时而横空出世、惊天动地，时而激扬文字、心潮逐浪，时而灵光闪烁、倾倒众生……广告一直给人的感觉是个挺浪漫的行业，我进入这个行业很大程度上就是奔着这个浪漫而来的。但几年下来，才真切的感觉到：其实做广告并不是一件很浪漫的事情，风餐露宿、熬更抵夜先不说，光拿行内一位前辈所说的话：好的广告是走出来的！——对一个的确想做好广告的人来说，腿的作用很多时候真的比脑袋要大得多！单就这一点而言，广告就并不是个多么浪漫的职业。

　　我相信大部分的广告从业者都有一个深刻的体会：一则完整的广告就象大海里的一座冰山，大家看到的只是露在外面的小小的一部分，而更大的部分藏在海水里，藏在大家看不见的地方，而我喜欢把这些藏在海水里、大家看不见的部分称之为“发现的事实”，之所以我称之是“发现的事实”，意思在于“这一切都是以事实为基础而产生的”（这可能跟我对广告就是 “把事实用与众不同的方式说出来” 的理解有关），而这“发现的事实”是广告成功的根基、当然对心怀“捞一把就走”、但最后发现“偷鸡不成……”的人另当别论。

　　该如何完成这部分“藏在水里”的工作？对于一个对事实要求得甚至有点固执的广告从业人员，我觉得做广告有几件事情是必须做、也是必须做好的：

　　1、 做一份完整的调研报告

　　广告调研的内容很多，不同的广告要求也可能不一样，但一般来说可以归结成四个部分，一是关于企业、二是关于产品/服务，三是关于消费者、四是关于竞争。

　　企业调研

　　首先你要了解你所服务的企业，包括它的历史、现状及期望，它的背景、实力和文化，它的市场区域、市场地位、品牌形象、社会声誉、以及企业关于经营的各方面的策略等等，当然还有一些诸如企业独特的文化、理念、习惯等等也要分外注意。企业的实际情况是决定广告策略最重要的因素之一，你能不能对企业的情况有一个清晰的了解和把握很多时候决定了广告的成败。

　　同时你还需要明确的知道企业对广告的态度，包括具体的目标、预算、要求和期望等等，否则很容易出现货不对版的现象，造成大家资源的浪费、甚至合作关系的障碍等等。

　　产品调研

　　其次你要了解广告的主人—产品/服务（当然也可能是活动又或是品牌、企业形象等），我们说的产品通常包括三个层次：核心产品（即购买者所追求的利益）、有形产品（包括外观、式样、质量、包装和品牌名称等）、附加产品（包括安装、售后服务、保修、送货、信贷等），你要清晰的把产品的各个层次的理性利益（功能利益）和感性利益根据主次、优劣一一罗列出来，为广告要传达的主题和产品定位做好足够的依据准备，同时还需要明晰产品的市场定位和市场地位，它的产品力、销售力、品牌力如何等等。

　　竞争调研

　　在对企业和产品都具有清晰的了解后，你就应该走进市场了，市场可以简单的理解为由你的企业、竞争对手和消费者组成，当然市场还有包括诸如政治、经济、文化、技术、法律等因素，这些都是广告需要调研的重要内容。

　　对于竞争者你不仅要在他们的产品上下工夫，还应该尽可能了解他们企业的情况。对产品的研究我比较习惯于放在“10P”营销组合的框架中进行具体事项的比较分析（当然可能各有各的习惯），而对企业情况就主要包括企业背景、经济实力、经营战略、企业文化、竞争风格、广告策略等等，所谓知己知彼、百战不殆，越深入对手的环境就越可能发现他们的弱点，就越可能发现出击的机会。

　　受众调研

　　当然更重要的就是你必须了解、深入的了解那些你打算让他看到这个广告的人——目标受众，除了要了解他们各层次的需要、性格特点、价值取向等人口统计资料，作为广告创作人，你还需要深入他们的消费及生活情景，只有这样，你才能更直接的让每一次开口说话都直入他们的内心深处，才能更容易的引起他们的共鸣和认同，才能更有效的促使他们去了解、并做出行动。

　　小结

　　一份完整的调研报告不仅是对事实的陈述，更重要的你还要根据事实作出准确的分析研究，并作出“合理合情”的预测和观点，之所以说“合情合理”，是因为对同一个事实不同的人可能有不同的理解，而对广告公司来说，这不同的理解往往就决定了最终的广告策略和创意表现，所以对事实的把握和理解往往是一个广告公司实力的主要标准之一。

　　2、 设立一个明确的广告目标

　　广告目标是广告作业的灯塔，它不仅为企业大规模的广告运动指明方向，也为具体的广告创作提供指引。所以在对整体的状况有了清晰的认识和把握后，你就应该为你的广告制定一个以事实为根据的、具体明确的、可实现的广告目标，记住是可实现的、而不只是广告主或老板告诉你他想要的，更不是大脑过分激动状态下作怂出来的。广告的目标通常跟企业和产品（品牌）的发展目标相一致，和产品（品牌）的生命周期相配合，可以理解为广告目标是企业目标和产品生命周期的外在表现。

　　广告目标一般会分成长期目标和一系列的短期目标两部分，简单来说长期目标就是你最终的目的地，而短期目标就是你在哪个时候要走到哪里。

　　有了明确的广告目标，就可以根据目标制定企业在各不同阶段的广告策略，从而发起相应的广告运动，广告目标也可以有效确保你的每一则广告都有明确的目的、并且都是向着同一个方向努力、都是为品牌价值做加法，相反目标不清晰的广告是浪费资源，却带不来任何的品牌价值。同时，由于目标明确，为广告效果的检测和评估提供了有效的参考标准，就算广告出现问题，你也可以快速明确的作出检讨和调整。

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