当时公司EMC正濒于破产，原因是EMC送交客户手中的磁盘驱动器出了问题。鲁特格斯作为高科技调解专家加盟了这家公司，但现在，他遇到的这个问题已经将公司推到了危险边缘。自从设备出了问题后，EMC用户手中所有造价高昂的计算机都无法继续使用了－－因为EMC设备中存储的数据无法被读取，也就是说，企业的心脏停止了工作。

　　鲁特格斯决定想个办法终止这场悲剧，他给客户提出了两种选择：接受EMC新的存储系统或接受老对手IBM的系统—由EMC付费。很多客户选择了IBM。在1989年的那个季度，EMC运送的存储系统绝大多数都是最大竞争对手IBM的产品。虽然公司内部有人开始对公司的命运感到怀疑，但客户已经认识到EMC是个非常负责任的企业，在鲁特格斯制定了严格的质量控制体系后，很多老客户又开始购买他们的产品了。

　　现年58岁的鲁特格斯说：“这件事使我认识到客户服务的力量。”1992年，因为在客户服务方面的执著努力，EMC的销售额开始直线上升，鲁特格斯也因处理此事得力而出任公司的CEO。目前，EMC对外宣称，其客户定制率已经达到惊人的99%！

　　这个故事让我认识到一个道理——

　　“一旦客户对你产生了信任，而你又努力维持这种关系的话，不管发生了什么事，他们都会追随在你左右，这就是客户服务的力量。”

　　通过这个故事，我们可以明白IT公司与其他商业公司同样遵循服务顾客的最简单的原则。审思国内IT业多年来的浮躁和喧嚣。对于众多的IT公司，我想认真地告戒，老实做事，做对的事。要建立客户对您的产品和服务的信任，就要能够站在客户的立场给予他所需要的产品和服务，兑现您的承诺，让客户得到持续的益处。

　　大家都知道“顾客需求为导向”的现代企业经营理念。但对中国企业来说，要做到这一点还只是站在喜玛拉雅山的山脚，刚在开步攀登。谁走得早，走得好，谁就有希望到达光辉的顶点。

　　有人把客户关系比喻为婚姻关系。就象处理恋爱和婚姻关系一样。当然不能用谎言去维持一份美满姻缘。只有双方一起共同面对困难，共同担负责任，才能保持一种健康的客户关系：

　　1、产品：理解自己所处的环境和要达到的目的，把持好您最关键的资源，然后把您最主要的资金和精力用于了解客户的真实需求。您不是救世主和传教士，但您确实是客户需要的产品专家和良师益友，这是建立信任的充分必要条件。就象农民提供的是粮食，工人提供的是用品，教师提供的是知识。再高端的技术产品也是为了满足最现实的需要。精明的商人首先是一个好人，他把专业和诚信看的比金钱重要一万倍，他试图提供给客户货真价实的东西——价格很公道、用处很清楚、性能很可靠。他知道自己的财富来自于顾客，所以他总是设身处地站在用户的立场来规戒自己的行为和自己的产品。任何瑕砒和虚饰都让他寝食难安，如梗在喉。他乐于批判自己，否定自己，吸取更好的经验和知识改进自己。然后他下决心做出更好的。他知道产品的价值在于使用。他每天不断为整个行业在思考和创造产品的使用价值。他牢牢把握产品的使用价值，他建立了市场对他的信任和专业价值。

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