市场推广阶段，价格上浮不大可能，我知道缺少二批市场参与的市场启动是很难成功的！

　　调味品的主要“消费者”火锅在夏季退场，造成现正值销售淡季，使得竞争对手在夏季不愿意开展营销活动。公司总部研究决定要求产品与云河竞争，同时也要与之拉开差价，以降低市场导入期所遇到的阻力。因此产品低调进入市场，采取逐步渗透的方法，集中人力、财力、物力，打持久战、歼灭战。

　　我们一共八个人，两人负责菜市场；超市方面安排四人，一人补货同时管理三个促销小姐；两人负责外围铺货，由此兵分三路：

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