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组建与管理企业驻外机构的关键点 我于2002年7月接到公司任命组建山东办事处。本公司是开发销售财务软件的公司，对于山东市场，以往一直是由北京分公司直接管理，由4个人专门负责，。销售业绩每月保持在12万左右。在7月份，公司的销售策略发生重大调整，进行了分公司重组。在全国六个分公司负责的地区里，销量大的省份组建办事处。北京分公司组建了山东、河北办事处；上海分公司组建了南京和杭州办事处。我受到了北京分公司的任命前往济南组建了山东办事处。 在组建办事处的两个月里，个人的能力得到了提升，也总结了一些经验。希望其他公司在组建办事处的时候少走弯路。 1、 和当地的合作伙伴打好招呼，往往会起到事半功倍的效果。 当地的合作伙伴毕竟在这个市场上混了很久，各个关系都已经打通了。利用他的关系，帮助自己疏通渠道，组建工作会非常顺利。我们的办事处建在了小区里，小区里公司很多，经常会有税务工商来查，由于营业执照还没申请下来，但业务已经开展，库存商品几十万，万一被没收，损失就太大了。一次，工商来查我们对门的公司，我正好出差在外地，出纳打电话问我怎么办。我给我们在济南的合作伙伴打电话，他说：“放心吧，没问题，如果被没收，保证当天就又送回来。”，由此可见合作伙伴的“能量”。但不要让合作伙伴太得意忘形，否则合作就比较尴尬了。 2、 人员调配和录用一定要自己说了算。 总部希望尽快组建完成，心情是可以理解的。但不能对市场和人员管理指手画脚。招聘时，总经理要亲自出差过来面试。由于工作风格的差异，他挑选的人员我并不满意，但也只好用了，带着情绪肯定做不好工作。虽然在尽力培养，但由于风格不搭配，几个月来，他面试通过的人已经陆续走掉了，而重新招聘时间又不允许。只好从总部调人，耽误时间又让总部认为自己没有能力。 3、 树立合作伙伴的信心。 不要让合作伙伴认为自己是来和他抢生意的。在组建之出，我们就给所有的合作伙伴发了传真，表明了我们的态度：（1）、建立服务中心，面向山东所有合作伙伴和用户开放。（2）、建立物流中心，缩短配货周期。（3）、坚决不做直销，请合作伙伴监督。 一次，月底出差在长途汽车上，当月业绩还差一点没有完成。业务员给我打电话，有个客户带着5000多元来公司，要买产品，合作伙伴不知道这个用户，到底卖不卖呢。我一咬牙说：不卖，让XX公司（我们的合作伙伴）带着产品马上来！虽然没有让这5000元成为本公司的货款，但让合作伙伴知道了我们说话是一语重地的，XX公司成为了我们在济南最大的合作伙伴，并敢于压货。 4、 不要随便承诺。 为了回款，就随便应允一些条件，是初级业务员经常犯的一个错误，组建了办事处，合作伙伴认为，不狠宰本公司一把就太对不起自己了。所以谈判往往把主要精力集中在了我们应该给什么支持上面，而不是市场应该怎么做，怎么才能通过销售赚钱。 对于此经销商，我们约定了同一个口径。（1）、您认为我们给您的支持来钱多呢还是好好的卖几套产品来钱多。咱们还是谈谈销售技巧，人员等问题吧。（2）、本公司可以真对这个市场投入一些支持，但您能给本公司什么支持？ 对于业务员，我也做了心理调整。本公司是有钱，但回的钱和投入的钱应该成正比，在一个县级市场投入几万块钱广告值得吗。公司提供培养自己能力的舞台，但通过透支一些市场政策得到回款不是自己真正能力的体现。只会制造问题，不能解决问题，会使自己失去工作机会。 5、 做稳本地市场 办事处通常建立在省会，如果这个市场没有进行造势，在店面看不到自己的产品，不注意形象的宣传，会使其他地级市场的合作伙伴失去合作信心。他们经常来省会开会，或提货，路过时也要去市场上看看。虽然心里不说，但会影响合作的深入。为此，我制作了不干胶贴并个人支付了费用，把印有公司名字的不干胶贴贴到各个店面，电脑市场。还派专人进行巡店的工作。形成了市场氛围。 6、 做细市场 做别人没做的事是领先别人的关键。在济南、青岛回款5万不如在10个县各回款5千有意义。电脑软件要想进入县级市场在其他竞争对手看来是早了点，他们往往采用大经销商辐射的办法。但我们有省级常驻机构，有能力抢先进入县级市场。对于县级市场，我们的要求很低，能进一套产品，能摆在店里就可以了。让所有人都看到我们的产品。 7、 建立规章制度，用制度管理会让自己轻松很多 及时，快速的建立办事处的规章制度，并组织大家学习，做到有“法”可依。就可以使自己有更多的精力去做销售，而不是身兼数职。可以把总部的规章制度借鉴过来，但要有自己的特色。比如上班打卡什么的就不必了。 8、 摸透总公司的心思，搞好各种关系。 公司外驻机构的目的肯定是要做稳这个市场，加大回款。但具体的做法是否和总部沟通过呢。得到总部的支持，获得总部的经验，对办事处的建立和自己的成长有非常大的帮助。 由于长期不在本部了，本部发生了什么事情可能不太了解，还要注意搞好内部关系。济南的出纳要和北京的出纳搞好关系。办事处负责人要和其他办事处负责人搞好关系。在沟通的过程中，不管自己有多困难，也要给他人带来积极，乐观的东西，这样别人才愿意和你沟通。 对于办事处人员，树立一种观念：都是在为公司做事，只有地域差别，不存在谁比谁高半级。从北京调过来的业务员也要完成自己的销售任务。如果证明自己比别人强，就要多完成销售指标。 以上是我在组建办事处时的一点想法。为公司创造价值是我去组建办事处的第二个目的，第一个目的是使自己获得经验，实现自我价值。济南办事处是公司在华北组建的第一个办事处，为石家庄办事处以及正在组建的太原办事处，内蒙办事处获得了宝贵的经验。希望能和大家交流，将信息共享，为其他软件企业组建办事处提供经验，少走弯路。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： sudasunzheng@21c.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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