在理解"推销之道"这一问题上，游戏规则可以帮助我们。本世纪伟大的数学家约翰·凡·诺曼创始了一种使用二进制的概率游戏。在这种游戏中，所有的活动被分成二种形式或二种类别：若其中一种行动(或一方)的推进是以另一方行动为代价，就称作"零和游戏"(意味着一方得零，另一方得一或更多)；若其中两种行动(或双边、双方)同时向双方均有利的方向推进，就称为非零和游戏。流行术语将零和游戏称为"胜对负"，将非零和游戏称为"胜对胜"。然而，新术语没能反映一个重要的差别；胜对胜的游戏同时也是负对负游戏，如果不能实现均胜．结果则为均负。

　　一个人要能成为凡·诺曼游戏的赢家，必须掌握三种技巧：零和对奕(因为许多情况要求如此)，非零和对变(当然许多情况也要求这种游戏模式)，及分辨哪种情况下要求哪种模式。

　　在体育运动中，大多数体育运动部属于一方胜一方负的．情形，如乒乓球、羽毛球、百米跑等。-个人不可能在一个项目中做到在自己不失利的情况下帮助对方。只有那些有"正确"的号码的人才能中奖。只有一个人才能巾标等等，这些都是零和游戏或胜对负的游戏。

　　非零和游戏，即均胜游戏说明．一方若以击倒另一方为游戏主旨则会造成双方皆输的结果。赢得均胜游戏的唯一途径是帮助另-方获得至少是以使其成员满意的收益。

　　结合推销实践，推销是一个涉及买卖双方的活动，推销活动的主体，即买卖双方都期望从交易中得到好处，并且双方经过权衡．认定必能从交易中得到好处，交易才能够实现和发展下去。把推销理解为"卖的多"。甚至"占便宜"的观念，是推销员站在自我的立场上，考虑的是自己的私利。这些自私的推销员以顾客的损失为代价，玩一种胜对负的游戏。在美国，一位顾客通过阅读一本全国性杂志上的文章发现他的一位供应商向他收取比通行价格高15％的费用，闭时洲向他保证这是可能的最低价。可以想象出来顾客发现几年来被"骗"时的感觉。顾客简直气炸了肺，不是因为被多收厂15％或它代表的美元价值，而是因为被出卖的感觉。顾客从那个推销员的公司撤走几百万美元的帐户，起诉这个公司要求追还多收的费用和赔偿损失，并采取措施使整个行业对那个推销员产生不信任感。那位推销员曾以顾客的损失为代价"获胜"，但最后却造成双方皆输的结果。

　　零和游戏对推销员来说意昧着一种观念变更和一种新的经商方法。推销是一种双方都能得到好处的交易，是买也得利卖也得利的活动，所有的推销都应是胜对胜的游戏。对推销员来说，他的最大职责不是考虑如何使自己获胜一一卖出更多的产品、赚到更多的钱，而应考虑如何协助，支持顾客获胜，从而自己也随之获胜。

　　在实践中，一些优秀的推销员都强调如何支持顾客赢，从而使自己也赢。江苏某厂销售科长马为高称自己是客户的半个供销科长。他销售的是生产胶合板的机器。顾客前来购买时，他要帮助顾客进行调查：一是当地的市场供求状况，即顾客生产出的胶合板在当地有无市场；二是资源状况，当地是否有足够的原材料；三是技术水平。在帮助顾客进行分析，明确情况之后再决定是卖或是说明顾客不买。河南豫港家具公司每年出资十几万元培训业务员。让人惊奇的是，他们花费巨资培训的不是本厂的业务员，而是全国各地经销商的销售人员。这正是豫港公司老板张东华的精明之处。帮助经销商提高销售水平，经销商的销售水平提高了，富魄力床垫自然也就卖的多了。这种支持中间商赢从而使自己也赢的策略，与那些只想与经销商搞猫捉老鼠的游戏的推销员相比，自有天壤之别。

　　认绞尽脑汁考虑如何占顾客便宜，到千方百计支持顾客赢，观念的转变，就会产生新的赢得成功的方法。日本一位推销员的例子即是明证。

　　60年代，日本某公司开发出一种新产品，投币式自动电唱机，取名为'立体声友伴'，该产品造型新颖，性能良好。公司的推销员滨须前去拜访客户，向他们介绍、推荐这种商品：

　　"请买'立体声友伴'吧，这是相当畅销的商品。"然而，出乎推销员的意料，推销员对经销商讲半天好话大力推销，经销商仍冷漠对待。经销商不知道这种商品卖给谁，也不知道这种'立体声友伴'能否卖得出去，对经销这种商品能否赚钱没有信心。十分显然，在新产品多如牛毛的今天，推销员要说服经销商，就必须消除他们的疑虑才行。

　　面对经销商的顾虑，滨须绞尽脑汁，终于考虑出一个说服顾客的推销计划。滨须再次拜访顾客，对他们说："你买我们的产品'立体声友伴'，我替你找到安放它的店铺，而且确保你每个月可赚4万日元。"　

　　滨须的计划对顾客来说具有极大的吸引力：1．顾客经销"立体声友伴"之后，客商不必担心卖不出去，因为滨须为这些机器寻找安置场所，这些场所包括小吃店、酒吧、餐馆、旅店等，也就是说，滨须帮经销商把产品卖出去；2．经销商坐收利润。设置'立体声友伴'后，一天的利润虽然视地点不同而有少许差别，但平均大致有3000日元。利润跟提供场所的店东折半，也有1500日元可得，一个月就有4．5万日元利润。机器的售价是15万日元，经销商4个月就可以收回本钱，以后每个月就是净收入4．5万日元。经销商经销'立体声友伴'即不需要推销，又可每月收入4．5万日元，何乐而不为呢?

　　然后，滨须再去拜访为"立体声友伴"提供设置场所的业主，对他们说："我们公司的'立体声友伴'娇小可爱，性能特佳，可增加你店里优雅的气氛。只把它放在你店里的一个角落，你每个月就可坐收4．5万日元．你不投资1分钱，我们也不对你收1分钱的费用……。"　

　　这是一次前所未有的好消息，好事情，酒吧、小吃店并不需投资买机器，只需提供店铺的一个小角落，就可以坐着不动每月白捡4．5万日元。如此良好的条件具有无限的吸引力，没有人会拒绝的。

　　滨须的推销取得了极大的成功。那些知道别人买"立体声友伴"赚了大钱的人，争先恐后地拿出15万日元买"立体声友伴"，把它设置于酒吧等场所，跟设置商大分其利。

　　各家酒吧、小吃店等店铺，看到生意不错，利润滚滚而来，他们就觉得给人家一半利润，让人坐收渔利真可惜，他们就不再拱手让利于他人了，自己掏钱买机器。

　　店铺买进机器后，租给他们机器的机器所有人就会再把机器租给别的商店营业。这种崭新的销售方法，使得'立体声伴友'在市场上畅销起来。每个月的销售量都突破1万台。

　　在本例中，推销员开始是站在自己的立场上，考虑怎么把产品卖出去，在失败之后，痛定思痛，提出了一个协助、支持顾客赚钱的计划。首先他向顾客提供一个赚钱的机会：你按我的计划经销我的产品，你每月可赚4．5万日元。然后，他又亲自把这一计划付清实施。亲自去找那些放置"立体声友伴"的小吃店、酒吧等，协助经销商拓展市场，使顾客真的能赚到钱，这自然也就为自己的产品打开了销路。