2001年，国产手机的市场占有率是15％，到2002年底，国产手机的市场占有率达到了30％，相信按照这样的发展速度，2003年，国产品牌能占到50％以上的份额。广东，尤其是广州市场，一直以来都是国外品牌占霸主地位的手机市场，但是，在2002年一年以来，尤其是下半年，各手机厂家都要抢先占领广州市场。现在在广州市场上，有二三十个手机品牌。所以，明年广州的手机市场竞争会很激烈，在众多国产手机品牌抢吃中国手机制造、销售产业的同时，明年的手机行业也到了一个全面洗牌的阶段，在激烈的竞争中，少数的知名品牌、领头羊会成为行业的最大受益者，也会有很多新兴的贴牌品牌、没有自己的研发、营销核心竞争力的中小品牌退出市场。

　　2002年以来，各手机厂家在分销渠道上的做法有了很多改变。首先，motorola、阿尔卡特、索爱等国外品牌模仿国产品牌的做法，走上了地区包销的路。但是逐渐发展壮大起来的国产品牌，如TCL、厦新、康佳等，他们在地包层面上的做法则吸取了国外品牌以前的做法，找到多家批发商共同覆盖市场上的空白。在联通CDMA零租机、彩e的推广上、中移动彩信的捆绑销售上，又让众多有实力的厂家，如摩托罗拉、诺基亚、东信等，在传统的分销渠道上，开辟出另外一条能迅速提高市场分额的捷径。总之，手机产业在经过这几年的发展，在渠道分销上、市场推广上的也逐渐积累了丰富的经验，也逐渐走出一条符合中国市场、广东市场的路。在2003年，我们再也不能轻视运营商在手机销售上的地位。

　　各手机厂家对代理商（包括全国代理商、省级代理商）、地区大型连锁零售商的支持加大了很多。地方性的批发商，特别是中小型批发商的生存空间越来越小。首先，大代理商能迅速的解决了厂家的资金流、回款问题，我们知道，大部分的手机厂家都是上市公司，有了良好的回款，同时也能在财务报表体现优秀的业绩，满足股东们的需求。地区性大型的连锁零售商、大卖场，在区域性的手机销量上，占到了60%-70%以上的份额，根据2/8原则，他们是使得众多手机品牌迅速占有区域的市场份额的保证。一个是财务保证、渠道保证，一个是终端销售的保证，厂家必然会对代理商和大型连锁零售商增加投入和市场支持。

　　2002年以来，很多社会资本往手机行业这条独木桥上挤。只要有钱，能融到足够的资金，再以高薪挖到优秀的“操盘手”，很快就能组建一个象模象样的手机省包、地包公司。象广州的“飞音”、“国欢”、“盈楷”、“一和”等，在几个月以前，还没有出现在广州手机业内人士的眼中，短短几个月，也发展得有声有色。相信到了2003年，还会有大量类似的公司加入到广州手机的战场中。这些公司是一个历史的产物，在手机行业去年出现了众多机会的时候，他们抓住了机遇，使得在独木桥上站住了脚。但是他们都有一个共同的致命“死穴”，就是他们没有良好的物流和行业中的知名度、信用度，如果不能很快解决这个“死穴”，他们就成为了昙花一现的“过客”了。无论如何，这些公司的发展壮大，都将会是广州手机行业中“黑马”，稍不留神，就会让他们逐渐蚕食我们的客户。

　　广州地区手机市场的现状在全省范围来看，显得很特殊。众多手机厂家的省级分公司设在广州；省级代理商的大本营在广州；在广州，代理商、批发商、零售商的层次格外分明；众多厂家、代理商对广州手机终端市场的干预很多，使得批发商的利润空间越来越小；去年下半年以来，大型代理商、大型连锁零售商、大卖场的要价越来越高。所以，纯粹“手机批发商”的角色在广州地区市场的生存空间越来越小。随着手机行业的发展，再也不会出现以前那样的暴利机会，分销渠道上各个角色的行业分工越来越细，各个角色的专业程度越来越高，我们很有必要保持和发展行业中的核心竞争力，如果我们竞争力的附加价值很低，我们将面临被淘汰的风险。

　　笔者从事手机市场、销售工作多年，希望能结识到同样其他行业从事市场工作的朋友，联系电话：13802547978，电子邮件： justinluo@21c.com

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