所以一些厂家尽管在区域市场找到了实力很强的经销商，可产品的销量和其它区域市场实力一般的经销商销量不相上下，--惨淡经营。毕竟能像哈药、太极这样有实力的厂家不多--厂家来投产品广告，经销商只负责市场销售、回款。

　　作为厂家和经销商心里都明白：“双赢”才能真正的让大家都赚到钱，任何一方的极度优势，带来的只是短暂笑容。

　　怎样来解决双方心里都明白，但是都不说出口的难题：企业如何打造可持续发展的市场体系？

　　纵观市场上股份合作公司许多成功的案例，给我们带来了一个清晰的思路：资源整合。

　　经销商所拥有的是：对本土市场、经济、政治环境的熟悉在当地与政府部门较有优势的沟通　　　固有的销售渠道、网络，这些看起来并不是很重要的条件，在市场实践中往往能使新产品上市大大缩短与消费者见面的时间，在市场竞争到了白热化、同质化的今天，这一点变得了尤为重要--抢先了上市时间，省却了开发新渠道的费用。

　　厂家所拥有的是：好产品的所有权、良好的市场策划能力、较成熟的市场管理制度、较为优秀的销售队伍，所谓：强强联手，方能百战百胜。厂家与经销商进行优势互补，取长补短是资源整合的要点，要想产品上市少走弯路和避免不必要的失败，利用经销商以往在市场上操作的成功经验加上厂家良好的市场策划能力、成熟的市场管理制度变得尤其重要，使产品覆盖率、市场占有率、品牌知名度、美誉度得到迅速提高。现今市场上的厂商结盟大致分以下两种：全国市场结盟，地方市场结盟。

　　全国市场结盟：指厂家与数个经销商共同出资成立具有法人资格的股份合作制销售公司，新公司名称一般为厂家产品名称，以全盘操作全国市场为主，参股经销商运作的市场作为样板市场，接待有意向的经销商进行招商工作，在经营策略上，可根据各股东对市场信息反馈决定经营其他厂家生产的产品。此方法一般用于厂家刚上市、市场销售渠道不是很畅通的企业。这里要注意的是厂家必须是新公司的大股东，借助其余经销商的力量，形成市场合力。用此种模式来运作全国市场，有以下几点好处：

　　对厂家：一、 在招商时有样板市场可参观，大大增加招商成功率；二、省去了厂家为招商而建样板市场的巨额费用；三、可较完整的撰写好市场开拓营销策略--有经验可循；四、可筹集到较多的资金来进行全国市场运作；

　　对经销商：一、 与厂方共享品牌资源，--这个产品也属于自己的；二、与厂方形成合力，做大品牌有利于自己区域市场的销售；三、享有更大的经济利益；四、以较低的资金学习运作全国市场经验。

　　地方市场结盟：指厂家以销售自己产品而按区域市场进行划分，区域分划一般以一个省为一个销售中心，在本省内寻找一家或几家实力最强的经销商组建省级销售公司，共同设立商品配送中心。此方法一般用于产品属市场成长期，竞争对手较强，渠道管理较为混乱的企业；厂家应首先要打消经销商的顾虑：产品品牌不是自己的，所做的广告是在为厂家做品牌。如果厂家能把公司品牌和产品的品牌拿出来作为一种资产入股，那么经销商的顾虑就会不复存在，经销商心里有一种：现在我也是这个产品的所有者了！自然而然在品牌建设、品牌维护上就会大动脑筋了。厂家虽然在整体利益上看起来有些损失，可无形之中为产品品牌建设筹集了一笔资金和一些具有丰富市场操作经验的合作伙伴，为产品在区域做大做强奠定了坚实的基础。而每个区域市场的成功意味着全国市场更大的成功。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为科康技术（中国）有限公司大区经理，联系电话：13015888822，电子邮件： cysok8@sin.com

相 关 文 章（共1篇)

厂、商－－双赢共同体 （2003-02-17, 中国营销传播网，作者：张思全）