"总结战术"，就是推销员为了让顾客理解并赞同所提出的推销要点，而把前述内容，再概括地作一个结论。

　　推销员若希望顾客能确实地了解自己所强调的优点，则必须分成两个阶段去做。第一，使顾客能集中认识某个重要优点；第二，不要自以为顾客已明白自己的说明。推销员当准备作下一个优点说明时，要先试探一下对方是否已经了解?是否能接受你的说明?　

　　如果顾客的回答完全与推销员所说的要点相吻合，同时表示赞同推销员的说法，那么才能继续说明下一个优点。否则，推销员必须回头再用另一种方式说明该项优点，并再作一次理解程度的试探。

　　"总结"战术虽然简单但效果极好。推销实战说明，如果顾容事先已经研究过推销员所提出的总结问题，那么推销更易成功。

　　推销员的推销说明，无论是简单或复杂，都应做到简洁扼要，如此才能让顾客更迅速，清楚地理解。但是，推销员如果事先未做好准备，则是无法做到这一点的。因此，推销员事先一定要做好准备。

　　1．先准备几个主要的商品优点。推销员要把自己想说明的几项产品优点，以及如何说明这些优点等，用笔写下来，以免在客户面前想不出要说什么，从而形成尴尬的局面。

　　2．按照要点的顺序依次做说明。一家销售研究所为了了解推销实况，就让推销员带着录音机，作现场录音。根据这些录音调查显示，大部分的推销员都是从第一个要点开始说明，而且在第一要点说明完毕后，并不确认对方是否已经理解，接着说明第二个、第三个要点，然后再反复提到第一个要点，之后又突然说到第四个要点。如此，对顾客而言，要理解推销员所说的，比较困难；面对推销员而言，则较难知道客户究竟了解了哪一要点。

　　这样，推销员必定不知道客户内心在想什么，并且若顾客对于某一要点尚未完全了解，或未表示赞同时，推销员再继续说明下一个要点的话，那么，本来应该谈成的生意，到最后也许会谈不成。

　　倘若推销员事先计划好所要介绍的商品要点，则即使谈话因各种原因被打断(如电话或来人)，事后仍可接着谈下去。不但如此，推销员的推销说明，也会因为累积效因而给顾客留下深刻印象。

　　推销员在考虑顺序问题时，必须特别注意最先和最后的要点。前者必须是能够安全吸引客户注意的强而有力的要点；后者也必须是能够立刻引起对方的购买欲望，具有说服力的要点才行。

　　3．准备确认的询问。当顾客听完推销说明之后，推销员还必须对顾客作一个确认试验，以便了解顾客是已明白和赞同你所说的话。通常采取询问的方式即可判知。当顾客心里还有疑问时，推销员要达成交易是无法做到的。因此，推销员在作结论时，要先作一个"总结性的询问"，迫使对方说出拒绝的缘由，而且这也等于给推销员一个让对方了解自己所主张的优点的机会。

　　"我这个计划可以为贵店招徕许多顾客，你明白吧?"假如对方对这个确认询问作消极的反应，则表示推销员必须重新说明，以使他了解。相反地，若他的反应积极，则表示推销员可以接着说明下一个要点。

　　4．避免作单调的询问。当推销员使用"总结询问"时，有时只要让对方能简单地回答"是"或"不是"即可。不过必须避免经常使用这种方法，否则有时客户并未了解此要点，也会自然地回答"是"。　

　　不但如此，而且若要对方回答太多的"是"，则必然会留给对方一种"强硬推销"印象。因此，有时不妨作一个总结询问，以激发对方去思考产品利益，似乎比较有效。

　　例如："运用这种促销方法，会给贵公司冷冻产品的销售额带来多大的效果呢?"或"按照这种方法去做，将能节省多少成本呢?"便是有效的总结询问话。

　　客户遇到此种询问，就需要作比简单的"是"与"否"还要复杂的回答。当客户循着总结的目标去思索时，就等于把他引入你的话题之中--亦即他对你把提示的计划，当作他自己的直接利益，去加以思考。这样，推销员根据顾客的回答，便可明白自己的推销是成功，或是失败?　

　　推销员如果确认客户已经赞同你的观点，就要满怀信心地接着进行下一个要点的说明。如果对方的回答显示出对方尚未了解和不赞同，推销员就要再作一次要点说明和"确认询问"。

　　一位推销员向一家大型塑料公司推销原料--塑料粒。但要挤进竞争对手的客户中去，是相当困难的。推销员知道自己的产品具有七个优点：①公司信用好；②绝对保证供应；③不会发生保管上的问题；④可保持最少的库存量；⑤送货及时；⑥服务周到；⑦产品种类多。

　　推销员根据过去的经验，把这些优点按照重要性加以排列，并将每一项优点、论据以及总结的询问等，一一列成表。如下：

　　

　　表中各项优点，均列有两个证据。这是为了避免在客户未能立即赞同该优点时，重复述说同一证据。这样，当客户未能立即赞同此优点时，除了可以用另一个方式来重复说明第一个证据外，也可以拿出第二个证据来证明该优点。

　　同样道理，推销员针对每一个证据列举了两个不同的询问，以确认对方是否赞同他的说法。　

　　推销员首先说明了新兴化学公司的信誉问题。他把全部努力集中于这一问题的说明之后，就作了如下的总结："本公司就是因为能对客户保证所有产品质量相同，所以得到客户的好评……"。　

　　"每个推销员都这么说，"客户反驳道，"每个厂商都保证自己的产品质量稳定。"

　　(推销员听到顾客如此反驳，没有进行下一个优点的说明，而提出与客户密切合作的问题。)

　　"不错，"推销员回答，"但是我们不仅如此，还以经常能与客户保持密切合作为宗旨。为了符合客户的需求，本公司的技术员总是花费许多时间，去研究产品的额色。透明度、特定规格等问题……"　

　　然后，他列举出两个例子来说明自己公司所采取的作业程序，并且第二次向客户提出"确认询问"。　

　 "至此，你大概已经了解我们是如何努力设计客户所需要的产品吧?"

　　客户对于这一问题的回答，若已了解，那么推销员在作最后总结之前，就不必再重复第一项优点了。　　　　

　　在此，可以看出，推销员在说明第一个优点时，若没有继续追问下去，可能就会失去这位客户。在说明第二个优点时，若在对方已表示赞同之后，再重述该优点，对方往往会觉得没有意思。如此，或许也会失去该客户。

　　最后，推销员作了一个"总结的询问"："怎么样，难道你不认为有第二家值得你信赖的厂商供应你原材料，将可以保证贵公司生产稳定吗?"一旦客户对于你所提出的各个优点均能接受，那么最后他当然也会肯定你的总结。　

　　事实上，这是一个判断性的问题。有时，推销员尽管询问客户二、三次，客户也不会赞同。若遇到这种情况，推销员该怎么办呢?　

　　事实上，这是一个判断性的问题。有时，推销员若再尝试一次，也许就可得到对方的赞同。相反，若对方已数次表示不同意，而推销员一再缠着不放，那么会使他不耐烦。这时，推销员应该凭第六感觉去判断该不该再为他做说明。　

　　应注意的是，无论对什么优点，都不能漠然地固执于该优点，而应适时地移到下一个优点，以期能在适当的时机，再回头谈那一个优点。　

　　如，你可以先说："这样的话。在我说明了其他的优点以后，也许你就会明白。"而你作了其他优点的说明，并得到对方赞同时，你可再接着说："现在你已经明白了这些优点，那么我刚才所说的那一点，就是……"