场景一：

　　“王经理，您好！好久没见，您生意兴隆！

　　“秦经理，好想你啊！欢迎指导！

　　“咱们一家人。王经理，您客气了。今年生意还不错吧？

　　“一般！现在市场竞争激烈，不赚钱……”

　　随后王经理陈述了竞争对手的一系列行动，并表达了对2003年市场更难做的想法。每句话中，包含了困难与惧怕。

　　场景二：

　　“李经理，您好！好久没见，您生意兴隆！

　　“秦经理，见到你真的不容易！欢迎指导！

　　“李经理，您客气了。今年生意还不错吧？

　　“销售额大幅上升，但毛利水平有所下降。

　　“为什么？…….”

　　随后李经理向我陈述了这两年来的一些变化。如：增加销售人员、拓展超市业务、主动进行市场开发、销售人员激励、企业文化的逐步形成……话语中搀杂着变化带来的惶恐和勇敢出击的坚信。

　　很明显，王经理与以前一样，缺少SWOT。对经营环境的变化缺乏全面分析，没有在变化中寻找机会点。对具体业务也没有分析自己的优劣势，不明2003年怎么办？而李经理对市场环境的变化一清二楚，　对业务已进行了调整，并初步开始收获。他对自己的做法坚信不移，只是需要更多的人进行交流，进一步确信。

　　这就是变化！变化了，进步了，快乐着！没变化，停滞了，痛苦着！

　　批发市场客户在这两年经历了以下一些变化：

　　1、 业务结构的变化

　　随着城镇新兴零售业态的超速发展，在不断瓜分市场份额；同类产品短时间供应量过大，竞争激烈，厂家将业务重点下移到自己的二级商。

　　环境变化，迫使批发市场客户进行业务结构调整。

　　（1）进行业务转移，由批发大踏步转向城市零售，成为专业的超市供应商。

　　（2）全心全意进行批发配送，增加销售人员，开发市场与跟单。

　　这次走访市场，发现了有许多转型成功的客户。

　　① 是原来做批发生意，一年前与做批发的厂家分手，重新接触超市产品的厂家，发展业务，现在成为专门的超市供应商，销售额是前两年的3—5倍，利润适中，业务量相对稳定。

　　② 是20万左右起家，代理2—3种超市畅销产品和几百种超市销售的小产品，专做超市，经历两年发展到销售额过1000万，利润丰厚。

　　③ 是专心批发，增加车辆与销售人员，与厂家达成协议承包在此区域的产品销售，逐渐一些批发销售的知名产品全部集中到了几家批发商手中，“车水马龙，门庭若市”。

　　2、 市场操作模式的变化

　　机会摆在市场上，只有出去，才会发现机会，抓住机会，利用机会创造财富。所以市场模式的变化就是：主动出击，数据分析，逐个击破。

　　（1）“坐”改“走”。以前坐在店面上，等生意到来。市场是跑出来的，不是等来的。现在在店里等，什么生意没有。所有的人出去跑市场，拉定单。

　　（2）“模糊”改“清楚”。以前很多客户一张存折，不断地存钱取钱，年底一看，增加了，好！没有增加，亏了！现在都进行每种产品每个月的销售额、费用、毛利分析，不赚钱就要向厂家反映，寻求资源支持。力争做到每种产品都赢利，并不断代理新产品，创造高毛利。

　　（3）做市场开发，有步骤，有计划，每月、每季度、每年有重点。

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