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你将市场细分了吗？ 宝洁公司在进入中国市场之前，通过市场研究有针对性地了解到了中国洗涤用品的市场状况，包括品牌种类、售价、市场占有率以及销售额，同时分析了中国消费者的特点，为确定营销战略提供了详实的市场背景。之后又通过大量的问卷调查仔细研究了中国人的头发特点，洗发习惯、购买习惯等情况，发现洗发市场上高档、高质、高价的洗发用品是个空白，于是研制出适合中国人发质的配方，推出新品“海飞丝”，迅速地占领了这一块空白市场，并成功地成为中国洗发水市场上的领导品牌。这就是市场细分。 市场细分的概念是由美国市场学家温德尔•斯密斯于本世纪50年代中期提出来的。当时美国的市场趋势已经是买方占据了统治地位，满足消费者越来越多样化的需求，已经成为企业生产经营的出发点，为了满足不同消费者的需求，在激烈的市场竞争中获胜，就必须进行市场细分。这个概念的提出很快受到学术界的重视和企业界的广泛运用，目前已成为现代营销学的重要概念之一。 企业通过市场调查研究进行市场细分，就可以了解到各个不同的消费群体的需求情况和目前被满足的情况，在被满足水平较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。 1999年，摩托罗拉公司在中国推出V998双频中文手机之前，对手机市场按价格及性能做了充分的调查和分类，发现手机市场大致可以分为高中低三档：低档手机多在3000元以下，性能一般，只能满足用户的一般通话需求；中档手机在3000—5000元之间，除了通话质量较好之外，还可满足用户向单的商务功能；高端手机价格在5000元以上，功能更强大，外形更小巧，而且可以在两个不同频道之间自由切换，满足用户永不占线的需求。市场上多是中、低档手机，高档手机严重缺乏。所以，在经过充分地论证之后，在1999年初推出V998中文双频高档手机，迅速占领了市场，引起强烈的反响，给公司带来了巨大的效益。 在全球经济经济一体化的今天，每个市场上都有成千上万家企业在激烈地竞争，如何在竞争中存活，如何提高市场占有率使企业不断壮大，是每个企业都在时刻关注的问题。市场细分是企业发现市场投资空间，发展市场营销战略的一个有力手段。通过市场细分，找到市场空白点，迅速开发新品满足需求，是企业迅速壮大，不断扩展的最佳途径。 海尔“小小神童”的成功上市就是市场细分的结果。海尔的研究人员发现夏天的衣服量少、洗的勤、传统的洗衣机利用率太低，于是推出小容量的“小小神童”，大受市场欢迎；他们还发现有些地区的农民用洗衣机来洗地瓜，排水道容易堵塞，于是又开发出既能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机，满足了这一细分市场的需求，迅速占领了当地的农村市场，受到农民的好评；海尔还对家用空调市场进行调研，发现随着住宅面积的不断增加，壁挂空调和柜机都已不能满足所有居室的降温，于是提出“家用中央空调”的概念，开发出新品，获得了良好的回报。 通过正确的市场细分，不仅满足了不同消费者的需求，也增加了企业的经济效益。市场细分做为一个过程，有以下几个步骤： 1、 择与企业任务、企业目标相联系的产品或市场范围以供研究； 2、 择正确细分形式，一般来讲大体有四种形式：地理细分、人口细分、心理细分和行为细分，也可以按照诸如教育程度、种族、收入、年龄、购买方式等更加详细的标准来划分； 3、 组织调查，特别是对潜在消费群的调查； 4、 研究调查结果，确定细分市场的规模和性质； 5、 选择目标市场，设计市场策略。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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