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中小企业取胜之道－－揭开行业领导者的虚伪 在一本有关特许连锁经营的书中，看到了一些成功企业的案例和精彩的分析，通过案例我们可以感到，这些企业的成功是必然的，之所以说是必然，是因为在案例中每个都记录着他们各自先进的经营理念、高明的战术设计、明确的战略部署、高效的运营管理流程以及科学的人力资源管理等。案例里面自然有沃尔玛、麦当劳、华联超市等等，但也有已经倒闭的华榕超市、陷入困境的联邦软件，惊奇之余笔者发现这本书的编写时间是2000年9月。感慨时间力量的同时，笔者也对现在行业领导者的一些“成功的经验”及其本身，产生了另外的一种思考，这些很有必要让我们的中小企业，在崇拜、学习、模仿自己行业领导者的“经验、理论”前考虑。 猴王的故事 这里先讲个故事，一个聪明而有力量的猴子打败了其他猴子，成为了猴群中的猴王。这个聪明的猴子知道，自己的力量是会随着时间的流失而衰退的，王位也会被别人所占据。为了长久的占据王位，他每天都一招一势的给年轻的猴子们教些花拳绣腿的招数，而且在过程中讲述，在争夺王位时使用的是那一招。猴子们在认真的学习模仿的同时，惊叹猴王这些招数的高明。猴王还向猴群灌输打斗时的规则，如每次打斗时间为5分钟、不能用脚踢对方的头部等等。第二年的王位争斗战中，体力仍很充沛的猴王完全在遵循规则、使用招数的情况下打败的挑战者。猴子们对他开始产生了内心的崇拜和畏惧，对王位也再没有了奢望，因为在猴子的脑海里，猴王的力量太强大了。在以后的日子里，猴王过着无忧无虑的生活…… 对于故事，我们不能认为其他猴子太笨，只能说这个猴王确实聪明过人。其实，在竞争激烈的市场环境中也存在这种现象。行业领导者往往象一个猴王，而中小企业则象群猴子。 领导者在制定有利于自己的游戏规则 一个行业领导者首先是个成功者，是成功者所以中小企业都在学习他的“经验和理论”，领导者也在通过各类媒体给中小企业一个信息“只有这样做，你才能象我一样的成功”。慢慢的领导者的“这样做”的做法成了一个行业内的规则。商业行业中的“价格规则”，生产企业中的“品牌规则”，家电行业中的“服务规则”，现代饮食行业中的“标准、清洁规则”等等。笔者没有完全把这些“规则”与故事中猴王定的“规则”相类比，笔者只想在这里揭示，在行业领导者的影响下所形成的一些“规则”，可能对中小企业的经营思维和行为方式产生一定的禁锢作用。中小企业如果在这些规则下与领导企业进行的竞争，基本上没有取胜的可能。如果有个别中小企业不遵守这些“规则”，领导者常常会调动各类资源在自己受到威胁的情况下，将其罚出“场外”（购买、兼并、有针对的竞争压制、上下游资源控制等）。 这样以来，行业领导者在市场游戏中既是游戏规则的制定者、又是裁判、又是选手。看样子，中小企业要获得成功基本上是不可能的了，实际上也确实如此（笔者在《中小企业取胜之道——寻找进攻的力量》有论述）。在这里笔者向中小企业所揭示的是，对于行业规则、领导者的“经验、理论”应该用另类的眼光去审视和看待。这样以来，中小企业在竞争中就可以在一定程度上改变行业领导者“游戏规则制定”的身份，增大了成功的可能性。 行业领导者将企业经营中的“可能性成功”描绘为“必然性成功” 行业领导通过自己的宣传、媒体的炒做、理论界的分析总结，给中小企业了塑造了一个“必然成功”的企业形象。我们脑海中的行业领导者企业，无不是在先进的经营理念、高明的战术设计、明确的战略部署、高效的运营管理流程、有凝聚力的企业文化以及科学的人力资源管理下取的成功。行业领导者取得成功自然有他的原因，但他们总是在将一个简单的“原因”不断的复杂化，好象是故事猴王一样，把简单的格斗变为了有招有试的“功夫”。 这样做不能简单的说行业领导企业在“误导”中小企业，但他的确起到了这样的作用，另一方面，这样做可以满足了行业领导企业中经营者个人当“教父”的感觉。中小企业不顾自己实际情况，跟随、模仿领导企业制定品牌战略、搭建组织结构、安排工作流程、进行市场规划、编制企业文化等，往往使自己陷入“小马拉大车”的经营管理困境。 中小企业经营者在这里需要明白的是，企业经营是种“机会主义”而非是些“教条主义”。中小企业在看待成功的大企业、行业领导企业所谓成功“理论和经验”时，应根据自己的实际出发批判的借鉴和吸取。 80：20原则新解 国内各行业的品牌企业对高档市场的积极进入，与其说印证了80：20原则，不如说是受80：20原则的鼓惑。80：20原则简单的解释是“企业80％的利润来自20％的顾客（市场）”，这一原则是美国学者在8O年代，针对几种日用消费品的一项研究结果，这是源于美国一（高）、二（中）、三（低）级市场，但在我们国家总体需求量市场分布和消费特点看，80：20原则是不完全适合的。现在少数眼光敏锐的企业开始将市场重点工作向二、三级市场的转移，也说明了这一点。 笔者在这里需要特别提醒我们中小企业的是不要为80：20原则所迷惑，二、三级市场并非没有市场和利润。可以说，国内很多行业领导企业一方面在自己的“成功的理论”中宣传着80：20原则，来诱惑中小企业参与高成本的近乎奢侈的高端市场争斗，进而消耗中小企业的力量、诱杀他们的生命；另一方面他们自己也陷入了一场由国外巨鳄级企业设计的“皇帝的新装”游戏中。 本文的结尾可以把猴王故事的大结局告诉大家，猴王后来被一个体力稍好的外来猴子给打败了，但他也没有当成猴王，猴群中比他力量强大的猴子有很多，猴群又陷入了一年一次的充满力量和活力的猴王争斗战中。 附言：安然、世界通信、环球电讯、凯玛特、安达信、施乐、奎斯特……2002年仿佛成了这些超大型“恐龙”纷纷走向灭绝的白垩纪。 笔者欢迎中小企业经营者来信沟通探讨中小企业市场经营中遇到的问题，联系电话：13008403452，电子邮件： rentj_369@16.com [/i] 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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